YC日化總公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)體系設(shè)計(jì).pdf

1、在當(dāng)前日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下,企業(yè)為了要提高競(jìng)爭(zhēng)力,在市場(chǎng)上取得一席之地,必須要提升銷(xiāo)售能力,而對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)是實(shí)現(xiàn)該目的的重要途徑之一.銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)是銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容,是激勵(lì)銷(xiāo)售人員提高績(jī)效的有效手段.本文的目的就是為企業(yè)建立一套銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)體系,為銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)提供依據(jù),同時(shí)也作為銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效面談的依據(jù).本文運(yùn)用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、人力資源管理學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科的理論,針對(duì)YC日化總公

2、司銷(xiāo)售人員在績(jī)效考評(píng)方面存在的主要問(wèn)題進(jìn)行研究工作.本文的研究工作主要分為如下幾部分:第一部分:運(yùn)用訪談法和問(wèn)卷法對(duì)行業(yè)和企業(yè)背景進(jìn)行了調(diào)研,對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析,找出影響銷(xiāo)售人員考評(píng)有效性的主要因素.第二部分:運(yùn)用訪談法對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作分析,重構(gòu)了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系;并對(duì)考評(píng)體系進(jìn)行了應(yīng)用.第三部分:作為績(jī)效考評(píng)結(jié)果的實(shí)施,主要針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成采取了HU績(jī)效考核法,建立了相關(guān)模型,并進(jìn)行了試用