客戶拓展工作培訓(xùn)課件

1、客戶拓展工作,前期籌備,客戶拓展目的：主動出擊尋找客戶開展時(shí)間：新開項(xiàng)目——開盤前5-3個月進(jìn)行拓展工作 長銷項(xiàng)目——持續(xù)進(jìn)行拓展人員部署：前期進(jìn)行人員架構(gòu)設(shè)置，預(yù)留足夠拓展人員配備；招聘拓展人員：選擇擁有當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源、有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、溝通能力強(qiáng)、資源整合意識強(qiáng)的人員。,拓展計(jì)劃鋪排,根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期，不同的拓展需求，制定宏觀拓展計(jì)劃；配合推廣節(jié)奏，適時(shí)加大拓展力度。選定拓展目標(biāo)地區(qū)、目標(biāo)團(tuán)體根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)擬定分

2、階段拓展計(jì)劃,拓展渠道挖掘,全方位、多方面開拓挖掘客戶資源 ——通過良好的人脈關(guān)系，高效、快速地搭建拓展渠道，減少阻力。員工個人關(guān)系項(xiàng)目部關(guān)系網(wǎng)（政府、建筑公司、裝修公司……）合作公司（廣告公司、公關(guān)公司……）媒體我司高層業(yè)主旅行團(tuán)VIP客戶,拓展渠道篩選,根據(jù)項(xiàng)目定位例如【度假項(xiàng)目】有時(shí)間進(jìn)行度假消費(fèi)的人群、有金錢進(jìn)行投資的人群根據(jù)目標(biāo)人群分布特點(diǎn)例如：順德地區(qū)：大企業(yè)家為主佛山南海：小型私

3、營企業(yè)主為主，通過各類行業(yè)商會聚集擁有高校城市：通過MBA\EMBA班挖掘高端人群,拓展團(tuán)隊(duì)籌備,前線拓展經(jīng)理分組跟進(jìn)不同行業(yè)、地區(qū)后勤擬寫方案人員、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)行政人員、現(xiàn)場調(diào)度人員溫泉城：33人團(tuán)隊(duì)后勤組：3人拓展組：5人/組，共6組每組1人 負(fù)責(zé)地接每組劃分2小組（2人/小組） 出外拜訪,客戶拓展基本要點(diǎn),邀請函拓展套餐拓展物料推介口徑組織者回報(bào)方案審批現(xiàn)場接待流程,一、邀請函：以正式的公司文件進(jìn)行溝

4、通,以傳真形式發(fā)出（含回執(zhí)）電話回訪蓋章（房地產(chǎn)公司章）,二、擬定拓展套餐,拓展人員對外洽談合作條件標(biāo)明套餐所含價(jià)值，針對不同客戶設(shè)定門檻；一般客戶提供消費(fèi)優(yōu)惠券，挑選重點(diǎn)客戶全免費(fèi)；合作方共同承擔(dān)活動費(fèi)用，合作方主動進(jìn)行客戶篩選。 提高合作方案報(bào)批效率套餐確定后不能隨意改動，特殊情況上報(bào)說明 階段性調(diào)整拓展套餐開盤前：積聚人氣（針對武漢便宜套餐）開盤后：提高門檻（周1-5團(tuán)體包車不全包餐、溫泉）,二、擬定拓

5、展套餐,擬定拓展套餐后，拓展團(tuán)隊(duì)踩點(diǎn)、體驗(yàn)加深對拓展活動的了解，加強(qiáng)對拓展組織者說服力；實(shí)地勘察活動場地容量、車位等細(xì)節(jié)，擬定緊急預(yù)案（醫(yī)療場所、車輛維修等）各項(xiàng)活動所需時(shí)間預(yù)估，活動內(nèi)容調(diào)整，保證后期活動順利開展。,二、擬定拓展套餐,備注：周一到周四到訪提供當(dāng)天溫泉票；周五-周日來訪提供周一到周四活動票。,二、拓展套餐—注意事項(xiàng),1、餐飲安排： 為有效控制預(yù)算或避免收取報(bào)名費(fèi)，盡量不包餐飲，建議在推介會提供水果、

6、點(diǎn)心，或者提供餐飲優(yōu)惠券。 高檔客戶套餐提供餐飲券、普通客戶套餐不提供餐飲劵；2、時(shí)間要求： ● 企業(yè)團(tuán)要盡可能安排周一到周五，避免周末接待壓力過大； ● 組團(tuán)客戶在來訪流程上需要有嚴(yán)格的時(shí)間控制，方便有序接待。 ● 資源緊張（如泡溫泉）的情況，錯開客戶來訪時(shí)間與享受資源的時(shí)間。 ● 投資團(tuán)、外地團(tuán)安排周一到周四來訪項(xiàng)目。3、散客接待： 由于難以評估和管理，不建議召集散客組團(tuán)參加，散客不享受

