格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）

1、第1頁共2頁格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）善用成本優(yōu)勢善用成本優(yōu)勢:格蘭仕的答案格蘭仕的答案先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng)當(dāng)媒體們?yōu)榻祪r(jià)戰(zhàn)的利弊得失爭得口干舌燥的時(shí)候，當(dāng)政府的相關(guān)部門在忙著組織一個(gè)又一個(gè)價(jià)格同盟的時(shí)候，格蘭仕卻在掃蕩了微波爐市場的群雄割據(jù)，一統(tǒng)天下之后，又十路大兵從空而降，殺向空調(diào)市場?？梢哉f，哪里有暴利，價(jià)格殺手格蘭仕就會(huì)聞風(fēng)而至。從近幾年空調(diào)市場的情況來看，似乎形成了一個(gè)規(guī)律：誰先打響降價(jià)第一槍，誰就能

2、率先掘得當(dāng)年的第一桶金，因?yàn)?，在老百姓?dāng)中其實(shí)蘊(yùn)藏著巨大的購買力，空調(diào)生產(chǎn)廠家們的老總們發(fā)現(xiàn)，要點(diǎn)燃這種購買力也并非難事。在中國城市的家庭中，擁有空調(diào)的尚不過２７％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于彩電的９８％的擁有率。這是一個(gè)多么巨大的市場！從供給方面來看，目前市場上有三四百家空調(diào)生產(chǎn)商，年產(chǎn)量２０００多萬臺(tái)。那么２００２年夏天會(huì)不會(huì)迎來又一輪降價(jià)狂潮？如果一線品牌不降，二三線品牌會(huì)不會(huì)乘機(jī)降價(jià)瓜分市場？答案當(dāng)然是肯定的。馬年剛到，空調(diào)業(yè)已是黑馬嘶鳴：威力空

3、調(diào)要放“三把火”，樂華空調(diào)提出″破冰行動(dòng)″，格蘭仕空調(diào)更是一馬當(dāng)先，拉響空調(diào)降價(jià)″第一炮″，近２０款暢銷主力空調(diào)齊聲降價(jià)，平均降幅達(dá)３５％！“把戲人人會(huì)耍，巧妙各不相同”從格蘭仕的起家產(chǎn)品微波爐來看，格蘭仕舞動(dòng)的就是“急劇擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模－－大幅降價(jià)”，“大幅降價(jià)－－再次大規(guī)模擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模”之劍。然而，對(duì)于生產(chǎn)廠家來說，降價(jià)也是一種很危險(xiǎn)的武器，稍一不慎，就會(huì)重創(chuàng)自己。而殘酷的價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局通常是輸家多贏家少。格蘭仕為什么能屢戰(zhàn)屢勝﹖格蘭仕副

4、總俞堯昌解釋是“把戲人人會(huì)耍，巧妙各不相同”。試舉一例：本來格蘭仕沒有微波爐的變壓器生產(chǎn)線，但格蘭仕的優(yōu)勢是，有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力。于是，格蘭仕在弄清了自己和對(duì)手的目標(biāo)和底線后，充分運(yùn)用成本優(yōu)勢“一劍封喉”。在國際市場上，日本變壓器價(jià)格是２０多美元，美國的是３０多美元。格蘭仕就與美國公司談判：你把最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到我那兒，我?guī)湍闵a(chǎn)，以每臺(tái)８美元的成本價(jià)向你供貨。這個(gè)報(bào)價(jià)是美國現(xiàn)有變壓器價(jià)格的１／４，真是嚇人一跳！格蘭仕之所以敢出如此低

5、的報(bào)價(jià)，道理很簡單，中國有比美國便宜得不可比的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的勞動(dòng)力。格蘭仕提出：設(shè)備的使用權(quán)歸我，在保證你的需求之后，其余時(shí)間及產(chǎn)品由我支配。從每臺(tái)成本３０美元一下子跌到８美元，這幾乎是不可抗拒的誘惑，對(duì)于美國的微波爐變壓器生產(chǎn)廠，這簡直就是“天上掉下個(gè)林妹妹”，于是，美國人義無反顧地把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。此舉對(duì)格蘭仕來說，是一石兩鳥。由于中國的人力和土地成本比日本低得多，在格蘭仕擁有了美國的生產(chǎn)線后，日本變壓器企業(yè)己無錢可賺，面臨絕境。格

