房源的維護及帶看

1、,房源維護及帶看技巧,我驕傲，我是馳寧房產員工！我自立，全力以赴，互助互信！我堅持，完善自我，追求卓越！我堅信，只要我在，公司會更強！1姓名的聯想2我是怎樣的3抱著何種心態(tài)4有何期許,1、房源的有效性。（房源成效的有能性）2、房源了解程度的高低決定客源可接受及控制的程度。3、對房東的性格、出售動機、家人的了解程度及相互 關系的處理程度決定你成交的速度和成功率。4、房源經紀人快速成交就做的三件

2、事。 A.對房屋了解程度及推廣。 B.和成交人的配合。 C.房東的信任度。,維護房源的重要性,房源管理和維護,一房源管理一套房源來了，要了解房源的具體信息：地址，樓層，房型，面積，朝向等等了解清楚，輸入內網，盡量充分全面房子的信息，包括業(yè)主的信息清晰地知道賣點是什么！缺陷是什么？充分掌握了房東的情況，簡建立信賴感合適的時候進行行情教育和打壓價格！,有時可能因為沒有合適的客戶而疏忽于聯系房主，很長時間沒有

3、沒有聯系房主，等有客戶才跟他聯系，房主都忘了你是哪家公司的經紀人，房子有沒有賣還不清楚，而且談價也沒有優(yōu)勢，所以在平時要多和房主交流。頻率聚焦房源3天跟進一次，優(yōu)質房源4天跟進一次，普通房源6天跟進一次,定期回報議價及時的在內網上跟進，最重要的是帶客戶去看房子回來之后，要及時的跟房主交流議價，這是對房主的最佳教育時期，通常是通過客戶的口來和房主溝通，說出房子的缺陷，婉轉的要求房東降價，沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，價格要和市

4、場價格差不多，這樣資源變現的機會大，周期短。房源的管理主要是對資源控制的問題，誰先占領并有效控制資源，誰就有更多的機會獲利。,房源維護和技巧,找回來的房源無論價格高低都要密切的關注房主的一舉一動，從接委托到成交一定有一個變化的過程，所以一定要經常跟房東聯系，我們叫回報。回報分為4個階段：溫情期，委托的第一階段要長和房主聯系為了讓房主記住自己，已聯系感情為主，了解誰是主控方，為什么賣此房屋？賣房子的動機是什么？房子的各方面細節(jié)。建立信

5、賴。,磨合期：多利用外界的反映，通過客戶的口說出該房子的缺陷，要求房主降價。教育期：一段時間后，要求降價，并說明自己的觀點。成交期：帶看后大膽的說出客戶看房的感想，讓房主心理滿意，促成交易。,回報的重點：1、要有主見，不要被房主引導，站在專業(yè)人士的立場，把自己的意思表達出來。2、行情和趨勢分析出來，市場價格，買賣供求，政策方面，經濟方面3、回報議價的詳細內容寫到公司的內網上：A.把客戶的反饋告訴業(yè)主b.把業(yè)主的反饋也記錄下

6、來4、給房東一些建議5、樹立公司品牌6、最后要體現出推薦的辛苦度,帶看技巧,精心準備：做好帶看的準備工作好的在劇本是好戲的關鍵，帶看前的準備工作是必不可少的。盲目，毫無目的的帶看，更多的是在浪費房地產經紀人及客戶的時間和精力，對于業(yè)績的提升卻幫助不大。,了解客戶需求,客戶的購買來源于他們的想法，而非我們的想法。因此，在為客戶推薦房源時，你首先要了解客戶的需求，比如，地段，戶型，面積，預算等。然后，在根據客戶的需求選出適合她的房子

7、。,例：經紀人：張小姐，請問您想買多大的房子？客戶：三房兩廳。經紀人：對地段有什么要求嗎？客戶：寧康園，泰合這兩個地方都可以？經紀人：嗯，好的。王小姐，請問您還有其他方面的要求嗎？比如，價格，面積，新舊程度等?？蛻簦褐饕莾r格方面。要控制在53萬以內，其他差不多就行.經紀人：好的，我明白了。我馬上幫你查一下信息。請稍后。,有時候客戶自己還沒有明確意向，或著不知道如何選擇，需要你們的幫助，這是你必須充當好置業(yè)顧問的角色，幫助客

