網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下IT企業(yè)營銷渠道沖突與管理研究.pdf

1、伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及及電子商務(wù)的興起與發(fā)展，IT企業(yè)所面臨的營銷渠道環(huán)境發(fā)生了重大變化。IT企業(yè)必須對現(xiàn)有的營銷渠道進行調(diào)整及改革才能有效應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所帶來的機遇及挑戰(zhàn)，從而塑造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。對于引入網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的IT企業(yè)來說，必然會面臨網(wǎng)絡(luò)營銷渠道所帶來的渠道沖突，因此能不能有效管理網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的渠道沖突就成為IT企業(yè)能否整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的關(guān)鍵所在。 本文從消費者的變化、IT企業(yè)渠道權(quán)力及新型網(wǎng)絡(luò)中間商三個方面分析

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下IT企業(yè)營銷環(huán)境特點。通過對傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的比較分析闡明了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢。在對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境深入分析的基礎(chǔ)上，對IT企業(yè)營銷渠道的變化趨勢進行了探索。同時，本文對國內(nèi)外營銷渠道沖突及管理的的相關(guān)理論進行了系統(tǒng)概括，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下IT企業(yè)營銷渠道沖突的特殊性通過定性與定量的方法深入分析了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖突的成因。本文從博弈論的視角建立模型進行分析，得出了營銷渠道沖突雖然不可避免但可以通過有效的渠道策略來管理渠道沖突從

3、而達到IT企業(yè)與中間商的共贏。在此基礎(chǔ)上，本文結(jié)合康柏營銷渠道沖突案例進一步研究了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖突成因及影響。針對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下IT企業(yè)營銷渠道沖突的特殊性，并結(jié)合國內(nèi)外相關(guān)渠道沖突管理理論，本文提出了基于沖突處理流程的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖突管理模式。首先深入分析了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的引入時機，然后研究了渠道沖突管理的步驟，提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營銷渠道沖突的管理一般策略及營銷策略。一般策略包括：溝通與協(xié)調(diào)、營銷部門組織結(jié)構(gòu)重塑及渠道管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用。