中央空調(diào)區(qū)域經(jīng)銷策略實(shí)務(wù)

1、中央空調(diào)區(qū)域經(jīng)銷策略實(shí)務(wù)中央空調(diào)區(qū)域經(jīng)銷策略實(shí)務(wù)市場(chǎng)群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，區(qū)域營(yíng)銷成為企業(yè)立足市場(chǎng)、有效拓展的“戰(zhàn)略樞紐”。在市場(chǎng)需要精耕細(xì)作、營(yíng)銷越來越精細(xì)化的今天，如何從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效切入突破、如何通過焦點(diǎn)客戶來引爆行業(yè)市場(chǎng)、如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實(shí)現(xiàn)弱勢(shì)行業(yè)客戶的培育引導(dǎo)、如何保證區(qū)域健康良性的運(yùn)轉(zhuǎn)？這些都將成為中央空調(diào)營(yíng)銷人區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，成為中央空調(diào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵一環(huán)。得區(qū)域者得天下！案例：L為某中央空調(diào)品

2、牌J省銷售明星，被公司委以重任開拓Z省區(qū)域。Z區(qū)域市場(chǎng)容量較大，但一直沒有設(shè)立辦事處或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)，部分老客戶因服務(wù)跟進(jìn)不到位而流失，國內(nèi)幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)設(shè)立分公司直接運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)這樣一個(gè)特殊市場(chǎng)，L該如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域快速突破？一、選好路——檢視區(qū)域，理性分析孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。中央空調(diào)銷售面對(duì)的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經(jīng)濟(jì)水平、政策落實(shí)、行業(yè)發(fā)展的

3、不同而存在一定銷售差異，成功的區(qū)域突破首先應(yīng)該建立在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體把握（行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌力度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、區(qū)域行業(yè)機(jī)遇），在整體檢視基礎(chǔ)上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點(diǎn)，將是保證區(qū)域突破與快速提升的基礎(chǔ)。1、區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì))以產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)客戶為出發(fā)點(diǎn)，在區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向上了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成

4、長(zhǎng)的行業(yè)；橫向3C(客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))：明確公司系列產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品功能、參數(shù)指標(biāo)、價(jià)位、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等在行業(yè)客戶應(yīng)用中的差異，從橫向上確定切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的主推產(chǎn)品與優(yōu)勢(shì)；對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)、硬件、軟件、操作、指標(biāo)、價(jià)位、行業(yè)應(yīng)用、服務(wù)的熟練了解掌握；通過對(duì)區(qū)域行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪來了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求；里(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)MAN：理想客戶、實(shí)效突破點(diǎn)，持續(xù)滲透公關(guān)MaN：重要客戶、區(qū)

5、域進(jìn)攻點(diǎn)，持續(xù)跟進(jìn)、攻破AMAN：重要客戶、區(qū)域跟進(jìn)點(diǎn)，持續(xù)跟進(jìn)，尋找MMan：重要客戶、區(qū)域潛力點(diǎn)，觀察培訓(xùn)，引導(dǎo)N2、橫縱結(jié)合尋找切入突破面：將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢(shì)與橫向重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)相對(duì)接，結(jié)合“MAN”法則尋找突破點(diǎn)，在劃定重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破面（需求大、資金強(qiáng)、購買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單），其余的為次突破面；在面選定的基礎(chǔ)上，將區(qū)域內(nèi)通過黃頁、行業(yè)協(xié)會(huì)、原有客戶數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、雜志搜集盡可能細(xì)化的

6、客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展?fàn)顩r……），同時(shí)通過電話、拜訪形式針對(duì)突破面進(jìn)行“掃蕩”，采集相關(guān)需求的項(xiàng)目信息與完善客戶資料庫，以同步啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。L在該區(qū)域市場(chǎng)首先圈定了金融、餐飲兩個(gè)行業(yè)；兩個(gè)行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提銷量長(zhǎng)期易形成行業(yè)影響，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重點(diǎn)搶占政府、酒店、房產(chǎn)、裝飾、電信、教育等行業(yè)市場(chǎng)，二個(gè)行業(yè)面競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，易于突破。在二個(gè)行業(yè)層面中的信息采集中，裝飾行業(yè)需求明顯，多為新任務(wù)采購，L將金融作為首選

7、突破點(diǎn)，并集中進(jìn)行人力與資源進(jìn)行重攻。三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟正如一位偉人所講“榜樣的力量是無窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標(biāo)桿樹典型，以榜樣來進(jìn)行示范引導(dǎo)影響。快速消費(fèi)品在找“明星代言”做榜樣，在做“樣板市場(chǎng)”來招商，中央空調(diào)客戶行業(yè)集中的特點(diǎn)更容易利用“榜樣客戶”來樹立標(biāo)桿，重點(diǎn)區(qū)域中找重點(diǎn)城市、重點(diǎn)城市找重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)找重點(diǎn)客戶，利用“行業(yè)樣板”來迅速推進(jìn)！在找準(zhǔn)行業(yè)突破點(diǎn)的基礎(chǔ)上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點(diǎn)將是中央空調(diào)營(yíng)