7、套餐待遇，即使享受部分套餐優(yōu)惠也需要優(yōu)先保證組團(tuán)客戶時(shí)間。,三、登門拜訪拓展組織者,拓展經(jīng)理必備物料禮品：拜訪組織者見面禮品、優(yōu)惠券（家庭使用） 印刷宣傳資料手提電腦1、進(jìn)行不超過15分鐘的PPT演示2、兩分鐘以內(nèi)影視片拓展經(jīng)理要注意個人形象提前印刷名片，采購統(tǒng)一工衣、工牌，提升專業(yè)形象，有利于加強(qiáng)組織者的信任。,四、拓展口徑,差異化的拓展資料最少制作兩個系列的拓展資料，針對不同類型客戶提供不同的方案；例如：

8、對投資客戶資料與對度假客戶的宣傳資料、PPT、行程線路計(jì)劃表等。15分鐘PPT推介口徑重大利好、核心賣點(diǎn)、美觀的現(xiàn)場圖片PPT解說詞：針對不同地區(qū)側(cè)重不同關(guān)注點(diǎn)推廣拓展經(jīng)理培訓(xùn)、考核,五、組織者回報(bào),分階段對組織者進(jìn)行不同程度的回報(bào)拜訪時(shí)：送溫泉票、禮盒等即將組團(tuán)時(shí)：餐飲券、住房優(yōu)惠券組團(tuán)完成時(shí)：購物卡、管理費(fèi)具體回饋方案書面上報(bào)企業(yè)組織數(shù)量、預(yù)算,六、方案審批,套餐方案專人管理流程： 拓展經(jīng)理—營銷

9、經(jīng)理—營銷總監(jiān)—計(jì)劃組—張副總 緊急：短信請示報(bào)批，后補(bǔ)書面文件模版（建議書+實(shí)際評估總結(jié)）預(yù)算：提前申報(bào)總預(yù)算（車輛、餐飲等費(fèi)用） 以開盤行政費(fèi)用報(bào)銷實(shí)際費(fèi)用（附效果評估）,七、現(xiàn)場接待流程,現(xiàn)場總調(diào)度事項(xiàng)客戶登記管理（物料、預(yù)約場地、人員接待安排）配套分配（停車場、會議室、溫泉、西餐廳、酒店入?。┱箯d、現(xiàn)場調(diào)度（實(shí)際組團(tuán)來訪變化，臨時(shí)調(diào)整） 各參觀地點(diǎn)清晰標(biāo)識、指示各環(huán)節(jié)人員設(shè)置

10、全陪：導(dǎo)乘地接：現(xiàn)場接待小組（停車場、前臺登記、沙盤、推介會、樣板房、洽談區(qū)、溫泉/潛山森林公園、返程大巴）培訓(xùn)和考核兼職人員、 接待人員崗位和口徑培訓(xùn)（至少提前一周實(shí)操培訓(xùn)，由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員指導(dǎo)，保證大規(guī)模團(tuán)體接待效果）,七、現(xiàn)場接待注意事項(xiàng),提前落實(shí)提前與拓展組團(tuán)接洽，落實(shí)到場情況；控制每天接待量；特殊天氣情況等提前預(yù)報(bào)。多條動線設(shè)計(jì)事先設(shè)定不同的線路方案（A\B\C……），導(dǎo)乘人員事先熟悉全部線路；總調(diào)度人

11、員根據(jù)現(xiàn)場情況，當(dāng)天調(diào)配不同組團(tuán)參觀線路，避免人員過度集中；控制同一時(shí)段同一環(huán)節(jié)接待量，導(dǎo)乘在到項(xiàng)目前與現(xiàn)場總調(diào)度聯(lián)系反饋到項(xiàng)目時(shí)間。導(dǎo)乘資料包工作要求：導(dǎo)乘自我介紹、聯(lián)系方式、落實(shí)上車人數(shù)（聯(lián)系方式）、返程時(shí)清點(diǎn)數(shù)；客戶物料：看樓團(tuán)標(biāo)示/牌、乘客單張（導(dǎo)乘聯(lián)系方式、行程、前臺聯(lián)系方式、項(xiàng)目平面圖（地圖））,七、現(xiàn)場接待注意事項(xiàng),使用酒店設(shè)施提前與酒店洽商關(guān)于拓展時(shí)間段，需不定期使用多個小會議室，房間、餐飲；獲得近期酒店接待

12、計(jì)劃，會議室預(yù)訂等信息，及時(shí)更新；與酒店設(shè)施使用的價(jià)格。車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶。省外拓展詳細(xì)客戶資料記錄（客戶關(guān)系、住宿要求、乘車要求）。,七、現(xiàn)場接待注意事項(xiàng),需要控制好外聘車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，安排好司機(jī)午餐：有大巴在高速路上拋錨，還有部分司機(jī)素質(zhì)較低，經(jīng)常因他們不走高速而發(fā)生爭吵，一來影響司機(jī)的工作情緒，更深的是損害了公司品牌形象；溫泉、餐飲接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)：由于溫泉與其他自然資源不

