送奶入戶實施方案

1、送奶入戶實施方案前言市場競爭的日益加劇直接促使產(chǎn)品質(zhì)量的提高和服務(wù)的完善，進口鮮奶定位于品質(zhì)和服務(wù)，與乳品市場的消費訴求和發(fā)展走向是一致的。但如何才能真正贏得廣大消費者的認(rèn)同，真正走進普通人家，成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑瑥亩€(wěn)步地不斷擴大市場分額，是而要從營銷戰(zhàn)略上作一番論證和策劃的?！八湍倘霊簟惫こ叹褪且粋€應(yīng)該迅速抓住的時機和必須開展的工作。一、實施方案的重要性和必要性目前國內(nèi)鮮奶市場的現(xiàn)狀是既殘酷又無序既無品牌又無服務(wù)對于競爭日益激

2、烈的市場而言企業(yè)間這種低檔次，低水平的價格戰(zhàn)實際上是在誤導(dǎo)消費者，它造成一種似是而非的印象，似乎各家的產(chǎn)品部差不多，也都是質(zhì)量合格，品位純正的解奶。無非就是價格上略有差異罷了。但事實上，目前國內(nèi)市場上的鮮奶有很大一部分是不合格產(chǎn)品，這里面既有消毒不夠的技術(shù)設(shè)備問題，也存在著相當(dāng)嚴(yán)重的摻水作假行為，價格的低廉往往是以品質(zhì)隱患為代價的。因此，進口鮮奶進入國內(nèi)市場意味著三個方面的挑戰(zhàn)：1.相對于現(xiàn)有同類產(chǎn)品價格偏高；2.提高消費者的質(zhì)量意識；

3、3.服務(wù)到位的問題。換言之，也就是競爭手段、品牌宣傳、服務(wù)水平的問題。在這三個方面中，我們認(rèn)為從服務(wù)入手是較好的選擇。因為服務(wù)本身可以涵蓋前兩個方面的基本要素。也就是說，送奶入戶本質(zhì)上是一種商業(yè)服務(wù)方式同時也是一種強有力的競爭手段和品牌宣傳策略。以到戶服務(wù)作為進入市場的先導(dǎo)和鋪墊，首先傳遞給消費者的信息是公益性的重大舉措，其次是企業(yè)實力、品牌和信心，同時又是最直接的終端銷售布局。這與企業(yè)自身的意圖也是一致的。所以我們認(rèn)為送奶入戶是乳品企

4、業(yè)進入市場、占領(lǐng)市場，穩(wěn)定市場和拓展市場的一個犀利武器。如何用好這個武器則由企業(yè)是否格守以顧客為中心的經(jīng)營理念所決定。服務(wù)功效如何，貴在持之以巨?？v觀國內(nèi)乳品市場，上戶服務(wù)亦偶有為之，但企業(yè)的短期行為和管理不善，使這一工作形不成規(guī)模且時輟時續(xù)，無法真正到位，因而不能達到預(yù)期目的，甚至造成一些不良影響。如何搞好這一工作，首先必須把它作為公司長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來對待二、實施的目的隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居民生活水平的提高，送奶入戶這一服務(wù)項目的出臺

5、只是時間問題。我們不做，遲早有人會做，現(xiàn)在不做以后想做恐怕就來不及了。國內(nèi)高端乳制品目前己經(jīng)進入日配市場，搶先我們一步亮相，其勢頭與用意不可小視，這就更使送奶入戶顯得迫在眉睫，時不我待。實施送奶入戶方案，主要目的是搶先全面占領(lǐng)到戶服務(wù)市場，這既有利于我們直接掌握較為可靠的產(chǎn)銷數(shù)量，也有助于前期品牌宣傳。戶外奶箱的大面積覆蓋，其本身就是具有震撼力的、全方位的戶外廣告；而送奶入戶的一對一、面對面不僅可以直接反饋顧客4)訂奶透奶程序的制定5)

6、客服中心的成立2.片區(qū)推廣階段在試點摸索階段取得一定成效，如所發(fā)展的訂奶用戶達到奶箱安裝戶數(shù)的70%；訂奶程序、送奶程序、送奶工的管理業(yè)己整體規(guī)范化，方可在片區(qū)內(nèi)進一步推廣。適宜采取優(yōu)先原則繼續(xù)擴大奶箱的覆蓋面積。六、試點對象的連擇“送奶入戶”試點對象的選擇工作是實施成敗的關(guān)鍵。1.試點的選擇依據(jù)選擇最適合先期推廣和最有可能通過短期努力取得效益并能順利實施的小區(qū)進行試點工。從小區(qū)所在區(qū)域、小區(qū)類型、規(guī)模以及入住情況等各方面對小區(qū)進行分析

7、過濾，同時結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分類有目標(biāo)地劃分市場，推廣送奶入戶服務(wù)。這樣做既能減少實施難度又能增加實施成功的概率。經(jīng)過多次的市場調(diào)研和分析以及對企業(yè)實際生產(chǎn)能力的認(rèn)識，初步考慮在試點工程中計劃設(shè)計、安裝奶箱戶數(shù)。這就需要明確試點的選擇依據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)類別小區(qū)性質(zhì)小區(qū)規(guī)模入住情況甲商業(yè)小區(qū)1000戶以上95%以上乙企事業(yè)單位宿舍5001000戶85%95%丙老社區(qū)500戶一下85%一下根據(jù)最近的市場調(diào)查初步?jīng)Q定對小區(qū)做以上劃分，將各類住宅

8、小區(qū)劃分為甲、乙、丙三類，試點工程的重點將考慮發(fā)展甲類和培養(yǎng)乙類住宅區(qū)。2.試點的調(diào)查、協(xié)商、合作具體而且更加詳細(xì)的市場調(diào)查是進行市場劃分或市場開發(fā)的最終事實依據(jù)，只有經(jīng)過詳盡的、耐心的對各類住宅小區(qū)進行調(diào)查，才能獲得送奶入戶試點對象的第一手資料，確定試點對象的最終選擇依據(jù)。這部分工作根據(jù)調(diào)查城市不同，國內(nèi)一線城市預(yù)計需要160人天，且越早進行下邊的工作計劃時間越充足，是整個實施工程的首要工作。通過對首期少量市場接觸的分析，發(fā)現(xiàn)并收集了