3市場(chǎng)營(yíng)銷體系

1、第三篇第三篇市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理，一般包括如下管理方案及制度：營(yíng)銷管理，一般包括如下管理方案及制度：《市場(chǎng)調(diào)研及信息管理》《營(yíng)銷模式及銷售激勵(lì)》《及營(yíng)銷策劃方案、商務(wù)政策》《銷售人員行為規(guī)范》《駐外銷售人員管理》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理》《大客戶開發(fā)管理》《渠道營(yíng)銷管理》《經(jīng)銷商管理》《展會(huì)、促銷活動(dòng)管理》《客戶接待管理》《新產(chǎn)品評(píng)議及定價(jià)管理》《銷售預(yù)測(cè)及計(jì)劃管理》《銷售風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收帳款管理》《配件管理》《銷售物流管理》《銷售服務(wù)管理

2、》《銷售服務(wù)費(fèi)用管理》《銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析管理》第一章、第一章、營(yíng)銷管理分析體系營(yíng)銷管理分析體系營(yíng)銷環(huán)境和能力分析營(yíng)銷環(huán)境和能力分析主要從企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念（是否確立了正確的、符合環(huán)境要求的觀念）、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)營(yíng)銷能力（決策能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和銷售能力的綜合體現(xiàn)）三個(gè)角度入手。企業(yè)的營(yíng)銷管理分析體系如圖：1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念分析2、營(yíng)銷環(huán)境分析：宏觀環(huán)境、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析3、產(chǎn)品分析：產(chǎn)品的收益性、強(qiáng)度、構(gòu)成分析4

3、、新產(chǎn)品開發(fā)能力分析：開發(fā)組織、開發(fā)效果、開發(fā)計(jì)劃及實(shí)施效果分析5、營(yíng)銷活動(dòng)能力分析：營(yíng)銷業(yè)績(jī)、市場(chǎng)地位、渠道、促銷分析6、營(yíng)銷組織與決策能力分析：營(yíng)銷組織、營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷決策分析一、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念分析一、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在擺正組織、顧客、社會(huì)三者利益關(guān)系，兼顧效率、效益和社會(huì)責(zé)任，經(jīng)過深思熟慮基礎(chǔ)上產(chǎn)生的某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進(jìn)行，這就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)觀念。，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)、指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，其作用一是指導(dǎo)，二是規(guī)

4、范，三是凝聚。它包括：1、生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷、生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷消費(fèi)者喜歡那些可以隨時(shí)隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。在供小于求市場(chǎng)環(huán)境下，生產(chǎn)導(dǎo)向型組織總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面，消費(fèi)者不太關(guān)心產(chǎn)品的細(xì)小特征，只關(guān)心能否得到產(chǎn)品，因此，生產(chǎn)者可集中精力擴(kuò)大生產(chǎn)，另一種可能是為了降低成本，提高效率來滿足市場(chǎng)需經(jīng)濟(jì)環(huán)境中一個(gè)敏感因素，適度的通貨膨脹可以刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，但過高則損害經(jīng)濟(jì)。消費(fèi)品價(jià)格增長(zhǎng)過快，使人們基本生活支出大幅度

5、增加，誤導(dǎo)的價(jià)格信號(hào)會(huì)使某種消費(fèi)行為提前或推遲。個(gè)人可支配收入的降低會(huì)影響消費(fèi)品需要和購(gòu)買習(xí)慣，特別是通貨膨脹所造成的社會(huì)心理?yè)p害將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)供求關(guān)系產(chǎn)生深遠(yuǎn)的、深層次的影響。如果企業(yè)對(duì)此不能做出精確估計(jì)，或者日后通脹程度大大超出其可以承受的范圍，則企業(yè)既定的戰(zhàn)略就會(huì)受到較大的影響。另外，當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施條件（運(yùn)輸、能源、通訊條件和各種商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的可靠性及其效率）在一定程度上決定著企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和效率。企業(yè)應(yīng)重視的經(jīng)濟(jì)變量如下：國(guó)民生產(chǎn)

6、總值及其變化趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)周期轉(zhuǎn)型、可支配收入水平、利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)模式、政府預(yù)算赤字、貸款的難易程度、居民的消費(fèi)傾向、通貨膨脹率、貨幣的市場(chǎng)模式、勞動(dòng)生產(chǎn)率水平、就業(yè)狀況、股票市場(chǎng)趨勢(shì)、匯率、進(jìn)出口因素、價(jià)格變動(dòng)、收入和消費(fèi)習(xí)慣地區(qū)差別、稅率、勞動(dòng)力和資本輸出、貨幣政策、財(cái)政政策等等。以上可借助專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行預(yù)測(cè)。經(jīng)濟(jì)因素：構(gòu)成企業(yè)生存發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展速度、宏觀經(jīng)濟(jì)政策要素、