8、戶做出合理正確的選擇。經濟人：蔡先生，請問您想買多大的房子?？蛻簦憾啻螅课耶斎皇窃酱笤胶昧恕２贿^，我的經濟有限，就不知道，能買的起多大的。經紀人：蔡先生，你說笑了，你買房子是投資還是自?。靠蛻簦和顿Y，我現在自己還有一套住房。,經紀人：蔡先生，既然是投資，我覺得您可以選擇兩房的戶型。因為，按照現在的市場行情，兩房要遠遠比三房等大戶型更具有投資價值?？蛻簦号?，真的嗎？經紀人：是的。您看，這是上半年武漢的二手房交易情況分析表，兩房

9、的占了百分之七十以上！客戶：嗯！明白了，那我就買兩房吧！經紀人：好的。請問您還有什么其他要求？客戶：我是第一次投資房產，沒有經驗，你比較專業(yè)，給些建議？經紀人；蔡先生，您太謙虛了，一看您就是一個成功人士。冒昧的問一下，您的小孩幾歲了？,客戶：十歲了，在哪里某某小學上四年級。經紀人：那您覺得某某小學怎么樣？客戶：很不錯啊！經紀人：嗯！沒錯！就是因為有這所小學，這個片區(qū)的房價還要漲，現在的家長都是為孩子考慮得多。您認為呢？客

10、戶：對呀前幾天我一個朋友，還問我，如何才能把他的小孩，轉到某某小學來呢？這個片區(qū)的房子，你們還有嗎？經紀人；有三套，其中有一套是兩房的，要不我?guī)闳タ纯矗?客戶：好的！,明確帶看的目的,在帶客戶看房前，首先要明確此次帶看的目的，才能做有針對性部署，達到想要的效果。有時候，帶看不一定是為了是讓客戶下定，也可能是為了其他目的。（1）為了進一步了解客戶需求有時候客戶自己也說不清到底希望購買什么樣的房子這個時候，除了

11、根據客戶的要求和承受能力進行分析之外你還需要帶看觀察客戶的反應了解客戶的喜好。,（2）為了讓客戶了解市場價格有的客戶遲遲不能下定，只是因為價格的因素。而不是因為房源的因素。他們總是覺得價格太高，或者老是用幾年前的價格來作比較。這時候，你要做的就是多看幾套房子，讓客戶更好地了解現在的價格行情。,（3）為了客戶進行比較有的客戶已經看中了某套房子，卻在遲疑不定，他們希望多看幾套房子進行比較。這時候，你需要注意，盡量帶看一些比他所看中的房子

12、更貴和更差的，讓她千挑萬選之后，終于覺得還是原先看中的那套最好，從而下定購買的決心。,（4）為了讓買賣雙方見面溝通有的時候，帶看只是一個幌子，實際用意是為了讓他與你見面或者與房東見面。因為見了面，有很多電話里解決不了的問題都可以解決了。比如下定，在電話里就算他答應下定，但有可能掛了電話他就返悔了，而見面談的話，就可以馬上收到，反悔的機會就小了。,選擇合適的房子 應根據客戶的情況和購房要求，選擇合適的房源向客戶推薦，以提高成功率。

13、（1）條件匹配每個客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買店面，有些人要買樓中樓，而有些人要買單身公寓。房地產經紀人首先應該根據客戶的要求，選擇適合的房子推薦給客戶，想想看，對于一個想要購買單身公寓的客戶來說，你卻推介別墅給他會有什么結果？（2）價格適宜所謂價格適宜，并不是簡單地指價格要便宜，而是指房子的價格要在客戶可以接受的范圍之內，包括總價適宜和單價適宜。a.總價適宜 房地產經紀人向客戶推介的房子，應充分考慮到客

14、戶的購買能力，當然可以稍高于其購房預算，但必須在客戶購房的購買力之內，不能強人所難，否則會出現很尷尬的局面，畢竟經濟實力是人們的敏感話題。b.單價適宜 除了房子的總價要符合客戶的實際情況，房子的單價也要在客戶可以接受的范圍之內。總價是受其購買能力限制的結果，而單價才是真正判斷買的是否值了的標準。c.許多房地產經紀人總是不從客戶的角度著想。他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產。如果房地產經紀人所介紹的房子不符合客戶的需求，那

15、就意味著浪費客戶的時間和信任。,,（3）數量合理記住，不要將所有符合客戶需求的房子都讓客戶看一遍?？蛻艨吹迷蕉?，他們會越糊涂，越難以下定決心，最后甚至會搞不清楚每套房子的具體特征了。因此，房地產經紀人根據客戶的需求，確定1-3套介紹給客戶的房子，然后準備幾套備用房源，但總數不能過多。,做好提前預約。在帶客戶看房前，應先預約房東和客戶，安排一個雙方都能接受的時間去看房。（1）合理挑選時間作為房地產經紀人，你需要多去了解客戶，并根據客

