簡(jiǎn)介:,項(xiàng)目七綜合模擬商務(wù)談判,,知識(shí)目標(biāo)懂得談判技巧和談判思維是可以通過訓(xùn)練提高的熟悉和掌握商務(wù)談判策略技巧能力目標(biāo)能夠根據(jù)老師所提供的談判情景資料,把以前所學(xué)的談判策略和技巧運(yùn)用到談判中去,,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,第一場(chǎng)華夏銀行VS奧美廣告公司,,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,談判人員介紹,A項(xiàng)目總監(jiān)主談具有敏銳的洞察力,能夠接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難,有很高的處理危機(jī)能力B輔談,具有良好的人際關(guān)系和專業(yè)知識(shí),能夠消除交際中的障礙C輔談,具有較好的口才與交際能力,喜歡拉近與對(duì)手的距離D輔談,有較強(qiáng)的責(zé)任感和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,對(duì)方談判人員分析,N有優(yōu)秀的口才并熟練掌握各種交際語言或方式。M有一定的法律知識(shí),做事沉穩(wěn)。K做事細(xì)心,熟悉市場(chǎng)的各項(xiàng)報(bào)價(jià)。O有較好的表達(dá)能力和溝通能力,足智多謀。,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,1948年,大衛(wèi)奧格威在紐約創(chuàng)立自己的廣告公司。奧美文化“品牌管家”和“360°品牌管理”的管理思想奧美國際在20世紀(jì)90年代初提出了“品牌管家”的管理思想。品牌管家實(shí)際上是一套完整的企業(yè)計(jì)劃,用以確保所有與品牌相關(guān)的活動(dòng)都反映品牌本身獨(dú)有的核心價(jià)值和精神。,奧美公司簡(jiǎn)介,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,華夏銀行成立于1992年10月,是一家全國性股份制商業(yè)銀行,總行設(shè)在北京。1995年經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)開始進(jìn)行股份制制造,改制變更為華夏銀行股份有限公司。,華夏銀行,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,我方預(yù)算貸款額為3000萬,此3000萬將會(huì)被用在以下幾個(gè)方面購買土地1000萬,辦公樓建造700萬,裝潢500萬,辦公設(shè)施采購400萬,人才招聘100萬,人才培養(yǎng)300萬。,我公司的顧客管理中心體系建成后將先在中國大陸開始正式實(shí)施。待體系完善后,我公司將走出國門,邁向亞太,相繼與印度、泰國、印尼合作。等時(shí)機(jī)成熟,我公司還將與奧美集團(tuán)旗下的奧美公關(guān)、ITOP、BRANDUNION等公司合作。因此,我公司的潛力還是相當(dāng)強(qiáng)大的。同時(shí),作為此次項(xiàng)目的一部分,3000萬的貸款額還是相當(dāng)合理的。以下是貸款相關(guān)的利率,財(cái)務(wù)分析,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,財(cái)務(wù)分析,,根據(jù)我公司的初步預(yù)算,我們將在35年可以將貸款還清。,但最終,為了獲得雙贏的良好結(jié)局,我公司將向華夏銀行貸款2000萬元,利率為7,分4年還清。因此,我公司將向華夏銀行還560萬的利息。,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,談判過程,1、雙方進(jìn)行寒暄,然后又主談進(jìn)行人員介紹,2、由我方主談對(duì)奧美公司以及要做的項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹,并希望對(duì)方3000萬的投資,3、對(duì)方表明不能接受3000萬的投資,以及不明確它的用途,4、我方的財(cái)務(wù)人員對(duì)3000萬的用途進(jìn)行詳細(xì)介紹,5、對(duì)方提出投資1500萬,有效期為五年,并要求獲得8的利率,6、我方表示完全不能接受,并由我方法律顧問對(duì)利率方面的一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,我方還對(duì)未來的發(fā)展前景進(jìn)行了分析,對(duì)于對(duì)方提出的不合理的利潤,我方提出了額外的優(yōu)惠政策。