主管如何做好有效輔導(dǎo)(ppt51頁)

1、主管如何做好有效輔導(dǎo),主要內(nèi)容:,輔導(dǎo)概論有效面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),輔導(dǎo)概論,一個(gè)中心:輔導(dǎo)4大秘籍:有效面談二次早會(huì)陪同展業(yè)電話溝通,輔導(dǎo)的定義,輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo).輔助就是協(xié)助,即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù);指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處,并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程.,一個(gè)中心:輔導(dǎo),輔 導(dǎo),輔助 協(xié)助,指導(dǎo) 引導(dǎo),,,輔導(dǎo)的意義,“兒子是自

2、己的好”,你是團(tuán)隊(duì)的家長,親自幫助下屬的成長,讓他們更有信心跟你打天下.讓業(yè)務(wù)員得到成長,讓自己能夠提升.“種瓜得瓜,種豆得豆”,團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)好壞直接影響到你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),組織要得到發(fā)展壯大,就必須讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都能保持較高業(yè)績(jī).能夠穩(wěn)定軍心,提升士氣和活力,增加戰(zhàn)斗力.,輔導(dǎo)的核心,,KASH,,,,,知識(shí),態(tài)度,技巧,習(xí)慣,4大秘籍,,有 效 面 談,,二 次 早 會(huì),電 話 溝 通,,陪 同 展 業(yè),課程大綱,輔導(dǎo)概論有效

3、面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),有效面談的定義,是一種一對(duì)的業(yè)務(wù)員發(fā)展過程.是對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題,通過觀察 分析 反饋 支持來發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),并利用示范 研討 激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能,改變其行為的操作過程.,有效面談的作用,實(shí)現(xiàn)公司文化轉(zhuǎn)移經(jīng)驗(yàn)及技巧配合市場(chǎng) 客戶變化提高業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)消除績(jī)效差異吸引保留人才,績(jī)效,,技巧,動(dòng)機(jī),概念知識(shí),能夠定義并理解要做的工作,實(shí)際運(yùn)用某種技巧

4、的欲望和信心,能夠成功地將腦力知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為體力行為.,輔導(dǎo)面談的關(guān)鍵因素,輔導(dǎo)面談是在各級(jí)主管地相關(guān)認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)員的行為活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的.輔導(dǎo)面談是為消除績(jī)效差異而采取的行動(dòng),輔導(dǎo)面談的說話藝術(shù),找出差異尋求可能的原因考慮技巧 知識(shí)和動(dòng)機(jī)能實(shí)際應(yīng)用于所有管理活動(dòng)中的輔導(dǎo)面談易于練習(xí),D.A.P.A面談原則,Definition(摸底)Acceptance(認(rèn)同)Proof(證明)Acceptanc

5、e(雙方無畏),了解業(yè)務(wù)員的想法　讓業(yè)務(wù)員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法　提供例證正式我們的計(jì)劃如何能符合其需求　讓業(yè)務(wù)員肯定我們的計(jì)劃配合并符合其需求,有效面談的三角演練,一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照DAPA原則內(nèi)容:不愿銷售三年交鴻鑫; 鴻鑫的說明問題; 鴻鑫的銷售技巧(話術(shù)).時(shí)間:12分鐘演練,1分鐘自我點(diǎn)評(píng),1分鐘對(duì)象點(diǎn)評(píng),1分鐘觀察者點(diǎn)評(píng)

6、.,小結(jié),充分的事前準(zhǔn)備是有效面談成功的基礎(chǔ)正確的操作步驟是有效面談成功的重點(diǎn)及時(shí)的事后追蹤是有效面談成功的關(guān)鍵,課程大綱,輔導(dǎo)概論有效面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),二次早會(huì)的定義,以業(yè)務(wù)組為單位,在一次早會(huì)結(jié)束后所開的會(huì),是早會(huì)的延續(xù).,二次早會(huì)的作用,團(tuán)體的管理與建設(shè)體現(xiàn)經(jīng)營的細(xì)致化鍛煉及輔導(dǎo)組員加快主管的成熟增進(jìn)營銷人員的歸屬感提升業(yè)務(wù)組的凝聚力,二次早會(huì)的內(nèi)容,小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享

7、與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)……,二次早會(huì)的形式,小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)職員客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式……,二次早會(huì)的具體操作,事前事中事后,事前,內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì),事中,時(shí)間比例,業(yè)績(jī)講評(píng),,心得分享,訓(xùn)練研討,輔導(dǎo)追蹤,,15%,,,,50%,,,35%,總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人

