電商也要懂的實體渠道實戰(zhàn)知識

1、電商也要懂的實體渠道實戰(zhàn)知識電商也要懂的實體渠道實戰(zhàn)知識1.我不愿意成了網(wǎng)商后，就遺忘掉自己的專長是實體渠道操盤。在多年的實體通路我不愿意成了網(wǎng)商后，就遺忘掉自己的專長是實體渠道操盤。在多年的實體通路經(jīng)驗中。只要經(jīng)銷商跟你要的是，價格，廣告，返利。那百分百操作思路是經(jīng)驗中。只要經(jīng)銷商跟你要的是，價格，廣告，返利。那百分百操作思路是“價格價格戰(zhàn)”。通?；鸩涣硕嗑谩６阋氖墙K端促銷資源。通?；鸩涣硕嗑谩６阋氖墙K端促銷資源的經(jīng)銷商，

2、大多數(shù)都能成氣候。的經(jīng)銷商，大多數(shù)都能成氣候。比如給我吊旗，海報，展柜，多派導購比如給我吊旗，海報，展柜，多派導購..等等。新老經(jīng)銷商的等等。新老經(jīng)銷商的PK。2.什么叫市場特色。我舉個例子。東北的冬天，進門什么叫市場特色。我舉個例子。東北的冬天，進門20~30度，出門還是度，出門還是20~30度，只是變零下了。飲水機東北賣的最好的是有冰水加上能制冰的。因為，雖然東北度，只是變零下了。飲水機東北賣的最好的是有冰水加上能制冰的。因為，雖然

3、東北天氣冷，但室內(nèi)通常有地暖，而且非常熱。所以，冬天東北吃冰棍，喝冰水是常態(tài)。天氣冷，但室內(nèi)通常有地暖，而且非常熱。所以，冬天東北吃冰棍，喝冰水是常態(tài)。這就叫市場特色。市場是靠兩只腿走出來的。并非想當然耳能做到。這就叫市場特色。市場是靠兩只腿走出來的。并非想當然耳能做到。3.只要問潛在經(jīng)銷商三個問題加一個只要問潛在經(jīng)銷商三個問題加一個“蹲點蹲點“，就可以初步的判斷是否值得合作。，就可以初步的判斷是否值得合作。1.對自己經(jīng)營情況的熟悉度；

4、對自己經(jīng)營情況的熟悉度；2.對當?shù)厥袌?，消費特點的熟悉度；對當?shù)厥袌觯M特點的熟悉度；3.對終端促銷資源的態(tài)對終端促銷資源的態(tài)度。再加上在經(jīng)銷商開店跟關(guān)店的兩個時間去蹲點兩小時，觀察其對下線客戶的服務(wù)度。再加上在經(jīng)銷商開店跟關(guān)店的兩個時間去蹲點兩小時，觀察其對下線客戶的服務(wù)程度。一個有經(jīng)驗的渠道操盤手就可以大致上判斷出六七成。程度。一個有經(jīng)驗的渠道操盤手就可以大致上判斷出六七成。4.經(jīng)銷商有經(jīng)銷商有4種類型。種類型。1.坐商型：等著人

5、來提貨；坐商型：等著人來提貨；2.行商型：自己到處串門子，說行商型：自己到處串門子，說破嘴皮銷售。破嘴皮銷售。3.放鴿子型：讓一堆員工每個人帶貨出門，今天你給我賣掉一萬，我給放鴿子型：讓一堆員工每個人帶貨出門，今天你給我賣掉一萬，我給你提兩元。你提兩元。4.策略型：運用各種推廣策略來達到曝光跟信任極大度。發(fā)貨分為兩種：策略型：運用各種推廣策略來達到曝光跟信任極大度。發(fā)貨分為兩種：1.買500箱，我送。買箱，我送。買5箱自己來取。箱自己來

6、取。2.不論多少都送。你是哪一型？不論多少都送。你是哪一型？5.“身在千里之外，法眼無處不在身在千里之外，法眼無處不在”，是身為渠道操盤手必須練就的火眼金睛。這并，是身為渠道操盤手必須練就的火眼金睛。這并不是拿個鼠標，網(wǎng)頁上點一點就能扯蛋一堆。而必須依靠多年的市場嗅覺，渠道架構(gòu)不是拿個鼠標，網(wǎng)頁上點一點就能扯蛋一堆。而必須依靠多年的市場嗅覺，渠道架構(gòu)掌控，代理商管理磨礪，銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)掌控，代理商管理磨礪，銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)..等，

