營銷渠道及供應(yīng)鏈管理

1、營銷渠道及供應(yīng)鏈管理營銷渠道及供應(yīng)鏈管理多次熟讀此章并結(jié)合對其他一些學(xué)習(xí)資料的學(xué)習(xí)，搜羅到1個比較有意思的話題與大家分享：1，渠道經(jīng)理的5個角色（渠道經(jīng)理本是IT行業(yè)常用的，不過現(xiàn)在看來也許可以為我們所借鑒，當(dāng)然以下文章并不是我寫的）第一種角色：第一種角色：銷售管理銷售管理渠道經(jīng)理對于一個IT公司來講是很重要的角色之一，他不同于銷售經(jīng)理，也不是市場經(jīng)理，但是又要與這些部門，甚至公司內(nèi)部更多的部門有著密切的合作，所以渠道經(jīng)理在面對渠道和公

2、司的時候又承擔(dān)著很多不同的角色，大致來講有5種，即銷售管理、業(yè)務(wù)管理、關(guān)系管理、市場營銷管理，和供應(yīng)鏈管理。首先，我們來看渠道經(jīng)理的第一種角色：銷售管理。作為一名渠道經(jīng)理，最首要的職責(zé)就是管理好手下眾多的代理商，從某種意義上說，渠道經(jīng)理就像一個銷售管理，因為他管理著眾多代理商的sales，這是一個虛擬團隊。角色戰(zhàn)略角色戰(zhàn)略1在渠道部署的方針策略上，渠道經(jīng)理同樣要像銷售經(jīng)理那樣制定全年發(fā)展計劃，而且渠道的發(fā)展計劃一定要配合公司的銷售計劃，

3、爭一個單子。結(jié)果，為了保證B供應(yīng)商能夠在競爭中奪標，a這個sales就找到了A供應(yīng)商，對他說：“只要你不投我們的產(chǎn)品，我就給你10萬塊錢，這樣你就是白白賺了利潤，何樂而不為呢？”于是A供應(yīng)商答應(yīng)了a的要求。原本以為這下B供應(yīng)商就一定能中標的a、b兩個sales萬萬沒想到，最后的中標公司卻是A供應(yīng)商，而且人家用的是另外一家廠商的產(chǎn)品。Sales惱火之余找到A供應(yīng)商質(zhì)問，可是對方卻說：“你不是說我只要不投你家的產(chǎn)品，就給我10萬嗎，我現(xiàn)在就

4、是沒投你家的產(chǎn)品啊，拿錢來吧！”……渠道經(jīng)理經(jīng)常有支持錯渠道的例子。例如，某省的一個交通部門要上信息系統(tǒng)，然后有幾個集成商同時來爭，其中一個集成商是該省高速公路負責(zé)部門的三產(chǎn)公司，另一個是交通部門的某信息化所，他們都說自己用戶關(guān)系密切，可以影響該項目的負責(zé)人，或者資金來源。渠道經(jīng)理聽信其言，便放棄了其他，轉(zhuǎn)而大力支持這兩個渠道?？勺詈笕f萬沒想到卻是另外一家集成商得了單子。因為，其實這個項目的錢和人都是由省政府提供和委派的，不是那些中央部