8、員以團(tuán)對(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪出勤,保險(xiǎn)理念分享----積極的心態(tài)自信心 毅力 愛心 事業(yè) 雙贏策略業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授,,保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合話術(shù)演練,昨日拜訪狀況診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具檢查個(gè)案研討,會(huì)議時(shí)間:30分鐘主持:主管 組員與會(huì)人員:小組成員會(huì)議頻度:每天,主要內(nèi)容,事后,經(jīng)常請(qǐng)屬員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早回計(jì)劃前與營業(yè)組骨干一起作

9、全面檢討并提出具體改善措施.,二次早會(huì)注意事項(xiàng),避免流于形式,內(nèi)容要實(shí)在,解決問題;防止主題不鮮明,主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估;注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容和形式;調(diào)動(dòng)屬員充分參與,保持早會(huì)融洽的氛圍;不論誰主持,主管杜二次早會(huì)都要作好管理 控制.二次早會(huì)的成敗,主管要負(fù)90%的責(zé)任,課程大綱,輔導(dǎo)概論有效面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),電話溝通的定義,及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況,進(jìn)行員工銷售狀態(tài)的追蹤,靈活機(jī)

10、動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂.,電話溝通過程中的規(guī)律,話由的介入,了解當(dāng)日及近期的工作狀況,布置近期工作或提出期許,,,電話溝通操作的要點(diǎn),需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問 多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾,電話溝通范例,,電話溝通三角演練,一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照電話溝通的規(guī)律,注意要點(diǎn).內(nèi)容:鴻鑫三年交的銷售意愿.時(shí)間:12分鐘演練,一分鐘自我點(diǎn)

11、評(píng),一分鐘對(duì)象點(diǎn)評(píng),一分鐘觀察者點(diǎn)評(píng).,電話溝通小結(jié),電話溝通能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決事不科學(xué)的業(yè)務(wù)屈原不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題,但是在乎這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺.,課程大綱,輔導(dǎo)概論有效面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn),客戶事具體 鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn).個(gè)險(xiǎn)營銷事一兒歌極富個(gè)性化的職業(yè).調(diào)查顯示: 壽險(xiǎn)營銷最好的訓(xùn)練事一對(duì)一的輔導(dǎo)

12、,是師徒式的傳授!,陪同展業(yè)的定義,即主管與業(yè)務(wù)人員共同拜訪客戶,雙方按事先約定聯(lián)合作戰(zhàn),以達(dá)致成交客戶 輔導(dǎo)新人 提升主管 增進(jìn)交流的共贏結(jié)果.,陪同展業(yè)的目的,提升業(yè)務(wù)員技巧提升自身的形象,陪同展業(yè)的模式,觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè)共同式陪同展業(yè),陪同展業(yè)的步驟,解釋陪同展業(yè)目的說明拜訪情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時(shí)間怎樣取得客戶諒解商訂后續(xù)追蹤辦法,陪同展業(yè)注意事項(xiàng),最好不做接觸主管主導(dǎo)收集充

13、分資料預(yù)演,陪同展業(yè)后的追蹤,會(huì)不會(huì)做？can do?肯不肯做？will do?,陪同展業(yè)的好處,通過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程.透過陪同展業(yè)可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距.透過陪同展業(yè)可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力方向.透過陪同展業(yè)讓組員增強(qiáng)推銷的信心……,壽險(xiǎn)管理的真諦,10個(gè)電話不如1次面談10次面談不如1次培訓(xùn)10次培訓(xùn)不如1個(gè)訓(xùn)練10個(gè)訓(xùn)練不如1次陪同,陪同展業(yè)的誤區(qū),一定要做出業(yè)

14、績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼,怕出洋相……,培訓(xùn)解決一般化的問題,輔導(dǎo)解決個(gè)性化問題,陪同展業(yè)一定式業(yè)務(wù)員和主管的,共 贏,課程大綱,輔導(dǎo)概論有效面談二次早會(huì)電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),輔導(dǎo)者的角色,教練 師傅 指導(dǎo)者 輔導(dǎo)者專家 咨詢者 領(lǐng)袖 上司顧問 溝通對(duì)象 老師 父母模范 偶像 評(píng)估者 督促改進(jìn)者稽核 提供真誠意見者 最好的朋友指引明燈的同事,會(huì)輔導(dǎo)的主管不一定