不同市場營銷環(huán)境下銷售人員績效薪酬體系設(shè)計

1、營銷管理中國市場2013年第33期(總第748期)不同市場營銷環(huán)境下銷售人員績效薪酬體系設(shè)計文麗(新疆青松建材化工(集團)股份有限公司水泥銷售公司，新疆阿克蘇843000)[摘要]在當(dāng)今這個日益變化的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境中，銷售人員績效薪酬的管理也發(fā)生了改變，而績效和薪酬管理則是企業(yè)銷售人員管理的重中之重。當(dāng)企業(yè)在規(guī)模擴大，市場環(huán)境改變之時，公司的領(lǐng)導(dǎo)則會產(chǎn)生這樣的困惑：開拓新市場時，應(yīng)該考核什么；市場成熟時，拿什么指標(biāo)、用什么比率去考核。事實

2、上，在不同的銷售背景下，銷售人員的工作重點也是不同的，既然這樣，我們就需要對銷售人員的績效薪酬進行合理的設(shè)計。[關(guān)鍵詞]不同市場營銷環(huán)境；銷售人員；績效；薪酬；體系設(shè)計[中圖分類號]F274[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005—6432(2013)33—0042—02績效管理是所有企業(yè)管理中最重要也是最難的工作之一，我們要打造適合提高銷售人員績效薪酬的體系、抓好績效管理循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)，這樣能夠幫助企業(yè)在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，從

3、而樹立好本公司的企業(yè)文化，對本公司的生產(chǎn)效益產(chǎn)生很大的推動作用。但是如果此環(huán)節(jié)運營不當(dāng)或者設(shè)計不合理，那么就有可能打擊員工的T作積極性，影響企業(yè)的總體競爭力，產(chǎn)生諸多的負(fù)面影響。1簡述一下績效薪酬管理績效薪酬管理是企業(yè)根據(jù)員工的工作成績從而依據(jù)“多勞多得，少勞少得”的原則，按時發(fā)放薪酬的一種制度。績效薪酬管理不是一蹴而就的，是一個長時期的過程?？冃Э己艘卜Q成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)

4、的方法，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級人員完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。目的在于通過績效薪酬管理調(diào)動員工的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤收入，促進企業(yè)整體的績效改進。一般情況下，績效管理主要包括：績效計劃、績效監(jiān)控、績效考評、績效反饋等幾個方面。11績效計劃績效計劃既是績效薪酬管理的第一個環(huán)節(jié)，也是對后面環(huán)節(jié)影響最大的一個環(huán)節(jié)?？冃в媱澥且粋€企業(yè)對員工的績效期望并且在員T可以承受的范圍之內(nèi)的計劃。它不僅

5、僅包括企業(yè)對員工工作的期望，同時也包括企業(yè)希望看到員工的工作行為和方式?？冃匠暧媱澋闹朴喭c一個企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這樣就有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，從而實現(xiàn)量化考核標(biāo)準(zhǔn)的具體化的目標(biāo)。12績效監(jiān)控績效監(jiān)控指的是在績效考核評價過程中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了了解下屬的工作績效而進行的一系列過程?？冃ПO(jiān)控主阻42]20139要是通過管理者和員工的有效溝通和接觸，從而解決周期內(nèi)存在的問題，更好地完成工作任務(wù)。績效監(jiān)控具有及時性、便捷性、靈活性等特點

6、?？冃ПO(jiān)控在績效薪酬管理中必不可少，通過績效監(jiān)控，管理者可以了解員工內(nèi)心的真實想法，從而使績效薪酬管理朝著更加人性化的方向發(fā)展。13績效考評績效考評是企業(yè)為了達(dá)到計劃目標(biāo)，獲得最大利潤，根據(jù)績效計劃，通過測定一系列的指標(biāo)，采取科學(xué)的方法進行評估，對經(jīng)營生產(chǎn)過程的員工或組織完成指定任務(wù)的工作實績和工作質(zhì)量做出價值判斷的過程。從而判定組織或員工的優(yōu)劣，以此來劃分工資等級。14績效反饋績效反饋也是績效薪酬管理的一個重要環(huán)節(jié)。它主要通過考核者和

7、被考核者的溝通，以及就被考核者的績效成績進行面談，在肯定成績的同時，也要找出被考核者的不足與缺失并監(jiān)督其改正的過程。它的目的在于讓員工更加明白地知道自己的缺點與優(yōu)點，知道自己哪方面薄弱從而查漏補缺完善自己。雙方也可以共同探討一下績效未合格的問題所在從而改變計劃，管理人員要向工作人員傳達(dá)績效期望，工作人員也要進一步提升工作能力，二者達(dá)成一致，從而促進企業(yè)和自身的共同發(fā)展。2企業(yè)面臨的不同市場環(huán)境從企業(yè)的發(fā)展周期來看，企業(yè)會面臨三種不同的市

8、場環(huán)境：全新市場、新興市場和成熟市場。處于全新市場的環(huán)境中，企業(yè)主要目標(biāo)是要開拓市場，為了打開市場，企業(yè)可以不惜一切地增加市場投入，而銷售人員的主要工作則是開拓市場和進行充足的準(zhǔn)備丁作。處于新興市場的環(huán)境之中，企業(yè)的主要任務(wù)是促進市場的進一步開發(fā)，而銷售人員的工作則是完成銷售任務(wù)。處于成熟市場之中，企業(yè)的主要任務(wù)則是更深層次地市場開發(fā)、市場滲透，而銷文麗：不同市場營銷環(huán)境下銷售人員績效薪酬體系設(shè)計營銷管理售人員的主要任務(wù)則是快速收回前期

