日立商用中央空調(diào)華南區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、青島海信日立空調(diào)公司自2002年成立來(lái)，主要以變頻多聯(lián)式中央空調(diào)的制造、銷(xiāo)售為主，面對(duì)前景廣闊的中央空調(diào)市場(chǎng)，為取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和企業(yè)發(fā)展，如何制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為亟待解決的重要問(wèn)題。本文針對(duì)這一命題的研究，將對(duì)海信日立公司開(kāi)拓華南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)的實(shí)踐具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文主要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)，采用理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法，通過(guò)文獻(xiàn)資料法、依據(jù)菲利普-科特勒的市場(chǎng)細(xì)分理論、阿爾-里斯和杰克-特勞特的定位

2、理論，結(jié)合工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)，針對(duì)青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司的相關(guān)情況和華南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)的分析，著重研究華南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況，得出海信日立公司華南區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
　　首先，文章從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論入手，著重分析青島海信日立空調(diào)公司所處的市場(chǎng)宏觀與微觀環(huán)境，詳細(xì)研究了海信日立公司外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部自身能力要素，海信日立目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況調(diào)研，明確出海信日立公

3、司在產(chǎn)品技術(shù)和品牌上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分定位理論，對(duì)中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇商用中央空調(diào)產(chǎn)品及市場(chǎng)，根據(jù)海信日立公司自身特點(diǎn)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并確立高端客戶(hù)的市場(chǎng)定位；最后，針對(duì)公司定位的高端目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)4P理論，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，從實(shí)踐的角度分析出海信日立公司開(kāi)發(fā)華南區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)的具體策略：在項(xiàng)目銷(xiāo)售上，以工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，首先對(duì)大客戶(hù)的概念進(jìn)行重新界定，將直接購(gòu)買(mǎi)顧客與間接購(gòu)買(mǎi)顧客以組