7、才能略具一二。渠道管理的前提是等，才能略具一二。渠道管理的前提是“檢核檢核”。檢核的前提是。檢核的前提是“知道知道”?！昂炞趾炞帧本褪蔷褪恰盃恐茽恐啤薄?.網(wǎng)絡(luò)跟實體結(jié)合，問題不在網(wǎng)絡(luò)或是實體。這只是兩條渠道。工具，概念，操盤網(wǎng)絡(luò)跟實體結(jié)合，問題不在網(wǎng)絡(luò)或是實體。這只是兩條渠道。工具，概念，操盤方式都不同的渠道而已。都是方式都不同的渠道而已。都是“商道商道”。重點不在此兩者是否能結(jié)合。而是目前同時具。重點不在此兩者是否能結(jié)合。而是目前同

8、時具備網(wǎng)絡(luò)渠道跟實體操盤渠道經(jīng)驗的人太少，而且根據(jù)我十幾年的實體渠道經(jīng)驗，嚴格備網(wǎng)絡(luò)渠道跟實體操盤渠道經(jīng)驗的人太少，而且根據(jù)我十幾年的實體渠道經(jīng)驗，嚴格的來說，目前并不存在這樣的人。大家都還在的來說，目前并不存在這樣的人。大家都還在“摸著石頭過河摸著石頭過河”。7.管理第一傻是：寄希望于員工的自覺性。這話聽起來不太順耳。但假如把你從上管理第一傻是：寄希望于員工的自覺性。這話聽起來不太順耳。但假如把你從上海丟到新疆辦事處，老板一年不打一個

9、電話給你。你是否還能日日焚膏繼晷的在渠道海丟到新疆辦事處，老板一年不打一個電話給你。你是否還能日日焚膏繼晷的在渠道上努力。會不會依然數(shù)十年如一日？老板是信任你。但是生而為人的你，是否會時時上努力。會不會依然數(shù)十年如一日？老板是信任你。但是生而為人的你，是否會時時對自己耳提面命？我看難。因為人都有惰性。合理的管控制度有必要。對自己耳提面命？我看難。因為人都有惰性。合理的管控制度有必要。8.選擇經(jīng)銷商的過程在某種程度上跟選擇員工差不多。選擇

10、經(jīng)銷商的過程在某種程度上跟選擇員工差不多。1.要看經(jīng)銷商有沒有實力要看經(jīng)銷商有沒有實力=員工有沒有工作能力；員工有沒有工作能力；2.要看經(jīng)銷商有沒有行銷意識要看經(jīng)銷商有沒有行銷意識=員工有沒有敬業(yè)精神跟創(chuàng)新態(tài)員工有沒有敬業(yè)精神跟創(chuàng)新態(tài)度；度；3.要看經(jīng)銷商有沒有市場能力要看經(jīng)銷商有沒有市場能力=員工在以前的公司表現(xiàn)如何。而市場能力的重點有員工在以前的公司表現(xiàn)如何。而市場能力的重點有4：1.批發(fā)階次；批發(fā)階次；2.渠道覆蓋力；渠道覆蓋力；

11、3.現(xiàn)經(jīng)營品牌的當?shù)厥袌鰻顩r；現(xiàn)經(jīng)營品牌的當?shù)厥袌鰻顩r；4.KA。9.批發(fā)階次指的是代理商的渠道輻射能力跟渠道層級多少。能出量的代理商通常是批發(fā)階次指的是代理商的渠道輻射能力跟渠道層級多少。能出量的代理商通常是大批發(fā)商，對于終端的掌控能力較差。而直接輻射到零售的代理商，通常對出量的幫大批發(fā)商，對于終端的掌控能力較差。而直接輻射到零售的代理商，通常對出量的幫助會比較薄弱。大未必適合你，小也不一定就是不好。這就是渠道迷人且有趣之處。助會比較

12、薄弱。大未必適合你，小也不一定就是不好。這就是渠道迷人且有趣之處。你要的是薄利多銷的工廠制造模式，還是能形成品牌意識的精耕細作？你要的是薄利多銷的工廠制造模式，還是能形成品牌意識的精耕細作？10.渠道覆蓋率是門極大的學問。某些產(chǎn)品品牌，如果在一個市場滿地都是，那必渠道覆蓋率是門極大的學問。某些產(chǎn)品品牌，如果在一個市場滿地都是，那必然形成彼此殺價。而有些產(chǎn)品，比如可口可樂，它希望的是到處都能看到可口可樂，然形成彼此殺價。而有些產(chǎn)品，比如可