WM公司銷售管理改進(jìn)研究.pdf

1、根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶的不同要求，制定不同的銷售管理策略，是做好銷售管理的關(guān)鍵。論文關(guān)于WM公司銷售管理改進(jìn)的研究，對(duì)WM公司的銷售管理創(chuàng)新，以及類似中小企業(yè)的銷售管理，具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義與重要的參考價(jià)值。
　　作為一家從事模擬集成電路的設(shè)計(jì)與銷售公司，近年來，WM公司的成長速度一直很高。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)快速變化以及產(chǎn)品生命周期的縮短，2014年公司銷售出現(xiàn)了困難，銷售額出現(xiàn)了首次大幅下降。問題的出現(xiàn)雖然有外部原因，但主

2、要原因是企業(yè)內(nèi)部的銷售管理問題。
　　本文在劃分WM公司兩條不同產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，運(yùn)用營銷理論、銷售管理等理論，結(jié)合WM公司的外部環(huán)境及企業(yè)現(xiàn)狀，通過魚骨圖分析法、訪談法、定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)WM公司的銷售管理進(jìn)行了分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn):公司在銷售組織架構(gòu)、兩條產(chǎn)品線的銷售渠道發(fā)展及銷售隊(duì)伍建設(shè)方面均存在問題，導(dǎo)致市場(chǎng)拓展不力、客戶跟進(jìn)無連續(xù)性，帶來公司銷售額的下滑;原因是兩條產(chǎn)品線采用的銷售管理方法是相同的，因而不能很好地發(fā)揮兩條