7、生產(chǎn)力布局、銀行信貸和市場(chǎng)發(fā)育程度等。衡量這些因素的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有國(guó)民生生產(chǎn)總值、就業(yè)水平、物價(jià)水平、消費(fèi)支出水平、消費(fèi)支出分配規(guī)模、國(guó)際利率、通貨供應(yīng)量、政府支出、匯率等國(guó)家貨幣和財(cái)政政策等。1.3.1.3.自然環(huán)境：自然環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務(wù)涉及地區(qū)或市場(chǎng)的地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境。SWOT四方面是緊密相連的，企業(yè)所處環(huán)境不同，對(duì)戰(zhàn)略決策會(huì)有一定影響。1.4.1.4.技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境：是指企業(yè)業(yè)務(wù)所涉及國(guó)家或地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、

8、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展的動(dòng)態(tài)等。在技術(shù)環(huán)境分析時(shí)，應(yīng)注意以下方面：技術(shù)的四種發(fā)展趨勢(shì)（即加速的技術(shù)變革、無(wú)限的革新機(jī)會(huì)、變化著的研究與開發(fā)預(yù)算，和不斷增多的技術(shù)革新法規(guī)）、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中試用了哪些技術(shù)、這些技術(shù)對(duì)企業(yè)的重要程度如何、外購(gòu)的原材料和零部件中包含了哪些技術(shù)、上述技術(shù)中哪些技術(shù)是至關(guān)重要的、企業(yè)能否持續(xù)的利用這些外部技術(shù)、這些技術(shù)的最新發(fā)展動(dòng)向、哪些企業(yè)掌握了最新的技術(shù)動(dòng)向和動(dòng)態(tài)、這些技術(shù)未來會(huì)發(fā)生哪些變化、企業(yè)對(duì)以往的

9、關(guān)鍵技術(shù)曾經(jīng)做過哪些投資、企業(yè)的技術(shù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何、企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)、工藝革新與生產(chǎn)等方面進(jìn)行了哪些投資、外界對(duì)企業(yè)的技術(shù)水平主觀排序如何、企業(yè)產(chǎn)品的成本及增值結(jié)構(gòu)是什么、企業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)還有哪些應(yīng)用及利用程度如何、這些技術(shù)正在發(fā)生和將要發(fā)生的變化時(shí)什么、企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要擁有哪些技術(shù)資源、企業(yè)的技術(shù)投資水平及增長(zhǎng)速度應(yīng)該在什么水平、哪些技術(shù)投資應(yīng)予以削減或取消、為實(shí)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該增加哪些新技

10、術(shù)、企業(yè)的技術(shù)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)地位的影響如何等等。技術(shù)環(huán)境要素是指目前社會(huì)技術(shù)總水平及變化趨勢(shì)，技術(shù)變遷、技術(shù)突破對(duì)企業(yè)的影響，以及技術(shù)對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等。包括硬軟技術(shù)，硬技術(shù)是指物質(zhì)化新技術(shù)，包括新材料、新能源、新工藝、新設(shè)備、新產(chǎn)品等，軟技術(shù)是指可以直接用于生產(chǎn)產(chǎn)品的信息化技術(shù)，同時(shí)還包括管理思想、經(jīng)營(yíng)策略等，技術(shù)的進(jìn)步和變革在為企業(yè)提供機(jī)遇的同時(shí)，也對(duì)其形成了威脅。1.5.1.5.政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境：就是

11、法律、政府機(jī)構(gòu)和影響或制約社會(huì)上各種組織與個(gè)體的壓力集團(tuán)的集合。對(duì)于國(guó)計(jì)民生和意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，政府的管制發(fā)揮著重大影響，政府的政策廣泛的影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。法律法規(guī)作為國(guó)家意志的強(qiáng)制體現(xiàn)，對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)與客戶行為有著直接的作用。立法在經(jīng)濟(jì)上的作用主要表現(xiàn)在維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)消費(fèi)者利益、維護(hù)社會(huì)最大利益等三個(gè)方面。影響企業(yè)營(yíng)銷決策的政治和法律因素主要包括：企業(yè)與政府之間關(guān)系、政府法規(guī)、專利法、政府財(cái)政支出、環(huán)境保護(hù)法、政府換屆、產(chǎn)業(yè)政策、政