重慶網(wǎng)通網(wǎng)格化營銷實踐研究.pdf

1、隨著國內(nèi)電信市場競爭的日趨激烈，電信運營商的經(jīng)營模式逐漸從“技術(shù)驅(qū)動”向“市場驅(qū)動”、“客戶驅(qū)動”轉(zhuǎn)化。面對客戶的多樣化、層次化、個性化需求，大眾化營銷已失去優(yōu)勢。電信企業(yè)必須尋求新的發(fā)展路徑，以適應(yīng)客戶的這些新的需求。網(wǎng)格化營銷是網(wǎng)通集團在借鑒城市交通、公安等行業(yè)管理經(jīng)驗以及網(wǎng)通北方省份社區(qū)經(jīng)理制實踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合南方省份特點，在確定各省重點區(qū)域和重點區(qū)塊的基礎(chǔ)上，將基層營銷單元的銷售區(qū)域按照地域、行業(yè)或客戶群進一步細分，以便配備相應(yīng)

2、資源，開展針對性營銷的過程。在2007年，網(wǎng)通集團就提出實施網(wǎng)格化營銷的整體戰(zhàn)略，重慶網(wǎng)通公司也從2008年1月開始，在渝中區(qū)分公司開展了網(wǎng)格化營銷的試點工作，并取得一定成效。
　　 本文主要從以下幾個方面研究和總結(jié)網(wǎng)格化營銷在電信企業(yè)內(nèi)部的具體實踐和經(jīng)驗：首先通過SWOT分析和外部環(huán)境分析找出企業(yè)面臨的機遇及挑戰(zhàn)，再通過分析現(xiàn)有的銷售模式找出存在的問題，進而得到開展網(wǎng)格化營銷的主要思路。然后本文從營銷信息管理系統(tǒng)、營銷團隊組織

3、結(jié)構(gòu)和營銷應(yīng)酬體系及績效考核三個方面重組當前營銷體系，搭建網(wǎng)格化營銷模式。最后通過對比試點單位改革前后的收入、用戶數(shù)、回款率等數(shù)據(jù)，檢驗改革試點效果，并總結(jié)試點期間的工作經(jīng)驗，為電信企業(yè)的銷售模式改革提供建議。
　　 研究表明，試點單位在網(wǎng)格化營銷改革后，各項銷售成績均取得一定提升，執(zhí)行力得到明顯加強，人員士氣較前期有很大提高。本項試點研究說明：通過對信息管理系統(tǒng)的合理運用，當前電信企業(yè)可以通過加強對用戶信息資料的精確管理挖掘市