醫(yī)藥營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議

1、2009年第l8卷第2期醫(yī)藥營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議吳海俠(廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院，廣東廣州510520)摘要：該文通過(guò)對(duì)廣東地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的調(diào)研，分析醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)狀況，提出了培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的建設(shè)。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷人才；現(xiàn)狀；需求分析；培養(yǎng)中圖分類號(hào)：F7133文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006—4931(2009)02—0011—01在國(guó)家發(fā)展醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)政策的推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。營(yíng)銷是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，行

2、業(yè)的發(fā)展必然對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才提出新的要求。筆者通過(guò)對(duì)廣東地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，深入分析目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍的現(xiàn)狀，提出了加快培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的建議。1調(diào)研對(duì)象與方法11調(diào)研對(duì)象從2005年至今，筆者對(duì)廣東地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了持續(xù)性跟蹤調(diào)研，選擇的樣本涵蓋了大、中、小型的醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，調(diào)研結(jié)果具有較強(qiáng)的代表性。12調(diào)研方法主要采用訪談、問(wèn)卷的方式。被調(diào)研對(duì)象在自愿的基礎(chǔ)上，先按要求填寫(xiě)調(diào)查表，然后回答問(wèn)題，并在其同意的情況下，做好全面

3、的調(diào)研記錄。共發(fā)出問(wèn)卷196份，收回177份，回收率為90％，其中有效問(wèn)卷為168份。在得到真實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析營(yíng)銷人員的學(xué)歷、專業(yè)、從業(yè)年限等素質(zhì)狀況。2醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍現(xiàn)狀分析21管理人員素質(zhì)較低調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷管理人員中具有大專及以上學(xué)歷的為20％和13％，高中及中專學(xué)歷的為67％；49％的為藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，11％為管理專業(yè)畢業(yè)。22基層營(yíng)銷人員難以適應(yīng)工作要求調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中、小型醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員分為3種類型：1)經(jīng)驗(yàn)型。

4、這類人員既沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)教育背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單、效率低下。2)醫(yī)藥專業(yè)型。這類人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，有一定的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營(yíng)銷能力欠缺。3)營(yíng)銷專業(yè)型。這類人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作”】。此外，基層企業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)歷偏低，初中以下占1l％，高中占40％，中專占34％，大專占12％，本科占3％；知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的占49％，管理專業(yè)知識(shí)的占4％，營(yíng)銷專

5、業(yè)知識(shí)的約占10％?？梢?jiàn)，這種素質(zhì)水平的營(yíng)銷隊(duì)伍很難適應(yīng)工作要求。3醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求分析31營(yíng)銷人才需求量大隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和加入WTO，我國(guó)的藥品生產(chǎn)、經(jīng)中國(guó)藥業(yè)ChinaPharmaceuticals營(yíng)企業(yè)需要大批醫(yī)藥營(yíng)銷人才。專家預(yù)測(cè)：未來(lái)35年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷崗位，醫(yī)藥營(yíng)銷人才已是我國(guó)十大緊藥業(yè)論壇缺人才之一l2】。32營(yíng)銷人才需求類型1)營(yíng)銷管理人才醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，我

6、國(guó)亟需高素質(zhì)的醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才。他們應(yīng)有較高的學(xué)歷，受過(guò)良好的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)敏感且反應(yīng)迅速；有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宏觀調(diào)控和有效管理。2)基層營(yíng)銷人才醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使基層醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需要也越來(lái)越迫切?；鶎訝I(yíng)銷人員主要從事具體的藥品銷售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣、售后服務(wù)、藥品推介等工作，因而他們應(yīng)具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力和吃苦耐勞的精神。4培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)

7、銷人才的建議在調(diào)查中，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥營(yíng)銷人才綜合素質(zhì)的重要性，故應(yīng)注重提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。1)學(xué)歷教育要開(kāi)展博士研究生、碩士研究生、本科生和專科生等多層次的營(yíng)銷專業(yè)學(xué)歷教育，以有效地滿足醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求的多層次性。不同層次教育應(yīng)有明確的培養(yǎng)目標(biāo)，博士、碩士層次的教育應(yīng)致力于高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)，應(yīng)注重理論與方法的研究；本科層次的教育應(yīng)致力于中級(jí)管理人才的培養(yǎng)，應(yīng)注重專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)等方面的全面發(fā)展；?？平逃龖?yīng)致力

8、于初級(jí)管理人員和基層營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，應(yīng)注重技能和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。2)職業(yè)培訓(xùn)除學(xué)歷教育以外，還必須重視在職人員的職業(yè)教育，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行。第一層次是管理人才，這是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，對(duì)其應(yīng)注重整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力、客戶管理能力等的培養(yǎng)；第二層次是基層營(yíng)銷人員，這是直接從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)的操作者，對(duì)其應(yīng)注重藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力等的培養(yǎng)。3)職業(yè)認(rèn)證根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，

9、有關(guān)部門應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行認(rèn)證制度。營(yíng)銷人員應(yīng)經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)考試，獲得營(yíng)銷管資格證書(shū)后方可上崗。參考文獻(xiàn)：[1】顧海，雷婷，翟鐵偉面向21世紀(jì)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)探析(M]南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2004，4(2)：103—105[2】20072008年中國(guó)藥品零售市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)報(bào)告[EB／OL]慧典市場(chǎng)研究報(bào)告網(wǎng)2007—05—29(收稿日期：2008—07—26)2009年第l8卷第2期醫(yī)藥營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議吳海俠(廣東食

