薪酬管理中的幾個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題（下）

1、1薪酬管理中的幾個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題（下）薪酬管理中的幾個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題（下）問(wèn)：如何確定銷售人員的薪酬水平？答：根據(jù)銷售工作特點(diǎn)，應(yīng)該從外部市場(chǎng)價(jià)格和工作業(yè)績(jī)兩方面來(lái)考慮。一方面，首先應(yīng)調(diào)查同行業(yè)的銷售崗位及本地區(qū)其他行業(yè)銷售崗位的報(bào)酬水平，然后根據(jù)公司總的薪酬政策，來(lái)確定銷售人員一個(gè)大體的工資總量水平。這個(gè)水平要保證本公司的銷售人員薪酬水平對(duì)外具有吸引力，但也不能因水平過(guò)高而增加公司人力成本。另一方面，為了鼓勵(lì)銷售人員努力做市場(chǎng)、提高銷售業(yè)績(jī)，確定

2、薪酬水平時(shí)，還要考慮能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，保證“高業(yè)績(jī)者拿高收入“，并且這個(gè)高收入水平應(yīng)該時(shí)只與業(yè)績(jī)掛鉤、沒(méi)有上限的。這樣才能夠提高他們的工作動(dòng)力和責(zé)任心，促使銷售人員創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。問(wèn)：如何確定對(duì)銷售人員采取哪種報(bào)酬方式？答：目前市場(chǎng)上通行的銷售人員付酬方式有如下幾種：?純薪金制：即固定工資制?純傭金制：沒(méi)有固定工資，僅根據(jù)銷售額來(lái)提取協(xié)議分成?薪金獎(jiǎng)金混合制：固定部分獎(jiǎng)金?薪金傭金獎(jiǎng)金混合制：固定部分提成獎(jiǎng)金至于對(duì)一個(gè)公司來(lái)

3、說(shuō)應(yīng)該選擇哪種方式，要綜合其所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及以往做法幾方面來(lái)考慮。比如保險(xiǎn)公司銷售人員多實(shí)行“高提成低固定”制甚至純傭金制，而IT行業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈、人員流動(dòng)大原因多采用“高固定低提成獎(jiǎng)金”模式。其次，當(dāng)公司產(chǎn)品剛上市時(shí)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上沒(méi)有知名度或知名度很小，需要銷售人員做很多工作去打市場(chǎng)，而這個(gè)階段的銷售額往往是很小的，這個(gè)時(shí)候?qū)嵭屑冃浇鹬苹蚋吖潭?、低?jiǎng)金的薪金獎(jiǎng)金混合制就比較好，有利于促進(jìn)銷售人員積極性；經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力

4、，產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)上打開(kāi)了銷路，銷售額處于增長(zhǎng)期，這時(shí)候就應(yīng)降低報(bào)酬中的固定部分，而提高浮動(dòng)部分，以鼓勵(lì)銷售人員去努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售額。最后，產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于衰退期、市場(chǎng)份額逐漸縮小時(shí)，為了延緩衰退，從該產(chǎn)品賺取更多的現(xiàn)金，適宜將銷售人員的報(bào)酬方式改回為“高固定低浮動(dòng)”結(jié)構(gòu)。另外，公司以往采取的付酬方式也可作為一個(gè)重要參考。如果現(xiàn)有的方式能夠2使得銷售人員滿意，而且保證公司銷售任務(wù)的完成，就不應(yīng)當(dāng)改變現(xiàn)有做法而去追逐所謂的“行業(yè)或

5、跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)做法”。另外即使一個(gè)公司選取了一種對(duì)銷售人員付酬的方式，它也不應(yīng)該是一成不變的，而要隨著公司的發(fā)展變化而變化。問(wèn)：銷售人員報(bào)酬方式中各項(xiàng)的構(gòu)成比例該如何確定？答：四種報(bào)酬方式內(nèi)容的比例確定遵從的原則大致相同。以薪金傭金獎(jiǎng)金混合制方式為例，其各部分構(gòu)成應(yīng)遵循如下原則確定：?三部分的報(bào)酬總額上應(yīng)符合當(dāng)前的外部市場(chǎng)水平；?固定部分可以參照公司的其他部門(mén)的工資報(bào)酬或在此基礎(chǔ)上稍微向下調(diào)整，但要保證這部分收入能夠滿足銷售人員生活的需要