案例分析 (2)

1、第五章第五章案例分析案例分析案例一案例一T公司是一家主要研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售系列除雪車的專業(yè)公司。其產(chǎn)品主要用于吹除機場跑道、高速公路、城市路橋地面積雪，消除空中霧氣，清除地面薄冰，清理公路沙塵等。2002年公司開發(fā)出新一代多功能噴氣除雪車，該新產(chǎn)品具有較高的科技含量，工作效率較之以前的機械式除雪車要高很多，三臺機器30分鐘之內(nèi)能“吹”凈一條機場跑道，并且不污染環(huán)境，不損傷地面，是真正的綠色環(huán)保車。業(yè)內(nèi)人士認為市場潛力較大。海濱先生半

2、年前被任命為該公司銷售部經(jīng)理，主要負責該產(chǎn)品的市場開拓。他一上任就展開調(diào)研，制定營銷計劃，策劃營銷活動，積極尋找真正買主。2002年9月在公司所在地舉行了規(guī)模較大的產(chǎn)品發(fā)布會，進行了現(xiàn)場操作表演，吸引了媒體和買主的注意，電視臺、民航報、汔車報等多家媒體進行了報道，達到了預期效益。海濱現(xiàn)正與其下屬一起制定營銷組合策略，力爭在銷售旺季到來之前做好各項工作，實現(xiàn)銷售的突破。問題：(1)海濱要開拓市場，首先要了解此類市場購買行為特征。從購買者角

3、度來分析，這類市場購買行為是哪一種影響該類購買者購買決策的主要因素有哪些(2)2002年9月舉辦的活動屬于何種促銷方式一般來說，該種促銷方式的決策包括哪些方面(3)你認為這種新一代除雪車應采取何種新產(chǎn)品定價策略為什么(4)就渠道層次的數(shù)目而言，該公司應選擇何種渠道類型為什么參考答案1(1)產(chǎn)業(yè)市場購買行為。影響因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。(2)宣傳。確定宣傳目標、選擇宣傳的信息與工具、實施宣傳方案、評價宣傳效果。(3

4、)撇脂定價。因為需求彈性較小，市場潛量較大。(4)零層渠道即直接市場營銷渠道。因為產(chǎn)品技術性強、單價高、體積大、專業(yè)化購買。案例二案例二皮革是皮鞋的主要材料。但皮革在生產(chǎn)過程中容易對環(huán)境造成污染，特別是環(huán)保措施不力的小皮革廠是重要的污染源。隨著國家環(huán)保執(zhí)法力度的加大，很多小皮革廠被關停，皮革供應下降，價格有些上升。某制鞋商面對如此皮革供應行情，大量減少了皮革購買量。問題：（1）皮革用品市場屬什么市場？該市場有哪些特點？（2）某制鞋商為什