淺談別墅營(yíng)銷的三個(gè)感動(dòng)點(diǎn)

1、淺談別墅營(yíng)銷的三個(gè)感動(dòng)點(diǎn)淺談別墅營(yíng)銷的三個(gè)感動(dòng)點(diǎn)前言別墅，作為人類居住的特殊和高級(jí)形式，凝聚了人類對(duì)居住形式的最美好的理想，別墅營(yíng)銷的本質(zhì)是和別墅產(chǎn)品相匹配的高端人群對(duì)話。在客戶認(rèn)知過程中，制造三個(gè)感動(dòng)點(diǎn)，就可能促成購買行為。別墅作為住宅中的金字塔尖層產(chǎn)品，其營(yíng)銷方式應(yīng)該與普通洋房產(chǎn)品有所區(qū)分，本文從客戶感官的視角出發(fā)，淺談別墅營(yíng)銷的基本要點(diǎn)。感動(dòng)一：第一次的親密接觸感動(dòng)一：第一次的親密接觸別墅作為住宅中的奢侈品，第一印象很重要。第一次

2、的親密接觸起到的作用往往決定了是否能有進(jìn)一步營(yíng)銷溝通的可能性。高端客戶作判斷比一般客戶更快。因此，必須重視在營(yíng)銷初期別墅給客戶的印象。1.1和鄰居作朋友不如和朋友作鄰居和鄰居作朋友不如和朋友作鄰居不是大家都知道的就是好的。別墅的客戶不在乎是不是這個(gè)項(xiàng)目大家都知道，在乎的是他的朋友知不知道?！俺鋈胗续櫲濉⑼鶃頍o白丁”是別墅客戶關(guān)注的重點(diǎn)，選擇一個(gè)居所，是一場(chǎng)居住的政治。一個(gè)好的別墅區(qū)，也是業(yè)主一張不彰自顯的身份名片。因此，別墅的圈層口碑傳

3、播往往比線上的推廣更重要。大開大闔的方式更適合洋房的銷售，對(duì)于別墅，線下的渠道組織是前期項(xiàng)目知名度有效擴(kuò)散的重點(diǎn)。通過20年的別墅品質(zhì)塑造，綠城在以杭州為基點(diǎn)的長(zhǎng)三角地區(qū)締造了三代別墅，成為名符其實(shí)的別墅專家。其營(yíng)銷抓住了浙商這一“富人”群體，以理財(cái)、基業(yè)長(zhǎng)青等為主題的活動(dòng)，為其開發(fā)的別墅樓盤注入浙商商會(huì)會(huì)員等為主的客戶群體。龍湖同樣在圈層口碑上堪稱典范。北京的龍湖?滟瀾山，在項(xiàng)目推廣期，備受遠(yuǎn)在重慶及成都的老業(yè)主追捧，甘心成為龍湖的業(yè)

4、務(wù)置業(yè)顧問。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)驚呼這是“龍民入京”的一次營(yíng)銷經(jīng)典案例。龍湖通過自己的體驗(yàn)式營(yíng)銷做出的口碑，營(yíng)造了一批凝聚力很強(qiáng)的擁躉，形成了自己客戶圈層。1.2有天有地的生活有天有地的生活VS城市中央的大平層城市中央的大平層別墅客戶往往會(huì)糾結(jié)于買一個(gè)環(huán)境好的別墅還是一個(gè)占據(jù)城市核心資源的大平層。糾結(jié)的源點(diǎn)在于兩者的總價(jià)幾乎差不多。別墅作為自古以利，居住的最高形式，在國(guó)家“限墅”之后更顯得“物以稀為貴”了。因此，有效灌輸“有天有地”的別墅生活方式，

5、輸出“終極居所”概念，是別墅營(yíng)銷的關(guān)鍵。一般來說，對(duì)于稀缺資源，特別是稀缺土地資源的占有感，是別墅客戶在心理上形成有別于住在市區(qū)大平層的重要因素。此外，登堂入室的門檻、曲徑通幽的花園、挑高大氣的客廳等等，往往能給到別墅客戶一種居住的儀式感，一種與眾不同的尊貴體驗(yàn)。因此，這些點(diǎn)是在別墅中需要放大強(qiáng)調(diào)的。有天有地的別墅生活意味著：私密性強(qiáng)居住的儀式感自己的院子獨(dú)立的土地使用權(quán)樹狀的家庭生活模式大氣、尊貴的空間感受個(gè)性化的生活需求滿足萬科17

6、英里，實(shí)現(xiàn)建筑與自然的完美融合，客戶能真切感受到接地氣的生活，客戶提供了一個(gè)有天有地的自由空間，實(shí)現(xiàn)了私家綠化和純私人的活動(dòng)空間，從而享有貼近自然的居住方式。滟瀾山會(huì)所中充滿浪漫風(fēng)情的婚禮草坪，不僅使其成為上海目前為止的唯一一個(gè)，也與項(xiàng)目“浪漫”的形象定位相吻合。感動(dòng)二：重點(diǎn)問題，重點(diǎn)打動(dòng)感動(dòng)二：重點(diǎn)問題，重點(diǎn)打動(dòng)沒有十全十美的產(chǎn)品。再好的別墅，客戶挑出毛病的機(jī)率也非常高。因此，在別墅營(yíng)銷中，與其費(fèi)盡心思對(duì)產(chǎn)品的短板進(jìn)行修飾，不如花更多

7、的精力在能夠打動(dòng)客戶的地方。不難發(fā)現(xiàn)，成功的別墅營(yíng)銷，應(yīng)該是用最集中的精力讓客戶的感動(dòng)點(diǎn)放大，這個(gè)感動(dòng)點(diǎn)往往只有一個(gè)，而且稍縱即逝。因此，針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題的重點(diǎn)打動(dòng)，成為貫穿別墅營(yíng)銷中期的最重要課題。2.1物質(zhì)和精神的和諧統(tǒng)一物質(zhì)和精神的和諧統(tǒng)一所謂的打動(dòng)點(diǎn)，最核心的就是項(xiàng)目核心定位的輸出。找準(zhǔn)別墅的核心賣點(diǎn)，并且能夠?qū)⑵渖A、包裝后傳達(dá)到位，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目物理屬性和精神屬性的統(tǒng)一。往往營(yíng)銷人員希望能面面俱到地輸出項(xiàng)目的賣點(diǎn)，但是對(duì)于別