信陽營銷方案

1、關鍵詞：十大名茶綠茶淮南茶信陽毛尖茶葉營銷策劃龍?zhí)洞宀鑸鍪竺栊抨柮獠韬煤冗@在河南省內有很多人都知道，但在外省的品牌知名度確不高。如何立足河南在全國范圍內大力提高知名度，并將這毛尖中的精品“猴兒山牌”信陽毛尖推廣出去，成為本案的主要問題。一、戰(zhàn)略機會：通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，“猴兒山牌”信陽毛尖系列

2、高品質茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、機關企事業(yè)單位人員、知識分子等有一定消費水平的廣大群體，使我們看到了該產(chǎn)品在市場上有很大的戰(zhàn)略機會。二、戰(zhàn)略手段：從“猴兒山牌”信陽毛尖的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。三、戰(zhàn)略階段：為了保證方案的可行性、可操作性，特分為

3、四個階段逐步完成，第一階段主要以河南十七個地級市區(qū)為要營銷主要區(qū)域；第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時向十七個地級市所管轄的縣區(qū)輻射；第三階段是立足河南的基礎上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場；第四階段是逐步的向全國其它城市覆蓋。四、戰(zhàn)略目標：通過科學的、合理的銷售預測，高品質的承諾，數(shù)量的保證，完善的售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。五、戰(zhàn)略目的：在市場經(jīng)濟的觀念指導下，根據(jù)該品

4、牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“猴兒山牌”信陽毛尖茶的風采，力爭在一年的時間內，立足河南，輻射全國，達到年銷售額1600萬元。本案中通過SWOT分析法，看到了該產(chǎn)品優(yōu)勢（Strength）因獨特生長環(huán)境，從而生產(chǎn)出來的茶品口感、質量是其它同類茶品無法代替的，是信陽毛尖中的毛尖；弱點（Weakness）沒有很好的推廣渠道；機會（Opptunist）能滿足隨著生活水平不斷

5、提高，消費者對該類產(chǎn)品口感更挑剔，消費水相對高群體人們的需要，有很大的市場空間；存在的問題（Threats）市場占有率低，同類產(chǎn)品競爭激熱。在這種環(huán)境下，經(jīng)過思考后決定該產(chǎn)品的策劃營銷的重點放在營銷隊伍的建立分功、細明和銷售渠道的建立上。運用組合營銷法分目標、分階段的達到預設的戰(zhàn)略目標，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目的達到“猴兒山牌”信陽毛尖當年銷售額1600萬元。案例：茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方

6、面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的五促銷：在成立產(chǎn)品市場營銷部，在一些特定消費場所茶樓贈送或懸掛POP標識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，可通過體驗試營銷方法讓消費者先品嘗后消費，感受到來茶樓就應該喝“猴兒山牌”信陽毛尖。六品牌定位：一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“猴兒山牌”信陽毛尖這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針

7、對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。七CIS：產(chǎn)品標志以當?shù)睾飪荷綖樵渭庸?，加以茶葉外形組合，以綠色為標志主色調。制定統(tǒng)一的產(chǎn)品系列包裝形象，便于消費者識別。八廣告：重點突出“猴兒山牌信陽毛尖――信陽毛尖中的毛尖”為統(tǒng)一宣傳口號的產(chǎn)品形象。九公關：對高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所的負責人或經(jīng)辦人員在銷售一定量時，給予不同的比例提成或物質獎勵。在營銷策

8、劃常規(guī)的九大要素中，本案的重點放在市場定位、渠道建立和促銷方面，具體如下：一、營銷思路：公司根據(jù)市場狀況，成立營銷部，招聘30名業(yè)務骨干，負責市場的開拓。首先對業(yè)務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓，灌輸公司“猴兒山牌”信陽毛尖茶——信陽毛尖中的毛尖的思想。樹立起“猴兒山牌”信陽毛尖的“品質、數(shù)量、服務”三大承諾為中心的責任感。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“猴兒山牌”信陽毛尖這一品牌意識，通過品牌

9、戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。二、實施手段：根據(jù)“猴兒山牌”信陽毛尖的產(chǎn)品定位和消費群體（場所），將業(yè)務員分成若干個業(yè)務小組，從各個領域去開發(fā)市場，同時分幾個階段進行實施。第一階段：按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務組（主要以河南省市場為主打目標），時間三個月。1.中高檔茶樓業(yè)務組5人2.大中型商場超市業(yè)務組5人3.企事業(yè)單位、會議（