客服培訓(xùn)-地攤營銷學(xué)

1、銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友不夠朋友”，經(jīng)，經(jīng)?！百u關(guān)子賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，，才能實現(xiàn)成交。在

2、這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法！以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法！1、顧客說：我要考慮一下、顧客說：我要考慮一下對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您

3、要考慮一下(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……(3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將

4、他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧2、顧客說：太貴了、顧客說：太貴了對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴(1)比較法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。(3)例證法

5、：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎4、顧客說：能不能便宜一些。、顧客說：能不能便宜一些。對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不

6、全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。(2)底牌法：這個價是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。(3)誠實法：在這個世