10、品藥品職業(yè)學(xué)院，廣東廣州510520)摘要：該文通過(guò)對(duì)廣東地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的調(diào)研，分析醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)狀況，提出了培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的建設(shè)。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷人才；現(xiàn)狀；需求分析；培養(yǎng)中圖分類號(hào)：F7133文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006—4931(2009)02—0011—01在國(guó)家發(fā)展醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)政策的推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。營(yíng)銷是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，行業(yè)的發(fā)展必然對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才提出新的要求。筆者通過(guò)對(duì)廣東地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)

11、行調(diào)研，深入分析目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍的現(xiàn)狀，提出了加快培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的建議。1調(diào)研對(duì)象與方法11調(diào)研對(duì)象從2005年至今，筆者對(duì)廣東地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了持續(xù)性跟蹤調(diào)研，選擇的樣本涵蓋了大、中、小型的醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，調(diào)研結(jié)果具有較強(qiáng)的代表性。12調(diào)研方法主要采用訪談、問(wèn)卷的方式。被調(diào)研對(duì)象在自愿的基礎(chǔ)上，先按要求填寫(xiě)調(diào)查表，然后回答問(wèn)題，并在其同意的情況下，做好全面的調(diào)研記錄。共發(fā)出問(wèn)卷196份，收回177份，回收率為90％，其中有

12、效問(wèn)卷為168份。在得到真實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析營(yíng)銷人員的學(xué)歷、專業(yè)、從業(yè)年限等素質(zhì)狀況。2醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍現(xiàn)狀分析21管理人員素質(zhì)較低調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷管理人員中具有大專及以上學(xué)歷的為20％和13％，高中及中專學(xué)歷的為67％；49％的為藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，11％為管理專業(yè)畢業(yè)。22基層營(yíng)銷人員難以適應(yīng)工作要求調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中、小型醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員分為3種類型：1)經(jīng)驗(yàn)型。這類人員既沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)教育背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單、效

13、率低下。2)醫(yī)藥專業(yè)型。這類人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，有一定的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營(yíng)銷能力欠缺。3)營(yíng)銷專業(yè)型。這類人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作”】。此外，基層企業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)歷偏低，初中以下占1l％，高中占40％，中專占34％，大專占12％，本科占3％；知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的占49％，管理專業(yè)知識(shí)的占4％，營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的約占10％?？梢?jiàn)，這種素質(zhì)水平的營(yíng)銷隊(duì)伍很難適應(yīng)工作要求。3

14、醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求分析31營(yíng)銷人才需求量大隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和加入WTO，我國(guó)的藥品生產(chǎn)、經(jīng)中國(guó)藥業(yè)ChinaPharmaceuticals營(yíng)企業(yè)需要大批醫(yī)藥營(yíng)銷人才。專家預(yù)測(cè)：未來(lái)35年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷崗位，醫(yī)藥營(yíng)銷人才已是我國(guó)十大緊藥業(yè)論壇缺人才之一l2】。32營(yíng)銷人才需求類型1)營(yíng)銷管理人才醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，我國(guó)亟需高素質(zhì)的醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才。他們應(yīng)有較高的學(xué)歷，受過(guò)良好的培訓(xùn)，

15、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)敏感且反應(yīng)迅速；有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宏觀調(diào)控和有效管理。2)基層營(yíng)銷人才醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使基層醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需要也越來(lái)越迫切。基層營(yíng)銷人員主要從事具體的藥品銷售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣、售后服務(wù)、藥品推介等工作，因而他們應(yīng)具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力和吃苦耐勞的精神。4培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的建議在調(diào)查中，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥營(yíng)銷人才綜合素質(zhì)的重

16、要性，故應(yīng)注重提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。1)學(xué)歷教育要開(kāi)展博士研究生、碩士研究生、本科生和?？粕榷鄬哟蔚臓I(yíng)銷專業(yè)學(xué)歷教育，以有效地滿足醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求的多層次性。不同層次教育應(yīng)有明確的培養(yǎng)目標(biāo)，博士、碩士層次的教育應(yīng)致力于高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)，應(yīng)注重理論與方法的研究；本科層次的教育應(yīng)致力于中級(jí)管理人才的培養(yǎng)，應(yīng)注重專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)等方面的全面發(fā)展；?？平逃龖?yīng)致力于初級(jí)管理人員和基層營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，應(yīng)注重技能和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。2)

17、職業(yè)培訓(xùn)除學(xué)歷教育以外，還必須重視在職人員的職業(yè)教育，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行。第一層次是管理人才，這是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，對(duì)其應(yīng)注重整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力、客戶管理能力等的培養(yǎng)；第二層次是基層營(yíng)銷人員，這是直接從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)的操作者，對(duì)其應(yīng)注重藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力等的培養(yǎng)。3)職業(yè)認(rèn)證根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，有關(guān)部門應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行認(rèn)證制度。營(yíng)銷人員應(yīng)經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)考試，獲得營(yíng)