16、戶的特征，選擇合理的時間約看。為此，你必須知道客戶從事什么工作，其作息時間是如何安排的，什么時間段是他們最忙的，什么時間段式他們最為輕松的。有時候，在約好的時間內，房東或者客戶可能會因為有事而無法履約，這時候你應及是通知對方，另行約定時間。,（1）合理挑選地點在方便的情況下，可約請客戶到店里來，然后再一起去看房。如果客戶不方便（比如客戶離目地更近），那么會面的地點不應該選擇在人太多太雜的地方（如電影院、車站）同時為了避免房東和客戶

17、私下會面，盡量不要把雙方約在同一地點，如果約在同一個的地點，那么你就要比他們雙方都早到，千萬不要讓他們雙方提前見面。,（2）如果要去看房的同一客戶在三人以上時，一定要有兩位房地產經紀人一起去，并且只能帶看意向房（絕對不能超過兩套不同戶型）,因為人多嘴雜，更容易挑剔毛病。,（3）利用二選一法不要動不動就直接問客戶您有空嗎, 否則客戶很容易就給你沒空的回復。最好的方法，就是利用二選一的提問方法，比如，您看是中午去看還是晚上去看方便呢？，這

18、樣客戶的回答通常是中午或晚上，即客戶真的沒空，他也會實話實說的。（4）說明注意事項在預約的時候，除了確認看房時間，最好向雙方說清楚看房的注意事項，以免出現不愉快的情況。尤其是對房東，應讓其做好充分的準備。,盡量提前踩點提前踩點，是為了讓你更熟悉房源的情況，如所屬小區(qū)的規(guī)模、周邊環(huán)境、交通情況等。踩點主要有選擇帶看路線、熟悉小區(qū)周邊情況、更好地為客戶解說三個目的。 （1）選擇帶看路線從店里到目的地會一般有幾條路線，有的繁華、有的

19、幽靜、有的臟亂差，提前踩點課避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。,（2）熟悉小區(qū)周邊情況實務中，有的客戶會根據情況與你約定在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況，你才能選擇一個好的地點，從而避開一些中介公司密集的地方或其他敏感的、不利于開展工作的地方。（3）更好地為客戶解說熟悉了房源周邊的情況之后，你就可以有所準備，在帶客戶看時更好地為客戶解說清楚。,挑選合理的路線在帶客戶看房前，房地產經紀人還要事先設計看房

20、路線，盡量把房子的優(yōu)點展示給客戶，使客戶產生強烈的購買欲望。（1）一般來說，看房的時候要走景觀好、道路好走的路線，并且要保證看房路線能充分展示該房子對客戶的賣點。記住，千萬不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。,（2)如果要去看房的同一拔客戶在三人或以上時，一定要有兩位房地產經紀人一起去，并且只能帶他去看意向房（絕對不能超過兩位套不同戶型），因為人多嘴雜，更容易挑剔毛病。( 3）如果客戶一下就想看兩個不同戶型

21、(比如兩房和三房),原則上，應先帶客戶去看大套的；如果是要看不同面積戶型，就要先看大面積的。,（4）如果一次要帶看多套房，應先帶看目標房，然后根據客戶的反應來決定下一個目標。如果客戶嫌目標房太貴，那么你可以給他看一個價格便宜，但條件比目標房差的房子，如果客戶嫌目標房條件太差，那么就帶她看一個條件好，但價錢較貴的房子。（5）如果客戶是男的，可以延長看房的路線，增加時間去推銷你自己，如果客戶是女的，應盡量縮短路線和看樓的時間。（6）如果

22、客戶帶著小孩一起看房，要想方設法地哄得他的小孩開心，如果他的小孩喜歡的房子的話，那么你成交的機會就會高出許多。,看房準備資料,再帶客看房之前，房地產經紀人應先準備好看房時會用到的各種工具，包括紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。在夜間看房時，最好準備一小手電筒，以備急用。同時，要注意保持手機始終處于開機狀態(tài)，電源充足，或帶備用電池。提醒一下，房地產經紀人在帶客戶看房時，最好是攜帶專業(yè)的文件夾，避免攜帶私人手袋，以給客戶一個專業(yè)

