大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 一、 工作目的 工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路 二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大

2、客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同

3、級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標 三、拓展目標（1） 、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2） 、在 TOP 公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè) 3 家、商會 2家、行政機關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任 等

4、要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期 款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵 扣房款。以 1000 元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推

5、薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 四、 活動時間 活動時間：20XX 年 5 月 15 日—20XX 年 7 月 15 日五、工作人員崗位要求 五、工作人員崗位要求項目 工作內(nèi)容 人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人 負責整個活動的組織及監(jiān)控 黃昭祥上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談大客戶拓展小組審定拜訪工作