店面銷售技巧

1、店面推銷技巧,課程大綱,1、  推銷的障礙及解決方法2、  運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法4、  FAB的運(yùn)用5、  獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、  個(gè)人風(fēng)格銷售技巧,學(xué)習(xí)目標(biāo),課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng),專業(yè)推銷員的條件,Knowled

2、ge 知識(shí)Attitude 心態(tài)Skills 技巧Habit 習(xí)慣,1、  推銷的障礙及解決方法,障礙 解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用我第一眼就知那客人不買的銷售好

3、對(duì)我有什么好處,2、  運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要,ROPE調(diào)查研究 Research細(xì)心觀察 Observe引導(dǎo)提問(wèn) Probe擴(kuò)大發(fā)展 Expand,基本要素,融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇,3、  有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法,AIDA銷售技巧注意

4、 Attention興趣 Interest欲望 Desire行動(dòng) Action,CARE促銷方法,吸引注意 Capture Attention提高興趣 Arouse Interest加強(qiáng)欲望 Rein

5、force Desire確定行動(dòng) Ensure Action,AIDA銷售技巧注意Attention,·向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他,興趣Interest,·簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處·列舉其他顧客購(gòu)買的例子·其他,欲望Desire,·強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特

6、需要·強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完·其他,行動(dòng) Action,·主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種貨品·主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品·其他,4、  FAB的運(yùn)用,FAB的定義特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)

7、的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）,5、  獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用,獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料

8、 線條價(jià)錢 時(shí)間優(yōu)惠 成效設(shè)計(jì) 保證/保養(yǎng)手工 包裝處理,6、  個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征,創(chuàng)新型 融和型喜愛(ài)新貨品

9、 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如： 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事最新款、最時(shí)興及最流行 容易與人熟落對(duì)時(shí)尚牌子注重 主導(dǎo)型 分析型自己作主 詳

10、細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話 要“物有所值”支配一切 關(guān)注所付出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定,四種風(fēng)格的策略,創(chuàng)新型

11、 融和型介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要說(shuō)話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見(jiàn) 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重 多加建議，加快決定主導(dǎo)型

12、 分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰” 詳細(xì)解釋貨品的好處聽(tīng)從指示 有耐性不要催促 貨品知識(shí)準(zhǔn)確,7、推銷要訣及避諱,要訣

13、 避諱客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無(wú)目的介紹爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷”誠(chéng)實(shí)可靠 夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及

14、熱誠(chéng) 不在乎提供多個(gè)選擇 不擇手段,8、總結(jié),誠(chéng)信 Integrity熱切 Passion舒服 Pleasant多元、百變

15、 Versatile誠(chéng)懇 Genuine感同身受 Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系 Long Term Relationship鍥而不舍 Persistence責(zé)任感 Responsible專業(yè)形象

16、 Professional Image抱負(fù) Vision追求卓越 In Search Of Excellence,8、總結(jié),缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的Without Knowledge，experience is blind;缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的Without understanding，Knowledge is me

17、aningless;缺少了能力，理解是有限的Without capacity，understanding is limited;缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能Without motivation，capacity is impotent;缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的Without integrity，motivation is dangerous.,9、小故事,以下是一個(gè)關(guān)于四個(gè)朋友的故事，他們的名字叫每個(gè)人，某些人，任何人及沒(méi)有人。