客戶拓展策略的五個(gè)步驟

1、客戶拓展策略的五個(gè)步驟,,客戶拓展策略的五個(gè)步驟(WAS),設(shè)定目標(biāo)（Setting target)鎖定關(guān)鍵人物（Target key contact)分析因素（Review factor)整合策略（Assemble)采取行動(dòng)(Take action),客戶拓展策略的五個(gè)步驟(WAS),,,,,,,1.設(shè)定目標(biāo)（S),5.采取行動(dòng)（T),,2.鎖定關(guān)鍵人物(T),,4.整合策略（A),3.分析因素(R),,,,,,,,設(shè)定目標(biāo)（

2、Setting target),制定一個(gè)長期銷售遠(yuǎn)景，描繪出你如何幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題, 成功的贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位.根據(jù)當(dāng)前的機(jī)會(huì)設(shè)定一個(gè)具體銷售目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實(shí)可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時(shí)具有相關(guān)性的.在銷售影響階梯上提升自己直至成為值得信賴的業(yè)務(wù)顧問.,,,業(yè)務(wù)問題,設(shè)定目標(biāo)（Setting target),外部環(huán)境：機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)內(nèi)部挑戰(zhàn),,銷售影響階梯,贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的途徑,有效執(zhí)行 產(chǎn)品領(lǐng)先

3、客戶至上,,長期銷售遠(yuǎn)景,對(duì)這個(gè)客戶的長期銷售遠(yuǎn)景是什末 a. b.,具體銷售目標(biāo).對(duì)這個(gè)客戶的短期銷售目標(biāo)是什末 a. b.,從你客戶的關(guān)鍵人物的角度看， 你現(xiàn)在處于階梯的什末地方從你客戶的非關(guān)鍵人物的角度看，你現(xiàn)在處于階梯的什末地方要想提高銷售， 你應(yīng)該做什末,,,,,影響,銷售人員行為,,,,,,專業(yè)拜訪者,價(jià)格銷售者,產(chǎn)品銷售者,滿足需求的銷售者,值得信賴的業(yè)務(wù)顧問,鎖定關(guān)

4、鍵人物（Target key contact),確定每個(gè)人的個(gè)人需求.例如權(quán)力,成就,被承認(rèn)，被接納，有條理或安全感. 確定每個(gè)人的機(jī)構(gòu)需求. 機(jī)構(gòu)需求主要類型是財(cái)務(wù),績效和形象.確定每個(gè)人的決策角色：倡導(dǎo)者,擁有者,把關(guān)者獲批準(zhǔn)者. 拓展你在客戶內(nèi)所聯(lián)系的關(guān)鍵人物,,,運(yùn)營部門,鎖定關(guān)鍵人物,案例ASC,李偉職務(wù)：運(yùn)營經(jīng)理決策角色：擁有者和批準(zhǔn)者機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司財(cái)務(wù)，績效，形象，關(guān)注于成本和生產(chǎn)力個(gè)人需求：權(quán)利， 成

5、就， 有條理,車間一線操作工人職務(wù)：操作工人 決策角色：把關(guān)者，機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司績教，個(gè)人需求：被接納， 安全感,操作部門,工藝部門,趙陽：職務(wù)：工藝主管 決策角色：倡導(dǎo)者，機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司財(cái)務(wù)，績效，個(gè)人需求：成就，有條理。鄭昭：職務(wù)：工藝工程師 決策角色：把關(guān)者，機(jī)構(gòu)需求：績效，個(gè)人需求：成就，有條理尹艷君：職務(wù)：工藝主管 決策角色：倡導(dǎo)者，機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司財(cái)務(wù)，績效，個(gè)人需求：成就，被接納，安全感，關(guān)注結(jié)果，

