旅游營(yíng)銷“牽”出普藥黑馬

1、旅游營(yíng)銷旅游營(yíng)銷“牽”出普藥黑馬出普藥黑馬時(shí)間：2005年11月23日六味地黃丸是一種很普通的中成藥，源自醫(yī)圣張仲景的經(jīng)方，全國(guó)有800多家企業(yè)生產(chǎn)，價(jià)格也從四五元到十七八元不等。這個(gè)被業(yè)界稱為名副其實(shí)的大路貨，其銷售市場(chǎng)一直波瀾不驚。然而近年來(lái)，河南宛西制藥卻從眾多廠家中脫穎而出，使長(zhǎng)期以來(lái)平平穩(wěn)穩(wěn)的六味地黃丸市場(chǎng)出現(xiàn)了渠道擴(kuò)大、擠兌市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。業(yè)界人士認(rèn)為，宛西是牽著客人的手，走的是旅游營(yíng)銷這步棋，一步一步做強(qiáng)做大六味地黃丸

2、產(chǎn)業(yè)的?！懊赓M(fèi)的午餐免費(fèi)的午餐”換來(lái)口碑換來(lái)口碑上世紀(jì)80年代中期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制確立。如何讓醫(yī)院、客戶選擇自己的產(chǎn)品？做廣告推銷是最普遍的選擇。但這對(duì)于當(dāng)時(shí)僅僅能夠“活命”的宛西制藥來(lái)說(shuō)，明顯力不從心。萬(wàn)般無(wú)奈之際，他們想出了一個(gè)后來(lái)被稱為“旅游營(yíng)銷”的點(diǎn)子，那就是邀請(qǐng)盡可能多的醫(yī)院代表來(lái)企業(yè)參觀、考察，讓其在旅游、考察的同時(shí)感知宛藥的企業(yè)理念及產(chǎn)品。一堆枝枝杈杈的“柴禾”怎樣變成一枚枚發(fā)亮的藥丸﹖一堆根根蔓蔓如何變成一片片精美的藥粒？

3、好藥出在大山里。但身居鬧市的人們又如何在深山覓藥？中醫(yī)藥的博大精深令許多人好奇。在這種情況下，宛西制藥因勢(shì)利導(dǎo)，開(kāi)辟了宛西制藥工業(yè)旅游項(xiàng)目。宛西制藥最初制訂的旅游、考察項(xiàng)目笯6利性非常明顯，帶有太多幼稚和單純。通過(guò)長(zhǎng)期的摸索和總結(jié)，企業(yè)先后投資500多萬(wàn)元建立旅游通道和食宿賓館，改善交通、通訊條件，成立專門組織，培訓(xùn)導(dǎo)游解說(shuō)人員，把中醫(yī)藥歷史文化名人、傳說(shuō)故事、現(xiàn)代制藥工藝工序、綠色環(huán)保藥品來(lái)源等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使游客不僅能了解到張仲景“

4、不為良相即為良醫(yī)”的崇高理想，還可在不知不覺(jué)中感受宛西制藥“藥材好藥才好”的文化魅力。宛西制藥的工業(yè)旅游項(xiàng)目包括占地200多畝的醫(yī)圣祠、80多位歷史長(zhǎng)河中耀眼的名醫(yī)雕塑、100多種古代中醫(yī)器具展示、栽種有1800多種草本中藥材的植物園、20萬(wàn)畝通過(guò)國(guó)家認(rèn)證的ＧＡＰ基地、2000多種植物動(dòng)物中藥材標(biāo)本、通過(guò)ＧＭＰ認(rèn)證的現(xiàn)代化制藥廠房、利用基因工程能夠克隆多種中藥的高科技組培室等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)每年接待全國(guó)各地的醫(yī)院代表、商業(yè)代表及仲景牌產(chǎn)品

5、的忠實(shí)消費(fèi)者等達(dá)60000多人。旅游黃金周和雙休日是企業(yè)接待客人最忙的時(shí)候，公司的6輛豪華大巴不停地奔跑在迎來(lái)送往的途中。旅游營(yíng)銷促成強(qiáng)勢(shì)品牌旅游營(yíng)銷促成強(qiáng)勢(shì)品牌一般而言，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的形成至少要具備三個(gè)條件：較高的知名度、品牌內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。廣告可以讓一個(gè)品牌一夜之間家喻戶曉，獲得較高的知名度，但它不能造就出品牌的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，不能長(zhǎng)久地贏得美譽(yù)度。品牌首先代表的是產(chǎn)品的功能、可靠性、服務(wù)、性價(jià)比等核心內(nèi)容，這是

6、消費(fèi)者從產(chǎn)品中所獲得的核心利益。有了豐富的品牌內(nèi)涵，就會(huì)使知名度不斷得到鞏固和提高，同時(shí)自然而然也會(huì)博得消費(fèi)者的信任，培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。對(duì)于以ＯＴＣ產(chǎn)品為主導(dǎo)的宛西制藥而言，品牌、文化與產(chǎn)品被融為了一體，在旅游營(yíng)銷以及后來(lái)的整合營(yíng)銷中，通過(guò)傳播“藥材好藥才好”的理念，彰顯仲景文化與仲景品牌的魅力。事實(shí)上，旅游營(yíng)銷是集廣告營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)為一體的綜合性、全方位的營(yíng)銷模式。在宛西制藥所倡導(dǎo)的旅游營(yíng)銷理念中，主要目的是

7、通過(guò)游人的看、訪、問(wèn)，較好地感染消費(fèi)者的情緒和興趣，從而提升企業(yè)品牌的親和力和感召力，加深品牌印象。這是一種效果看得見(jiàn)、摸得著的品牌營(yíng)銷方式，通過(guò)這種方式吸引的游客越多，效果就越好，品牌的強(qiáng)勢(shì)地位也就在不斷密集的游客目光中得到加強(qiáng)。旅游贈(zèng)品延伸宣傳效果旅游贈(zèng)品延伸宣傳效果凡被邀請(qǐng)來(lái)宛西制藥旅游的人，除享受免費(fèi)的吃、住、行等待遇外，還可得到企業(yè)贈(zèng)送的禮品。可別小看了這通過(guò)精心設(shè)計(jì)的小小贈(zèng)品的作用，它不僅能讓顧客感知到具體的產(chǎn)品形象，直接而

8、又無(wú)半點(diǎn)勉強(qiáng)地傳導(dǎo)產(chǎn)品信息，同時(shí)還可讓來(lái)客感受到企業(yè)營(yíng)銷思想中的情感氛圍，促進(jìn)企業(yè)文化的傳播和企業(yè)社會(huì)人文形象的樹(shù)立。顧客在帶回贈(zèng)品的同時(shí)，就等于帶回了這次旅游的印象，他們會(huì)在向親朋好友介紹精致贈(zèng)品的同時(shí)，把對(duì)宛西制藥的真實(shí)感受，對(duì)仲景文化的仰慕之情一并介紹。在公司每天收到的近百封來(lái)信中，有超過(guò)一半是全國(guó)各地來(lái)宛西制藥旅游過(guò)的客戶寫來(lái)的，他們談在宛藥旅游的感受，談對(duì)仲景牌系列產(chǎn)品的看法，談傳統(tǒng)中醫(yī)藥的博大精深和無(wú)窮魅力。去年秋季南陽(yáng)理