6、蘭仕又找日本企業(yè)來談：我出５美元，你把變壓器交給我做，于是，日本企業(yè)也趨之若騖，把生產(chǎn)線搬了過來。格蘭仕把這一“無中生有”“借雞生蛋”的計(jì)謀，反復(fù)克隆在微波爐其他零部件乃至整機(jī)上，從而將昔日的競爭對(duì)手的防御戰(zhàn)線各個(gè)擊破，自己的刀鋒卻在這種“交易”中磨礪得更為鋒利。第2頁共2頁讀了這段舊聞故事，你不覺得這真是“天下第一劍”嗎﹖有了這樣的實(shí)力，能不有恃無恐嗎﹖全球化采購全球化采購格蘭仕將降低成本的戲法也運(yùn)用到了空調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)上。據(jù)介紹，此次

7、格蘭仕空調(diào)大幅降價(jià)的動(dòng)力，主要來自于全球化采購和自動(dòng)化生產(chǎn)線上的規(guī)模生產(chǎn)：一方面，通過對(duì)全球范圍內(nèi)的空調(diào)元件、零件的比質(zhì)比價(jià)，格蘭仕以最低的價(jià)格采集到了最優(yōu)質(zhì)的元器件、零部件；（寫到此處，當(dāng)中國的汽車制造業(yè)還在對(duì)“汽車零部件的國產(chǎn)化率”而津津樂道的時(shí)候，不知該作何想﹖）另一方面，從跨國公司低成本引進(jìn)專業(yè)化生產(chǎn)線，快速走入規(guī)模化、集約化運(yùn)轉(zhuǎn)軌道，生產(chǎn)力水平大幅提升。從格蘭仕的環(huán)環(huán)相扣、持之以恒的降價(jià)戰(zhàn)略來看，它走的是一條通過降價(jià)占有市場份

8、額，獲得擴(kuò)大再生產(chǎn)的資本，通過擴(kuò)大規(guī)模再降低成本，推動(dòng)新一輪降價(jià)。構(gòu)筑經(jīng)營安全線，然后加大研發(fā)投入，通過規(guī)模分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用，以持續(xù)不斷的降價(jià)造就持續(xù)不斷的新品，構(gòu)筑技術(shù)安全線，從而形成一個(gè)“中國制造”的良性循環(huán)。時(shí)下，家電業(yè)的跨國巨頭紛紛搶灘中國，在這場中外家電業(yè)的對(duì)局中，中國家電業(yè)如何能以弱勝強(qiáng)的問題是不是值得我們多加思考：降價(jià)究竟是常規(guī)武器，還是核武器？是兩敗俱傷是兩敗俱傷還是萬木蔥蘢還是萬木蔥蘢那些心懷叵測的人對(duì)降價(jià)戰(zhàn)詛咒說，降價(jià)戰(zhàn)

9、的結(jié)果是兩敗俱傷，而最后受到傷害的還是消費(fèi)者自己。真是危言聳聽！讓人聽到耳里就像邪教教主在講２０００年是世界末日一樣。還是來看看數(shù)字吧。２００２年１季度空調(diào)市場的銷量是去年同期的２００％，這個(gè)數(shù)字還不輝煌嗎？這是一場雙贏的戰(zhàn)爭。許多人在這件事上有個(gè)錯(cuò)覺，以為市場容量是一個(gè)常量，每年９００萬臺(tái)是一個(gè)不變的量。其實(shí)并非如此。在空調(diào)的價(jià)格超出工薪階層們的接受線時(shí)，空調(diào)無法激起人們的購買欲望。這種購買欲是被壓抑著的，一旦空調(diào)價(jià)格被急劇增長的生產(chǎn)

10、力打壓到一定水平，并擊穿人們的心理接受線時(shí)，購買欲就會(huì)像火山一樣爆發(fā)，這個(gè)數(shù)字會(huì)直線上揚(yáng)，從９００萬臺(tái)上揚(yáng)到１０００、１１００、１２００、１３００……甚至２０００萬臺(tái)！降價(jià)戰(zhàn)就像一場足球。鮮花和球迷都會(huì)撲向勝利的球隊(duì)，球迷的歡呼和美女的熱吻，都會(huì)飛向手持勝劍的球星，而把″下課″的吼聲、輕蔑的唾沫和憤怒的礦泉水瓶，投向在沮喪和流淚中黯然退場的球隊(duì)和他們的教練?！案裉m仕”終于出擊了。雖說最先沖上孤島的總是沖鋒舟和登陸艇，可最后占領(lǐng)孤島還要靠