TU公司銷售人員管理改進(jìn)研究.pdf

1、西北大學(xué)碩士學(xué)位論文TU公司銷售人員管理改進(jìn)研究姓名：王棟利申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：杜躍平20050101摘要題目：T u 公司銷售人員管理改進(jìn)研究專業(yè)：工商管理學(xué)員姓名：王棟利導(dǎo)師姓名：杜躍平摘學(xué)員簽名：導(dǎo)師簽名：要目前，企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境同趨復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，銷售人員是一個(gè)企業(yè)與市場(chǎng)的最重要接口之一，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的中堅(jiān)力量之一，而我國多數(shù)企業(yè)在銷售人員管理上缺少有效的、系統(tǒng)的管理模型和工具，導(dǎo)致企業(yè)的整體銷售能

2、力低下，嚴(yán)重影響了企業(yè)長(zhǎng)期的健康發(fā)展。同時(shí)，專門針對(duì)銷售人員管理的應(yīng)用研究，也多數(shù)停留在針對(duì)銷售人員的銷售技巧和方法的研究層次上。本文以一個(gè)T u 公司在職區(qū)域銷售經(jīng)理的角度，把銷售管理和人力資源管理結(jié)合起來，將“以愿景為導(dǎo)向的整體性人力資源管理模型”應(yīng)用在銷售人員管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中，并做了相對(duì)應(yīng)的實(shí)踐研究。本文在全面分析T u 公司所在的通信行業(yè)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的基礎(chǔ)上，從銷售人員的招聘、評(píng)估、薪酬和開發(fā)等四個(gè)方面深入的分析了T u 公司

3、銷售人員管理的現(xiàn)狀，采用“以愿景為導(dǎo)向的整體性人力資源管理模型”的分析方法和相關(guān)工具，對(duì)T u 公司的銷售人員管理中存在的問題，提出了相對(duì)應(yīng)的，包括以規(guī)范化的能力框架，程序化的面試、崗前培訓(xùn)和導(dǎo)師制度；引入3 6 0 度全方位考評(píng)體系，并輔以針對(duì)開發(fā)和改進(jìn)的面談；薪籌設(shè)計(jì)的公平和競(jìng)爭(zhēng)性，調(diào)整原則的量化工具；以兼顧潛能測(cè)評(píng)和評(píng)估結(jié)果的開發(fā)計(jì)劃等多方面的具體改進(jìn)設(shè)想，對(duì)其他企業(yè)的銷售人員管理也有一定的借鑒意義?！娟P(guān)鍵詞】：愿景 銷售人員管理