6、有歸屬感，避免風(fēng)險(xiǎn)和具有穩(wěn)定性的需求,李曉亮：職務(wù)：采購主管 決策角色：把關(guān)者，機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司財(cái)務(wù)，，個(gè)人需求：成就，被接納， 安全感。穆奕普職務(wù)：采購員 決策角色：把關(guān)者，機(jī)構(gòu)需求：關(guān)注公司財(cái)務(wù)，，個(gè)人需求：成就，被接納， 安全感,采購部門,分析因素（Review Factor),找出所需要考慮的正面因素或負(fù)面因素. 確定你對(duì)這些正面因素和負(fù)面因素有多高的控制能力.按照20:80原則，找出最重要的因素發(fā)現(xiàn)客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)

7、準(zhǔn)備一份競爭狀況分析，包括你的獨(dú)有利益和缺陷,,,優(yōu)勢(shì)（內(nèi)部）,分析因素SWOT,案例ASC,殼牌產(chǎn)品SitalaCE3402優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品穩(wěn)定性和去垢性能，保持機(jī)床和工件的整潔使用濃度低，消耗少，節(jié)省成本價(jià)格穩(wěn)定，性價(jià)比高殼牌整體的潤滑解決方案成熟的專業(yè)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)貙I(yè)的技術(shù)服務(wù)優(yōu)秀的加工經(jīng)驗(yàn)和良好的OEM使用送貨方便，保證送貨的及時(shí)性，殼牌公司高層拜訪,更多的品牌開始接觸此客戶目前使用的品牌愿意降低價(jià)格,威脅（外部）,劣

8、勢(shì)（內(nèi)部）,使用競爭對(duì)手米拉克龍已經(jīng)很長一段時(shí)間了， 沒有出現(xiàn)太大的質(zhì)量問題在客戶的口碑不錯(cuò), 供貨及時(shí)可以提供價(jià)格更低的產(chǎn)品客戶不愿意輕易更換品牌，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,公司高層開始關(guān)注生產(chǎn)消耗成本，認(rèn)為目前采購價(jià)格過高公司高層希望和一個(gè)成熟穩(wěn)定的大品牌合作， 尋找一個(gè)值得信賴的顧問有新的機(jī)器設(shè)備到,可以有實(shí)驗(yàn)的機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)（外部）,分析因素（Review Factor),購買標(biāo)準(zhǔn)a.客戶認(rèn)為必須的 （Must)b.客戶認(rèn)為最好

9、具備的(Need)競爭狀況（天平法則）a.你的獨(dú)有利益b. 你與競爭對(duì)手的共有利益c.你的缺陷,整合策略（Assemble),制訂處理每一個(gè)因素的微觀策略 制訂推進(jìn)銷售進(jìn)程的宏觀策略 a.快速推進(jìn)以達(dá)成協(xié)議（盡量利用和充分發(fā)揮）.運(yùn)用你的競爭優(yōu)勢(shì). b.重新考慮所處的形式（努力減少和徹底消除）.運(yùn)用你的創(chuàng)造力或盡量拖延 c.冒險(xiǎn)前進(jìn)（盡量利用和努力減少）.損失不會(huì)太大. d.堅(jiān)忍不拔（充分發(fā)揮和徹底減少）.努力不

10、懈,你會(huì)爭的優(yōu)勢(shì)的. e.謹(jǐn)慎前進(jìn)（充分發(fā)揮和徹底消除）.要小心，關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì). 充充分發(fā)揮你的銷售技巧（充分發(fā)揮和努力減少）。消除客戶的所有的顧慮在公司內(nèi)部獲得你計(jì)劃的支持,,,利用（正面因素）,微觀策略,利用：對(duì)你不能控制的正面因素，應(yīng)加以利用，是指朝著有利于你的方向發(fā)展。因?yàn)槟悴荒芡耆刂七@些因素，你可能必須等待合適的機(jī)會(huì)之時(shí)在加以利用。例如：你知道競爭對(duì)手正在重組，但你可能不知道這個(gè)變化將在什末時(shí)候帶來什末影