13、同，一次性接待能力有限；24日上午由于召開新聞發(fā)布會，全部客戶安排在下午泡溫泉，造成餐飲和溫泉的接待無辦法錯峰，客戶十分擁擠；25日實(shí)行上下午錯峰泡溫泉，有效地分流接待，接待質(zhì)量更高；,七、現(xiàn)場接待注意事項(xiàng),拓展活動及時(shí)總結(jié),如發(fā)現(xiàn)拓展方向等其他方面不正確，需及時(shí)溝通并調(diào)整：在拓展工作進(jìn)行中，組內(nèi)組員應(yīng)定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如發(fā)覺拓展的該板塊缺乏發(fā)展空間的話，要當(dāng)機(jī)立斷，轉(zhuǎn)變拓展方向；由于時(shí)間拓展組織時(shí)間短，在拓展高校、機(jī)關(guān)單位過程中發(fā)

14、現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)不能有直接效果時(shí)，需要馬上溝通，合理調(diào)整拓展方向；在發(fā)現(xiàn)看樓參觀線路未能體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)時(shí)，及時(shí)調(diào)整由先到潛山商業(yè)街、森林公園再到項(xiàng)目。,拓展報(bào)告,拓展合作方案總結(jié),商業(yè)單位拓展，在拓展有效客戶資源同時(shí)開拓合作商家互換資源，降低拓展成本；案例：在拓展美容中心過程中，取得了禮品置換資源，在拓展汽車4S店時(shí)組織了新車展示活動。與媒體合作組織活動媒體擁有引導(dǎo)目標(biāo)客戶群體的能力，并且可以通過一些活動作資源互換；案例：本次媒體

15、占據(jù)18%的參團(tuán)比例，且媒體的組織能力強(qiáng)；927交通電臺、湖北電視經(jīng)濟(jì)頻道都有意向通過廣告資源置換活動。,善用合作單位客戶客戶資源：項(xiàng)目部、合作銀行、移動公司、當(dāng)?shù)卣W(wǎng)絡(luò)等渠道，取得一些企業(yè)、單位負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，定點(diǎn)拓展目標(biāo)客戶。網(wǎng)絡(luò)平臺也有很強(qiáng)的拓展能力：尤其是大型城市，網(wǎng)絡(luò)普及率較高的地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)平臺是最快捷、最直接、最低廉的推廣平臺，一些固定人群的QQ群、論壇、網(wǎng)站，可聯(lián)系群主組織線下活動。案例：本次自駕游活動主要有927汽

16、車俱樂部組織，占13%，利用網(wǎng)絡(luò)QQ群和論壇，他們在兩天時(shí)間組織135輛自駕車，合共約400人次）,拓展合作方案總結(jié),旅行社合作組織：較適合自然景觀資源優(yōu)越的項(xiàng)目，例如假日半島、如山湖城、溫泉城、亞婆角等，可以組織大批量客戶參觀，且需留一定利潤空間給旅行社，會積極為我司組織活動；并且可以組織一些商業(yè)考察團(tuán)，適合禪城、鳳凰城等，有遠(yuǎn)期利好條件的項(xiàng)目，可以吸引高端商業(yè)客戶。案例：本次跟進(jìn)案例中，有一個航空公司行政人員溫泉活動，由中國旅行

17、社代辦，旅行社有很多活動需求客戶，且和一些大企業(yè)有聯(lián)系，我司如可提供折扣優(yōu)惠，組織參觀團(tuán)，可作為不錯的嫁接點(diǎn)。,拓展合作方案總結(jié),俱樂部、協(xié)會拓展：在大城市都會有較多俱樂部會員，這部分人群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)很好，且以俱樂部作為娛樂和社交平臺，例如汽車俱樂部、游艇CLUB、高爾夫CLUB、越野俱樂部、奢侈品會員、攝影俱樂部等等；群體效應(yīng)明顯，如能成功拓展在俱樂部有影響力的人物，后續(xù)將有大量的客戶跟隨。案例：本次組織的自駕游，接下來，憑借項(xiàng)目良好

18、的資源，可以與相關(guān)俱樂部組織攝影比賽、越野比賽等等。,拓展合作方案經(jīng)驗(yàn),其他拓展思維，MBA學(xué)員、EMBA學(xué)員、留學(xué)生家長、五星級酒店會員等等；案例：本次拓展中科大EMBA學(xué)員活動， EMBA學(xué)院群體是高校中最高端的目標(biāo)客戶，這部分客戶主要由省市領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀企業(yè)家、高端管理人員組成，有十分強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，投資意識也較強(qiáng)，且學(xué)員分布于全國各地，每個學(xué)員背后是一個龐大的企業(yè)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，值得長期重點(diǎn)深挖，更適合未來公司需要拓展全國市場的重要客戶