中原案場管理(60)頁

1、,銷售之道 = 用心之道,,新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。,前言,一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？,,,,,,,,,,,,,團(tuán)隊互動,調(diào)動員工心態(tài),產(chǎn)品競品了解,巡場,人的因素,銷售節(jié)奏調(diào)整,目標(biāo)達(dá)成,創(chuàng)新,客戶,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限,1、參與銷售計劃的制定,銷售經(jīng)理的職能,2、銷售隊

2、伍的組織管理,5、銷售案場的組織管理,3、銷售人員的招募、培訓(xùn),7、銷售業(yè)績的評估,6、確定銷售人員的酬勞,4、客戶需求分析、銷售預(yù)測,銷售經(jīng)理的責(zé)任,1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé),2、對銷售部房款及時回籠負(fù)責(zé),3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé),4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé),5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé),6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé),7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé),8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé),銷售

3、經(jīng)理的權(quán)限,1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán),2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán),7、對限額資金有支配權(quán),3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán),4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán),5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán),6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán),8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力,9、有退定換房的處理權(quán),房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧?“帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色,人際關(guān)系方面的角色,聯(lián)

4、絡(luò)者的角色,,信息交流方面的角色,信息接受者的角色,信息傳播者的角色,發(fā)言人的角色,,變革者角色,決策方面的角色,故障排除者角色,談判者角色,資源分配者角色,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì),,1,良好的工作信念,勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題

5、的辦法。不回避矛盾，和諧管理。,,2,出色的管理技能,善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力控制得當(dāng)，做好會議管理。,,3,掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能,精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。,如何組建成功的銷售團(tuán)隊,,培養(yǎng)明星銷售人員,,有相對平等的案場規(guī)范,,明確各階段的目標(biāo),,系統(tǒng)的培訓(xùn),,發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長,,共同承擔(dān)壓力

6、（末尾淘汰制）,,保護(hù)受排擠的銷售人員,,鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員,,在銷售團(tuán)隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式,,在銷售團(tuán)隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式,,開好二會,新政下，案場管理五大原則,,,,,,,,團(tuán),獎,,,,嚴(yán),訓(xùn),激,,,懲,〉嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴(yán)格的銷售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機(jī)感！,,,,,,嚴(yán),BACKC,〉加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅決執(zhí)行“模擬

7、演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。,,,,,,訓(xùn),BACKC,〉采用“激勵”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!,,,,,,激,BACKC,,,,,,團(tuán),〉定期的團(tuán)隊活動開展，形勢可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，另外現(xiàn)場的團(tuán)隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！,BACKC,〉制定明確的獎罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)

8、或違反案場紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。,,,,,,獎懲,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法,1、當(dāng)銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊。,2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。,3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？

9、紀(jì)律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。,4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個案場都明白規(guī)則。,5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊

10、重你的決定時，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。,6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段時間的業(yè)績也要使其成長起來。,7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級只有嚴(yán)格執(zhí)行，動足腦筋，設(shè)法完成。在做時也要實事求是的向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行修正。,8、當(dāng)項目銷售后期，業(yè)

11、務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。,甲+=-3乙+=-3,甲- =3乙- =3,甲+ =5乙- =-5,,什么是銷售能力？,如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？,優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素,,1、工作具有使命感,——不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作。,,2、不屈不撓的意志力,——優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度

12、，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。,,3. 要有計劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品,——銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。,,4. 更有主動性和更勤奮地工作,——坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。,,5. 懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧,——出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績。

13、,,——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻(xiàn)。,6. 通過自身努力為公司加分,如何提高成交率？,成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),第一點：介紹產(chǎn)品,,1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點,第二點：了解客戶的需求,,1、望——觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、 帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析

14、2、聞——傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3、問——提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式4、切——在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進(jìn)成交,第三點：異議處理,,異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題,1.有分析異議的能力2.處理異議要快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的能力,第四點：逼定,,1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點3.充

15、分利用算價格的作用4.要用120%的信心去感染客戶5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死,逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。,挖掘7大途徑,進(jìn)入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？,,,（一）接聽熱線電話,1.要重視熱線電話2.要會利用熱線電話3.SP從熱線電話開始,,（二）房展會的首要目的是給客戶留下好印象,,,（三）從你身邊的人開始發(fā)掘,要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能