需求分析面談流程綱要和測(cè)評(píng)

1、需求分析面談綱要和測(cè)評(píng)(理財(cái)顧問(wèn)部)學(xué)員姓名：測(cè)評(píng)日期：測(cè)評(píng)講師：評(píng)估結(jié)果：通過(guò)□補(bǔ)過(guò)□流程目的關(guān)鍵點(diǎn)是否做到熟練度時(shí)間使用反饋1、消除芥蒂建立良好第一印象關(guān)心客戶近期工作或身體狀況。指導(dǎo)性時(shí)間要求：3分鐘□2、同理心建立（本達(dá)菲技巧）道明來(lái)意見(jiàn)面的目的、過(guò)程、得益動(dòng)作：打開(kāi)FNA工具。指導(dǎo)性時(shí)間要求：2分鐘□4、回顧理財(cái)觀念重提共識(shí)探詢客戶對(duì)接觸面談中哪一部分理財(cái)觀念印象最深指導(dǎo)性時(shí)間要求：2分鐘□5.1現(xiàn)狀了解收集客戶的相應(yīng)信息：工

2、作、生活提問(wèn)并在FNA工具上記錄，運(yùn)用建立共同點(diǎn)技巧，與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，加深客戶的信任度。指導(dǎo)性時(shí)間要求：810分鐘□5.2風(fēng)險(xiǎn)管理（身故和重疾）發(fā)掘風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題，獲取風(fēng)險(xiǎn)管理資料，計(jì)算財(cái)務(wù)缺口。1、引發(fā)客戶思考。2、使客戶重視并對(duì)后果產(chǎn)生不安。3、了解客戶現(xiàn)有資產(chǎn)狀況4、計(jì)算保障缺口指導(dǎo)性時(shí)間要求：15分鐘□□□□5.3退休管理獲取退休計(jì)劃的資料，了解客戶退休的愿望，計(jì)算1、引發(fā)客戶對(duì)理想退休生活的向往2、了解現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備狀況3、