集團(tuán)單位客戶業(yè)務(wù)拓展指引

1、集團(tuán)單位客戶業(yè)務(wù)拓展集團(tuán)單位客戶業(yè)務(wù)拓展一、收集信息情報(bào)一、收集信息情報(bào)二、確定目標(biāo)大客戶二、確定目標(biāo)大客戶三、建立大客戶關(guān)系三、建立大客戶關(guān)系四、挖掘大客戶需求四、挖掘大客戶需求五、促成合作五、促成合作六、售后服務(wù)六、售后服務(wù)（一）（一）收集信息情報(bào)收集信息情報(bào)有道是“知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，收集大客戶資料就像作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)一樣，它直接影響到后面的營(yíng)銷(xiāo)策略和談判成敗。信息情報(bào)收集主要分為兩種方式，一是外部收集；二是內(nèi)部收集。其中最關(guān)

2、健及最重要的收集信息方法是從內(nèi)部得到信息資料，它所得到的資料往往更全面、更新、更真實(shí)。收集信息情報(bào)：1、外部收集：、外部收集：包括企業(yè)黃頁(yè)、互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙等媒體信息時(shí)代，我們的客戶會(huì)利用媒體宣傳自己，或是被媒體所宣傳。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙，我們可以獲得需要的客戶信息，依據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模大小、知名度、區(qū)域范圍進(jìn)行目標(biāo)潛在客戶外部消息收集、篩選。2.2.系統(tǒng)內(nèi)部散客收集系統(tǒng)內(nèi)部散客收集：在電銷(xiāo)散客組的交流溝通中發(fā)現(xiàn)由于目前電銷(xiāo)散客數(shù)量

3、較多，分布較廣，通過(guò)電銷(xiāo)人員的日常密切溝通、了解，從與散客的積極交流中發(fā)現(xiàn)潛在大客戶是較直接有效的方式。3、業(yè)務(wù)關(guān)系單位介紹、業(yè)務(wù)關(guān)系單位介紹與我司有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位，包括保險(xiǎn)公司、車(chē)管所、企業(yè)協(xié)會(huì)、物價(jià)局、稅局等由于其社會(huì)接觸面廣，人脈關(guān)系豐富，也是獲取大客戶信息的重要來(lái)源。在與這些單位進(jìn)行日常業(yè)務(wù)往來(lái)的同時(shí)，我們應(yīng)該積極交流，建立良好友情關(guān)系，資源是有限的，必須集中有限的精力和資源去維護(hù)、鞏固、開(kāi)發(fā)有更多潛在價(jià)值的目標(biāo)大客戶，及時(shí)建立

4、潛在大客戶檔案資料，以便大客戶專(zhuān)員重點(diǎn)跟進(jìn)。（參看附件大客戶合作檔案（一）（參看附件大客戶合作檔案（一）《基本信息及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析基本信息及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析》）。）。一、客戶分類(lèi)一、客戶分類(lèi)?按企業(yè)性質(zhì)：國(guó)企、私企、政府機(jī)構(gòu)?按企業(yè)人數(shù)：大型、中型、小型?按成交難度：大、中等、小?按單位車(chē)臺(tái)數(shù)：很多，較多，一般?按是否已簽約：是，否二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析不是所有客戶都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如有些客戶的采購(gòu)決策過(guò)程較復(fù)雜（如嚴(yán)格公開(kāi)招標(biāo)，決策鏈

5、較長(zhǎng)），有些客戶單位車(chē)有限，有些客戶與目前簽約合作單位關(guān)系緊密，有些客戶維修預(yù)算有限等。我們需要認(rèn)真分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)考慮是否重點(diǎn)跟進(jìn)、放棄或降低客戶接觸級(jí)別。銷(xiāo)售資源是有限的我們還要把有限的資源投入到更有價(jià)值的地方。三、判斷客戶級(jí)別三、判斷客戶級(jí)別根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)，由于不同客戶對(duì)解決問(wèn)題的緊迫性和成交時(shí)間存在較大的差異，有必要根據(jù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)大小，分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)