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1、 供應(yīng)商們:你們能做到以下幾點(diǎn)嗎?相信 供應(yīng)商們:你們能做到以下幾點(diǎn)嗎?相信 90%的人都做不到,如果你們做到了,還怕沒有 的人都做不到,如果你們做到了,還怕沒有訂單嗎? 訂單嗎?1、在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易 、在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮 公司后,才知道價格才
2、是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠 的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小 半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小 3000 多家,客人 多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬
3、不要以為以他的價錢 的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。 根本轉(zhuǎn)不出去。 2、如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下 、如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。 單之前驗(yàn)廠的。 3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價格時, 、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰
4、到有的業(yè)務(wù),和我談價格時,大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月 大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法, 的訂單也是這個價格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。 等于是在封我的嘴,我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。 4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠 、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不
5、要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前 信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓?、報價要有技巧。關(guān)于這個問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥?/p>
6、的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高 廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高 3~4 倍) 倍) ,還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追 ,還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的 問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比 ,報價比 SONY 還高的話,又有誰會感興趣呢? 還高的話,又有誰會感興趣呢? 6、接到客人詢盤
7、時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的 、接到客人詢盤時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了。 效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了。 7、生意上的 、生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考 必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下
8、單時,最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 慮是否下單時,最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 500 萬美元的單子,具體原因不方 萬美元的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就 便說明,但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就 OK 了,我沒察覺出這個電話的重要,結(jié)果 了,我沒察覺出這個電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。 單子被別人搶了,郁悶了好一陣。 8、不要輕易對客人說 、不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好
9、的選擇。例如,客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做 。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來,可以說 不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下 我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。 ,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。 9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?,大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了 、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?,大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付
10、。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對 激情,對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天,拜托各位打足 待。這些都是很致命的。展會就那么幾天,拜托各位打足 12 分精神,給每一個到你展位的 分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象。 客人良好的印象。 10、坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件、收郵件 、坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件、收郵件……很多人
11、干了幾個月 很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠 卻沒有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來 在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來人際關(guān)系就比較簡單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒有足 人際關(guān)系就比較簡
12、單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判 夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。 斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。 18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的 、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的 OUTLOOK 里編一份,每隔一 里編一份,每隔一段
13、時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對你保持印 段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對你保持印象。其實(shí),有價值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人 象。其實(shí),有價值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19、客人
14、也是人,也會發(fā)昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的 、客人也是人,也會發(fā)昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年 客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。 輕,比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。 20、我在工廠做業(yè)
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