23、形象。,這里應注意，為了避免不必要的麻煩，在帶客戶看房前，應先讓客戶填寫《看房卡》。這是防止客戶跑單的一個好辦法。,代客戶看房技巧,帶看是房地產經紀人的一項重要工作，他影響著客戶的最終的購買決定。畢竟，對與房子這樣的大宗商品，客戶最為信奉的就是：眼見為實?？捶繒r的技巧1、準時到達：看房時一定要守時，千萬不要遲到，最好提前十分鐘到達。寧可你等客戶，也不要客戶等你，你是為客戶服的。2、注意形象：作為經紀人一舉一動都代表公司形象，同事也

24、影響交易的能否達成。因此，再帶客戶看房時一定要注意自己的禮貌，維護良好形象。遇到熟人時要打招呼，讓客戶覺得你有好的人緣。,3、不忘溝通：經紀人發(fā)現，在公司洽談的時候，客戶還熱情高漲，一出公司的門，還沒有到現場，客戶就冷靜下來，說話也冷靜下來，不太想定，這是為什么？一個很重要的原因，就是你讓客戶沉寂了。沒有讓客戶持續(xù)沉浸銷售氛圍中。因此，再帶看中，一定不能讓客戶沉浸下來，要維持銷售氛圍，讓客戶的思緒沉浸在銷售的氛圍中。要做到這一點很簡單

25、的方法，邊走邊說，讓客戶始終為你所吸引。例：經紀人：陳先生，陳太太，您看，這是小區(qū)的會所，里面有各種體育娛樂設施非常齊全?？蛻簦河薪∩矸繂?？經紀人：當然有，陳先生，看您的身材蠻健壯的，你一定經常鍛煉吧？客戶：是呀。我平時經常去健身房。經紀人：難怪您的體形那么標準健美，這個小區(qū)的會所就有建身房，，以后您的鍛煉就更方便了。,再帶看過程中，要注意一些對客戶進行一些細節(jié)的提醒，尤其是一些安全隱患的地方，這是你的職責，也是你獲取客戶好

26、感的地方。例：經紀人：王先生，這里樓梯比較暗，請注意安全。,（4）注意細節(jié),（5）不忘禮節(jié)A進入電梯，你先進，按住電梯，出電梯，讓客戶先出，你按住電梯后出！B進門時先敲門，征得房主的同意在進門C進門時換鞋套D看房的順序要先到客廳，再臥室，最后廚房和衛(wèi)生間，避免腳上沾滿油煙水漬弄家里都是E要進臥室征得房主的同意F不要碰房內的物品H不吸煙I參觀完畢，先讓客戶出門，自己后出，業(yè)主打招呼。,（6）做好引導性的工作：A、在參觀

27、房子時，要走在客戶的左前面引領客戶參觀。B、先請看客廳及陽臺，這通常是景觀最好的地方C、盡量在優(yōu)點處多停留D、配合做一些引導性的介紹，引起客戶的認同。例：這個同某某戶型一樣，客廳都很大。您看在陽臺上就可以看到太子湖。這間是主臥，面積夠大，景觀也很好等。E、必須注意，在引導客戶參觀時盡量不要太多人一起走進臥室或者洗手間、廚房，這樣會讓客戶覺得比實際面積小。F、把它當做客戶的家，在帶看時盡量讓客戶有回家的感覺。這可以喚起擁有欲。例

28、：櫻桃樹的故事。,G、客戶看房時，通常會根據喜好提出他關于一些室內設計，家具擺設的一些看法。既然客戶有他自己的喜好，并且樂于顯示出他的專業(yè)，那你為何不迎合他，讓他高興呢？即使他說的不完全正確，你又有什么必要去與他爭論呢？你應該讓他覺得這就是他將來的房子，他完全可以自己做主。H、把鄰居搬出來。讓客戶看看他們家里的裝修情況，引起客戶對自己“家”的聯想。必須注意，一定要先取得鄰居的同意；并且鄰居“家”的裝修效果很好！,（7）預防私下貓膩,帶

29、客戶看房時，應注意盯緊房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯系電話。帶客戶看完房子后，應盡量將客戶拉回店內，或一定要將客戶送遠送走，以防止客戶回去和房東私下接觸。只要客戶有意向，就一定要馬上引導其交意向金，一定要快！,,看房后的注意事項,1.盡量把客戶拉回公司如果你把客戶成功地再拉回公司，這時的洽談內容往往是深入和有針對性的實質問題。但千萬別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，讓后再切入實質問題進行洽談。2.