9、投資成本。因此，市場環(huán)境的不同則會導(dǎo)致績效薪酬管理方式和體系的不同。依據(jù)考核重點不同，績效薪酬考核可以分為：工作計劃管理、業(yè)績績效管理、精細(xì)化績效管理。21工作計劃管理工作計劃管理主要適用于全新市場的環(huán)境之下，銷售人員的主要任務(wù)是市場的開拓和銷售的布點、客戶的聯(lián)絡(luò)等進入市場的準(zhǔn)備工作，這些工作會耗費銷售人員大量的體力和精力，但同時此項工作也是企業(yè)進入市場必不可少的工作之一。如果這時就采用以銷售業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的方式，則會大大挫傷企業(yè)員工的積極

10、性。因此，應(yīng)以銷售人員的工作計劃完成情況為主要依據(jù)進行考核，同時，對于銷售人員的銷售業(yè)績進行額外的獎勵，以保持銷售人員對完成業(yè)績的積極性。22業(yè)績績效管理業(yè)績績效管理則適用于新興市場階段，為了盡快攫取市場利潤，完成銷售業(yè)績成為銷售人員最主要的工作任務(wù)，銷售業(yè)績是銷售人員績效考核的主要依據(jù)?？己酥袘?yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)績導(dǎo)向和公平性的原則，一方面充分激勵銷售人員完成銷售業(yè)績指標(biāo)，另一方面要考慮工作人員在銷售過程中的貢獻度，從而體現(xiàn)公平性原則。因為考核

11、標(biāo)準(zhǔn)常常受市場需求的影響，所以在市場需求旺盛條件下，市場擴大帶來的收入會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售人員的貢獻程度，與此同時在市場需求銳減的條件下，銷售人員收入會大幅下滑，因此，企業(yè)在設(shè)計績效薪酬時，需要具有相當(dāng)強的靈活性，以減少市場大幅度波動帶來的收入銳減。23精細(xì)化績效管理精細(xì)化績效管理適用于成熟市場階段，在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，企業(yè)在激勵銷售人員積極創(chuàng)造業(yè)績的同時，也開始關(guān)注銷售成本，因此，銷售人員的考核要同時關(guān)注銷售過程、成本和回款率三方面因

12、素?？己嗽瓌t要采取業(yè)績優(yōu)先、過程和成本并重的原則，以提高銷售人員的工作效率?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定要求企業(yè)能夠有效監(jiān)控銷售過程關(guān)鍵指標(biāo)并對銷售成本進行準(zhǔn)確統(tǒng)計，這對銷售管理的基礎(chǔ)工作提出了相當(dāng)高的要求。精細(xì)化績效管理使企業(yè)的運轉(zhuǎn)更加有序、更加規(guī)范、更加有利于企業(yè)的發(fā)展。上述管理方式是在企業(yè)處于不同市場環(huán)境下銷售人員績效考核體系設(shè)計得規(guī)律性總結(jié)，而在實際運用當(dāng)中，銷售人員的績效薪酬設(shè)計并沒有上述如此簡單，它存在著許多的變數(shù)，比如，銷售人員收入是否

13、要有上限、對于考核周期內(nèi)超高額度獎勵的處理方法等。這些問題的處理需要企業(yè)老總在明確市場成熟度和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素的基礎(chǔ)上，做出適合社會環(huán)境與企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。隨著銷售人員數(shù)量的增多，銷售人員的分工也會朝著明確化和專業(yè)化方向發(fā)展，但是在此過程中銷售人員的職責(zé)考核指標(biāo)所占比重會進一步擴大。因此，需要企業(yè)考慮本企業(yè)適用于何種績效薪酬體系，密切關(guān)注銷售額增長速度與人力成本增長速度之間的關(guān)系，以避免前期投入過大影響公司日后的整體發(fā)展速度。3結(jié)論一個

14、企業(yè)的發(fā)展離不開員工的不懈努力，最重要的是在現(xiàn)在這個談薪酬敏感的社會中一個企業(yè)想要得到真正的發(fā)展更需要制定一個適用于本企業(yè)的合理的績效薪酬管理體系。但是前提必須是績效薪酬需要客觀、合理的對銷售人員的工作成果進行考核，切實反映銷售人員的重點工作完成情況。只有這樣，企業(yè)才能留住人才，企業(yè)上下才能團結(jié)一致共同促進企業(yè)的長久發(fā)展，從而占據(jù)更大的市場份額，獲取更多的經(jīng)濟利益，推動經(jīng)濟發(fā)展。參考文獻：[1]王兆峰，卿芳梅企業(yè)營銷能力與營銷績效相關(guān)性

15、的實證研究[J]商業(yè)研究，2009(9)[2]劉文婷，劉雄私營企業(yè)銷售人員薪酬福利體系再設(shè)計[J]山西大同大學(xué)學(xué)報，2009(5)[3]孫靖淺談激勵與薪酬管理[J]中國城市經(jīng)濟，2010(6)[4]王彬，張曉辛我國銷售人員績效管理體系的探討[J]商業(yè)研究，2005(2)[5]宋愛蘋，丁九桃民營企業(yè)績效評價體系優(yōu)化策略研究[J]中國市場，2012(40)[6]郭亞鋒教學(xué)型高校教師績效評價體系現(xiàn)狀與對策研究[J]中國市場，2012(48)[