朵采內(nèi)衣營(yíng)銷寶典之渠道策略

1、1營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。營(yíng)銷渠道是商品或者勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。渠道流通的過程不僅是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程，也是產(chǎn)品個(gè)性化體驗(yàn)傳遞的過程。在渠道運(yùn)營(yíng)過程中，我們要強(qiáng)調(diào)關(guān)愛式的專業(yè)服務(wù)、科學(xué)化的精準(zhǔn)管理以及強(qiáng)有力的推進(jìn)執(zhí)行！與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟伙伴關(guān)系，是我們的目標(biāo)?！敃詮?qiáng)一、精細(xì)化耕作，想得到，更要做得到一、精細(xì)化耕作，想得到，更要做得到一、精細(xì)化耕作，想得到，更要做得到一、精細(xì)化耕作，想得到，更

2、要做得到營(yíng)銷渠道建設(shè)，執(zhí)行高于策略。在渠道運(yùn)作上，優(yōu)質(zhì)的管理與嚴(yán)格有效的執(zhí)行，是深度市場(chǎng)開發(fā)與精細(xì)化耕作的保障。在這個(gè)層面上，參與競(jìng)爭(zhēng)的人最多、競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。無論是歪點(diǎn)子還是正點(diǎn)子，大家都想過、試過！——網(wǎng)點(diǎn)要多、位置要好，這有誰不知道？！我們聰明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)也不傻。不能比人更聰明，那比什么？比執(zhí)行力，比誰先做到！渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場(chǎng)，通過整合的營(yíng)銷手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋

3、率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。在我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)環(huán)境有了一個(gè)細(xì)致的認(rèn)識(shí)以后，就要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，以便更好地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，有效管理經(jīng)銷商，達(dá)到產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)占有率。在具體的操作上，有以下四個(gè)重點(diǎn)策略：一）一）同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體企業(yè)在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)精耕細(xì)作，就

4、必須依靠當(dāng)?shù)胤咒N商的支持，同時(shí)給予分銷商各個(gè)方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進(jìn)行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對(duì)分銷商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運(yùn)輸與倉儲(chǔ)、3展示給消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的可見度，吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)可以突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。在可口可樂的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最重要的部分。通

5、過對(duì)終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規(guī)范渠道終端的銷售行為，企業(yè)可以在渠道中以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，提升企業(yè)的品牌形象，拉動(dòng)終端消費(fèi)，并能有效地維護(hù)市場(chǎng)秩序，控制終端。四）四）管理好銷售員管理好銷售員在渠道精耕中需要企業(yè)業(yè)務(wù)人員不斷深入市場(chǎng)，拜訪終端，協(xié)助分銷商開展工作和處理市場(chǎng)問題，業(yè)務(wù)人員起到管理、監(jiān)督和協(xié)助的作用，可以有效地推動(dòng)市場(chǎng)精耕細(xì)作方案的執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員深入市場(chǎng)，要有很多工作要做，如制定客戶開發(fā)計(jì)劃、深入市場(chǎng)拜訪客戶、解決現(xiàn)場(chǎng)問

6、題、跟進(jìn)定單并作好定單協(xié)調(diào)、催收貨款、填寫各種銷售和市場(chǎng)報(bào)表、差旅時(shí)間、個(gè)人事務(wù)、參加各種會(huì)議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務(wù)人員如何合理利用時(shí)間是很重要的，所以作好業(yè)務(wù)人員的時(shí)間管理是很關(guān)鍵的。業(yè)務(wù)人員在時(shí)間分配上，可以遵循以下三個(gè)方面的內(nèi)容：第一，業(yè)務(wù)人員要多做開拓計(jì)劃，增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。深入市場(chǎng)可以多了解市場(chǎng)信息，同渠道成員多接觸，協(xié)助分銷商和零售終端分析問題，解決問題。第二，取消不必要的報(bào)表，減少工作量。信息對(duì)企業(yè)是很重要的

7、，各種報(bào)表是企業(yè)收集信息的一個(gè)主要渠道。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要，制定好需要的幾個(gè)關(guān)鍵表格，如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表、竟品信息報(bào)表等。在設(shè)計(jì)表格方面，在保證基本信息量的前提下，力求表格設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了，方便填寫。接下來更重要的是信息傳遞和處理要及時(shí)有效，銷售部門和市場(chǎng)部門應(yīng)該充分分析和利用信息，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，更好地指導(dǎo)銷售。第三，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時(shí)間，同時(shí)可以提高業(yè)務(wù)人員的技能。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)拜訪時(shí)一般要作到“四