人生的十二種財(cái)富

1、市場(chǎng)開拓七步曲市場(chǎng)開拓七步曲兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開拓亦是如此。每開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開拓問(wèn)題和各位同仁探討。新市場(chǎng)開拓概括起來(lái)可分為以下七步走：第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3熟悉加工工藝；4熟悉公

2、司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶

3、是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，2000年11月份，我開發(fā)河南市場(chǎng)時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開發(fā)了洛陽(yáng)、平頂山、鄭州、濮陽(yáng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)精米

4、公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動(dòng)打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪客戶才有這樣的速度。第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，

5、從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場(chǎng)，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣呢，為什么不當(dāng)食品來(lái)賣呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念

6、，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析——大米目前沒有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊

7、市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了芏囁突В皇親式鶚盜Σ還唬褪竅鐘星烙形侍猓詈蠡故強(qiáng)殼惺悼尚械耐蹲世聿萍蘋櫬蚨訟衷詰木獺本┩虬釷稱飯荊詞親霰＝∑返模永疵蛔齬竺祝綣糾習(xí)蹇嫘λ擔(dān)笪頤槍競(jìng)芏嗖范枷胍頤親齟恚裁次移≡衲忝悄兀褪悄

8、愕摹礎(chǔ)賜蹲世聿萍蘋欏怠怠2、說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩。3、良好的售后服務(wù)承諾。第五步：簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)

9、信心大增。第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。通過(guò)以上幾步工作，新市場(chǎng)開拓才算基本完成，而市場(chǎng)開拓僅僅是營(yíng)銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！