農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷框架思路

1、1XXX農(nóng)藥農(nóng)藥股份有限公司股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷營(yíng)銷框架思路框架思路進(jìn)入新世入新世紀(jì)以來，中國(guó)以來，中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)給場(chǎng)給人以人以“山雨欲來山雨欲來”的感受。特此的感受。特此寫信將我寫信將我們近來的一些思考與王近來的一些思考與王總做一交流。做一交流。發(fā)生在我生在我們XX農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)上的乙草胺價(jià)格上的乙草胺價(jià)格戰(zhàn)，也，也許與往年的價(jià)格與往年的價(jià)格戰(zhàn)意義不同，很可能成不同，很可能成為中國(guó)中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)“多米多米諾”骨牌倒下的第一骨牌倒下的

2、第一塊牌，牌，隨后的隨后的連鎖連鎖反應(yīng)不可避免。如果是不可避免。如果是這樣這樣，那么，那么3年之內(nèi)，中國(guó)年之內(nèi)，中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)格局必將重新洗牌。格局必將重新洗牌。我們認(rèn)為們認(rèn)為中國(guó)中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)將因乙草胺降價(jià)引將因乙草胺降價(jià)引發(fā)大變動(dòng)變動(dòng)，而不是局部，而不是局部戰(zhàn)爭(zhēng)，是由三個(gè)條件決定的：爭(zhēng)，是由三個(gè)條件決定的：1.農(nóng)藥農(nóng)藥廠家多年來廠家多年來積累了一定累了一定經(jīng)濟(jì)實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，力，有能力一有能力一戰(zhàn)；2.即將即將實(shí)施的施的農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)

3、整頓方案，逼迫生方案，逼迫生產(chǎn)廠家不惜一廠家不惜一切代價(jià)切代價(jià)擴(kuò)大銷量，保住在量，保住在產(chǎn)量排名表上的地位；量排名表上的地位；3.即將加入即將加入WTO的壓力，使具有力，使具有較大規(guī)模的模的農(nóng)藥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家廠家奮力奪取壟斷地位，取得與國(guó)斷地位，取得與國(guó)際強(qiáng)際強(qiáng)手抗衡的手抗衡的規(guī)模和模和實(shí)力。力。農(nóng)藥農(nóng)藥市場(chǎng)的大的大變動(dòng)結(jié)變動(dòng)結(jié)果如何？我果如何？我們可以看看前幾年的彩可以看看前幾年的彩電市場(chǎng)。當(dāng)年中國(guó)彩當(dāng)年中國(guó)彩電生產(chǎn)廠家也是遍地都是。從

4、廠家也是遍地都是。從長(zhǎng)虹率先降價(jià)開始，彩虹率先降價(jià)開始，彩電市3事經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)。而建立事。而建立事業(yè)基盤，則必須找到能找到能夠引導(dǎo)企業(yè)成長(zhǎng)的顧客群，客群，并弄清他并弄清他們的需求與價(jià)的需求與價(jià)值傾值傾向，按照他向，按照他們的具體要求去的具體要求去組織組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這是因是因?yàn)椋挥挟?dāng)與外部，只有當(dāng)與外部環(huán)境、市境、市場(chǎng)、顧客建立客建立聯(lián)系之后，企系之后，企業(yè)才能有才能有相應(yīng)的“事情事情”可做，企可做，企業(yè)才知道才知道該干什么，干什么，

5、該怎樣去干。不然，就像一去干。不然，就像一艘不知道艘不知道駛向那個(gè)向那個(gè)碼頭碼頭的船，什么的船，什么風(fēng)也不會(huì)是也不會(huì)是順風(fēng)順風(fēng)。確定確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的關(guān)域的關(guān)鍵是正確的是正確的給經(jīng)營(yíng)領(lǐng)給經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域定域定義，給企業(yè)自身定位。自身定位。這種定種定義越明確，企越明確，企業(yè)就越有條件按外部就越有條件按外部競(jìng)爭(zhēng)與市爭(zhēng)與市場(chǎng)需求的要求，把需求的要求，把自由狀自由狀態(tài)或分散狀或分散狀態(tài)的經(jīng)營(yíng)資經(jīng)營(yíng)資源集中起來，把彼此游離的源集中起來，把彼此游離的經(jīng)營(yíng)

6、經(jīng)營(yíng)功能、功能、活動(dòng)與條件與條件統(tǒng)一起來，形成初始的事一起來，形成初始的事業(yè)基礎(chǔ)。這就如同晶體的就如同晶體的結(jié)晶過程那程那樣，先得要有一個(gè)，先得要有一個(gè)結(jié)晶核，有一個(gè)事物的重心，然后才能聚集起晶核，有一個(gè)事物的重心，然后才能聚集起物質(zhì)能量，按一定方向形成有一定功效的能量，按一定方向形成有一定功效的結(jié)晶體。晶體。XX農(nóng)藥農(nóng)藥公司公司這樣這樣一個(gè)在中國(guó)一個(gè)在中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥界居于界居于龍頭龍頭地位的地位的農(nóng)藥農(nóng)藥公司，公司，重新定位重新定位時(shí)至

7、少有三個(gè)可供至少有三個(gè)可供選擇選擇的方向：的方向：第一，以核心技第一，以核心技術(shù)為術(shù)為原點(diǎn)，原點(diǎn)，發(fā)展為綜為綜合性化工企合性化工企業(yè)；第二，保持第二，保持農(nóng)藥農(nóng)藥生產(chǎn)商的定位不商的定位不變，抓住，抓住“農(nóng)藥農(nóng)藥大戰(zhàn)”乍起，乍起，農(nóng)藥農(nóng)藥企業(yè)地位地位“大洗牌大洗牌”在即的機(jī)遇，成在即的機(jī)遇，成為中國(guó)中國(guó)農(nóng)藥農(nóng)藥界絕對(duì)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌，謀求壟斷地位；斷地位；第三，以提高第三，以提高農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力為根本使命，定位于根本使命，定位于為農(nóng)