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文檔簡介
1、本文在多任務(wù)委托代理的框架下分析了株洲X新材料有限公司銷售人員的薪酬管理體系。為此,本文首先在把銷售人員的工作分解為三個(gè)基本的任務(wù)維度:擴(kuò)大銷售額、提升顧客滿意度和收集市場信息,并假設(shè)擴(kuò)大銷售額的績效可以完全度量、其他兩項(xiàng)任務(wù)度量程度不定情況下,建立了一個(gè)三任務(wù)的委托-代理模型,得出三個(gè)重要的結(jié)論:(1)如果銷售人員各項(xiàng)任務(wù)的努力成本之間是相互獨(dú)立的,即他在一項(xiàng)任務(wù)上努力成本的增加不會(huì)導(dǎo)致另一項(xiàng)任務(wù)的成本增加,則企業(yè)對銷售人員的三項(xiàng)活動(dòng)
2、的激勵(lì)也是獨(dú)立的,并且與各任務(wù)的度量成本成反比、各自的收益貢獻(xiàn)以及銷售人員在此任務(wù)上的能力成正比。(2)如果銷售人員在三項(xiàng)任務(wù)上付出的努力互補(bǔ),且擴(kuò)大銷售額任務(wù)可完全度量,銷售額任務(wù)對令顧客滿意和收集市場信息兩項(xiàng)任務(wù)的努力互補(bǔ)有助于提高在銷售額任務(wù)上的激勵(lì),而這兩項(xiàng)任務(wù)的努力對銷售額任務(wù)的互補(bǔ)卻不影響對這兩項(xiàng)任務(wù)的激勵(lì);提高顧客滿意度和收集市場信息兩項(xiàng)任務(wù)之間的努力互補(bǔ)時(shí),有助于企業(yè)增加對這兩項(xiàng)任務(wù)上的激勵(lì)。各項(xiàng)活動(dòng)在銷售人員努力中是互
3、補(bǔ)的,意味著如果對三項(xiàng)任務(wù)上實(shí)行正的激勵(lì)薪酬,并且對提高顧客滿意度和收集市場信息兩項(xiàng)任務(wù)增加激勵(lì)的情況下,必然會(huì)增加擴(kuò)大銷售額任務(wù)上的激勵(lì)。(3)如果銷售人員在三項(xiàng)活動(dòng)上的努力是替代的,對各項(xiàng)活動(dòng)的激勵(lì)取決于銷售人員在各項(xiàng)任務(wù)上的努力對企業(yè)的邊際收益的影響以及顧客滿意度和收集市場信息兩項(xiàng)活動(dòng)的績效度量情況。當(dāng)在各活動(dòng)的努力完全替代的情況下,提高顧客滿意度和收集市場信息兩項(xiàng)任務(wù)中只要其中一項(xiàng)任務(wù)完全不可度量,那么,即使是擴(kuò)大銷售額任務(wù)的努
4、力可完全度量,企業(yè)對銷售人員的最優(yōu)激勵(lì)是不對任何任務(wù)提供激勵(lì)。
然后在上述分析的基礎(chǔ)上,文章還把多任務(wù)委托-代理分析框架擴(kuò)展性的應(yīng)用到企業(yè)對自雇銷售人員與銷售外包的選擇、對銷售人員外部活動(dòng)的限制、工作的設(shè)計(jì)以及基于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)研究中來,深入的剖析了企業(yè)對銷售人員薪酬激勵(lì)背后的機(jī)理。這些理論研究為具體分析 X新材料有限公司銷售人員的薪酬激勵(lì)體系提供了良好的理論基礎(chǔ)。最后,應(yīng)用上述研究的成果,我們對株洲 X新
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