20種銷售技巧方法

1、1直接要求法銷售人員得客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買倍號(hào).例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。“當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力.使成交功虧一簣！2二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法應(yīng)使客戶避開“要還是不要

2、”的問題而是讓客戶回答“要A還是要B“的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的”“您是今天簽單還是明天再簽”“您是刷卡還是現(xiàn)金”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí).不提出兩個(gè)以上的選擇因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。3總結(jié)利益成交法把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議.4優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提

3、供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：(1)讓客戶感覺他是特別的你的優(yōu)惠只針對(duì)他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線，(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限.需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)“不過因?yàn)槟俏业睦峡蛻粑铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能

4、盡力而為?！边@祥客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠.他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。5預(yù)先框視法在客戶提出要求之前.銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美

5、元的翡翠戒指很感興趣只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走.經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他.7從眾成交法客戶在買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有

6、懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。8惜失成交法惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦“的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。一般

7、可以從這幾方面去做：（1)限量主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”.(2)限時(shí)間，主要是指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠.（3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的艱務(wù)。(4)限價(jià)格.主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。9因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果.通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶18寵物成交法傷輕過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走

8、進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。19特殊待遇法實(shí)際上有不少客戶自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。20講故事成交法大家都愛聽故事，如果客戶想買你