11、響,消除：對(duì)你能夠控制的負(fù)面因素，應(yīng)通過解決問題或消除客戶的顧慮來消除它們,消除（負(fù)面因素）,發(fā)揮（正面因素）,,減少：對(duì)你不能控制的負(fù)面因素，應(yīng)通過盡量控制或削弱所產(chǎn)生的影響來減少他們，如果你不能控制某個(gè)負(fù)面因素，你別無選擇，只能學(xué)者如何來控制其負(fù)面影響。,減少（負(fù)面因素）,,正面因素（+）,發(fā)揮：對(duì)你能夠控制的正面因素，應(yīng)通過運(yùn)用這些因素來發(fā)揮比沒有這些因素是更大的影響。如果你對(duì)某個(gè)正面因素具有高度控制，應(yīng)該最大限度的將其發(fā)揮.

12、例如：你能夠（也應(yīng)該）強(qiáng)調(diào)你的獨(dú)有利益,負(fù)面因素（-）,低度控制,高度控制,,制訂推進(jìn)銷售過程的宏觀策略（六種）,快速前進(jìn)以達(dá)成協(xié)議如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，則可以采用這種方法.(在這個(gè)例子中， 你的因素應(yīng)該主要分布在利用和發(fā)揮類別中，見上圖）重新考慮所處的形式如果大部分因素是負(fù)面因素，不管是否在你的控制之下，都應(yīng)該采用此方法（在這個(gè)例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在減少和消除類別中，見上圖）冒險(xiǎn)前進(jìn)如果你

13、對(duì)大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素還是負(fù)面因素，就采用此方法.(在這個(gè)例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在利用和減少類別中，見上圖）,制訂推進(jìn)銷售過程的宏觀策略（六種）,堅(jiān)忍不拔如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素還是負(fù)面因素，則可以采用這種方法.(在這個(gè)例子中， 你的因素應(yīng)該主要分布在發(fā)揮和消除類別中，見上圖）謹(jǐn)慎前進(jìn)如果大部分因素缺乏控制，而對(duì)負(fù)面因素高度控制就可以采用此方法（在這個(gè)例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在利用和消除

14、類別中，見上圖）充分發(fā)揮你的銷售技巧如果你對(duì)正面因素高度控制，而對(duì)負(fù)面因素缺乏控制，就采用此方法.(在這個(gè)例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在發(fā)揮和減少類別中，見上圖）,內(nèi)部支持,宏觀策略陳述（100字以內(nèi)）|通過……分析，得出…..結(jié)論,申請(qǐng)資源,得到內(nèi)部支持….,采取行動(dòng)（take action),找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑 計(jì)劃如何處理挫折找出與客戶建立和增進(jìn)長期關(guān)系的途徑,找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵

15、的客戶承諾或銷售里程碑,,找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑案例：,行動(dòng)：19/04/07 目標(biāo)：1）第一此拜訪了解企業(yè)生產(chǎn)狀況，工藝設(shè)備2）目前用油情況， 尋找生意機(jī)會(huì)10/06/07目標(biāo)：1） 產(chǎn)品推薦2）希望獲得測試的機(jī)會(huì)5/09/07目標(biāo) ：1）了解新設(shè)備的進(jìn)展2）爭取測試的機(jī)會(huì)15/09/07目標(biāo)：1）拜見高層運(yùn)營經(jīng)理李偉2）拜訪新到的工藝主管3）陳述針對(duì)目前的狀況改進(jìn)方案，爭取測試的機(jī)會(huì)11/0