,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,7、對(duì)方加了300萬的投資,雙方都做出了讓步,8、我方對(duì)公司的盈利進(jìn)行分析,對(duì)于投資的年限我方認(rèn)為三年半比較合理,9、對(duì)方再次提出了2000萬的投資,但投資年限還是五年,10、雙方繼續(xù)做出讓步,我方再次提出額外的優(yōu)惠政策,對(duì)方提出投資2000萬,有效期為四年,利率為75,利率和年限不能再減,雙方開始出現(xiàn)僵局,11、我方再次做出了讓步,將三年半改成三年零七個(gè)月,利率為7,投資為2000萬,對(duì)方依舊不肯退讓,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,,12、雙方的僵局有點(diǎn)嚴(yán)重,對(duì)方提出休息片刻,13、談判繼續(xù)開始,圍繞剛剛話題,對(duì)方市場(chǎng)總監(jiān)堅(jiān)持合作四年,利率7,投資2000萬,雙方發(fā)生了激烈爭(zhēng)執(zhí),14、雙方人員都在情緒化辦事,稍后對(duì)方主談做出了最后的讓步,對(duì)方?jīng)Q定以后華夏銀行所有的廣告都給奧美做,15、最后,雙方達(dá)成協(xié)議,華夏投資2000萬,有效期為四年,所得利率為7,并將以后所有廣告交給奧美,16、雙方人員握手簽訂合同,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,過程分析,使用了寒暄策略開場(chǎng),營造了和諧的氛圍,為接下來的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。我們采用了價(jià)格由大到小的讓步策略,讓對(duì)方明白我們的誠意,加強(qiáng)合作。談判人員分配的合理,有黑白臉的搭配,堅(jiān)定我方立場(chǎng)。談判過程中,沒有抓住對(duì)方錯(cuò)誤,從而沒能獲得更大利益,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,總結(jié)與分析,沒有強(qiáng)調(diào)公司的國際地位,突出我方優(yōu)勢(shì)我們組談判人員之間的意見沒有統(tǒng)一好對(duì)對(duì)方信息了解不完善談判人員的素質(zhì)有待提高談判人員有點(diǎn)情緒化辦事人員分配不協(xié)調(diào)談判時(shí)沒有抓住對(duì)方的錯(cuò)誤,COMPANYLOGO,WWWTHEMEGALLERYCOM,收獲經(jīng)驗(yàn),談判前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備,所謂“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”。談判時(shí)應(yīng)多注意抓住對(duì)方漏洞,從而獲取更大利益談判時(shí)應(yīng)沉著冷靜,認(rèn)真思考,揣摩對(duì)方談判人員的心理,大潤發(fā)康師傅VS,,,,,,,商務(wù)談判第二場(chǎng),案例模擬實(shí)訓(xùn)2談判方A方康師傅綠茶某經(jīng)銷商(賣方)談判方B方大潤發(fā)超市(買方)情景康師傅茶飲料某經(jīng)銷商欲在大潤發(fā)超市推出其綠茶系列產(chǎn)品。雙方談判代表就下列五點(diǎn)問題進(jìn)行商務(wù)談判談判,,1.付款方式2.購貨數(shù)量3.產(chǎn)品價(jià)格,,實(shí)訓(xùn)要求1根據(jù)上述情景,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判2注意談判開局,寒暄階段語氣的把握要營造一個(gè)和諧的談判環(huán)境3注意報(bào)價(jià),討價(jià),還價(jià)階段中商務(wù)談判策略和技巧的應(yīng)用,,綜合講評(píng),付款方式按照慣例大潤發(fā)一般采取年付為緩和財(cái)政危機(jī),康師傅綠茶公司希望大潤發(fā)超市可以采取每個(gè)季度三個(gè)月支付貨款一次的方式,為了達(dá)到這個(gè)目的,可能要在價(jià)格上進(jìn)行讓步最后雙方可以采取折衷策略,六個(gè)月一付2.訂貨數(shù)量先訂500箱,如果價(jià)格優(yōu)惠可以適當(dāng)增加訂貨量,,價(jià)格目前市場(chǎng)上綠茶產(chǎn)品品種繁多。最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是統(tǒng)一綠茶??祹煾稻G茶,成本價(jià)30元/箱.理想成交價(jià)是38元/箱,底線價(jià)格是35元/箱目前市場(chǎng)上統(tǒng)一綠茶的批發(fā)價(jià)是33元/箱如果大潤發(fā)超市答應(yīng)在夏季每個(gè)月對(duì)康師傅綠茶進(jìn)行促銷活動(dòng),價(jià)格可以適當(dāng)下降一點(diǎn)。,4商品上柜費(fèi)商品擺放位置POSITION康師傅認(rèn)為大潤發(fā)應(yīng)該撤消產(chǎn)品上柜費(fèi),因?yàn)榭祹煾颠@個(gè)品牌已經(jīng)為多數(shù)消費(fèi)者接受,產(chǎn)品有一定知名度和固定客戶群體大潤發(fā)認(rèn)為如果產(chǎn)品想要擺在客流量比較多的顯眼位置,柜臺(tái)費(fèi)用必不可少按照慣例,產(chǎn)品如果做促銷的話還要交個(gè)促銷費(fèi),,,讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一次談判練習(xí),讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)習(xí)并熟識(shí)談判的基本流程并能熟練操作談判過程。,實(shí)訓(xùn)目的,YOURCOMPANYSLOGAN,THANKYOU,
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