16、7目標(biāo)：1）進(jìn)一步確認(rèn)美國工程師來中國的行程2）維護(hù)目前的關(guān)系25/1/08目標(biāo)：1）了解美國工程師確認(rèn)結(jié)果2）確認(rèn)產(chǎn)品測試的時(shí)間 10/4/08目標(biāo)：1）拜見運(yùn)營經(jīng)理李偉，測試結(jié)果很好，使用濃度5%，重新提供整套潤滑油解決方案2）加快合作的進(jìn)度，提供時(shí)間表全面替代競爭對(duì)手20/5/08目標(biāo)：1）高層拜訪（Parmindaer,Dennis,Richard)加強(qiáng)高層之間關(guān)系2）促進(jìn)簽署供應(yīng)合同 30/06/08目標(biāo)：1）簽署供應(yīng)

17、合同2）加強(qiáng)CRM,結(jié)果1。介紹殼牌公司，了解到目前的設(shè)備情況，用油量，采購流程，目前用油的狀況， 參觀了工廠。2現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，目前使用品牌濃度偏高10%左右了解到新設(shè)備巨浪九月份到，可能會(huì)有測試的機(jī)會(huì)1，負(fù)責(zé)工藝的主管趙陽離職，進(jìn)展不暢，要等待新主管9月中旬上崗。

18、 2，9月底西班牙進(jìn)口的巨浪設(shè)備到位 3，預(yù)約到運(yùn)營經(jīng)理李偉1）運(yùn)營經(jīng)理李偉表示愿意和殼牌合作，加快合作過程并給予測試機(jī)會(huì)2）新上任的工藝主管表示要等美國工藝工程師確認(rèn)才能測試并確認(rèn)美國工程師可能2008年1月份到中國確認(rèn)美國工程師2008年1月份到中國由于目前生產(chǎn)比較緊

19、張， 產(chǎn)品測試安排在08年3月份1）李偉承諾加快合作進(jìn)度， 2）準(zhǔn)備對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估， 簽署供應(yīng)合同1）李偉再次承諾08年6月份之前簽署供應(yīng)合同， 并加快產(chǎn)品替換1）簽署供應(yīng)合同2）獲得首批訂單,計(jì)劃如何處理挫折,盡管你做好了所有計(jì)劃， 但仍不免碰到暫時(shí)的挫折，有時(shí)甚至被客戶斷然拒絕。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機(jī)會(huì)。而且，知道什末時(shí)候以及如何在一段時(shí)間內(nèi)把握機(jī)會(huì)，以及如何接收失敗但同時(shí)又給客戶留下良好的印象，都

20、是非常重要的。,找出與客戶建立和增進(jìn)長期關(guān)系的途徑,顧問型銷售人員通常包括三個(gè)組成部分：業(yè)務(wù)顧問，長期同盟和策略協(xié)調(diào)者。,業(yè)務(wù)顧問,,,策略協(xié)調(diào)者,長期同盟,1。許多銷售人員在其中一種或兩種角色做得非常優(yōu)秀，但頂尖的銷售人員在三種角色上都非常出色2。你不可能單靠個(gè)人的力量來履行所有三種角色，你需要一個(gè)強(qiáng)大的組織結(jié)構(gòu)來幫助你來提供高層次的服務(wù),找出與客戶建立和增進(jìn)長期關(guān)系的途徑,長期同盟：當(dāng)你試圖與客戶見里同盟關(guān)系時(shí)，你就超越了

21、銷售交易的局限，而是將重點(diǎn)放在了長期關(guān)系而不僅僅是有生意做的時(shí)候 業(yè)務(wù)顧問：會(huì)根據(jù)客戶的策略大局提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息,者要求銷售人員透徹了解客戶的業(yè)務(wù)和市場,對(duì)客戶的競爭狀況很敏感,而且對(duì)客戶為取得市場份額所產(chǎn)生的需求有準(zhǔn)確的評(píng)估.策略協(xié)調(diào)者：必須集中所有公司的資源以有效滿足客戶的需求最終成為與你公司之間唯一的聯(lián)絡(luò)人。這可能需要召集同事來解決生產(chǎn)，供貨或服務(wù)問題。或許還需要作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與客戶進(jìn)行溝通。,你將成為一個(gè)值得信