止咳化痰類藥物

1、止咳化痰類藥物一、市場需求研究1、宏觀環(huán)境分析：引起咳嗽的病種主要有：哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒，根據(jù)我國0—14歲城市兒童哮喘患病率最近調(diào)查顯示，我國目前患病率為1.54％，即有462萬兒童患者。成人哮喘患病率在0.5％左右，目前全國大約有350萬成人哮喘患者?？傮w來講，目前我國共有821萬名哮喘患者。而支氣管患病率約5％左右，全國有8000萬人患此病。肺結(jié)核患者全國約有593萬。我國是流感的多發(fā)區(qū)，每年有一億多人遭受流感襲擊。根據(jù)

2、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所估計，目前我國有19405萬人因哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒可能引起咳嗽的癥狀。2、需要和趨勢：止咳化痰藥的銷售具有明顯的季節(jié)性，用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即大約為1月份與12月份。從年齡上看，老人和兒童是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。3、消費(fèi)者購買行為模式：據(jù)調(diào)查約九成以上的消費(fèi)者在使用此類藥物時都是自行到醫(yī)藥售商店購買，并且會根據(jù)自己的癥狀向醫(yī)師咨詢用藥。較為看重品牌。影響消費(fèi)者購買行為的因素：產(chǎn)品顏色、包裝大小

3、、劑型規(guī)格、服用是否方便；中藥西藥在療效和起效方面的區(qū)別，分別占據(jù)了不同的年齡特征的細(xì)分市場；季節(jié)性銷售特征突出；國家對抗生素的限制，為有抗菌消炎作用的止咳中藥帶來了新機(jī)遇。4、分析行業(yè)與競爭者香港京都念慈菴總廠有限公司念慈庵蜜煉川貝枇杷膏：品牌具有濃厚的民族特色和豐富的品牌內(nèi)涵。年銷售額達(dá)5億以上，并成為我國止咳中成藥的第一品牌。市場份額保持在25%左右。川貝枇杷膏臨床使用歷史悠久，為廣大消費(fèi)者所熟知，一直以療效好，口感好等特點得到廣

4、大患者的好評。該品種屬于國家基本藥物目錄，國家基本醫(yī)療保險，工傷保險藥物目錄品種。產(chǎn)品電視廣告利用廣西山區(qū)對山歌的形式，強(qiáng)調(diào)天然純正，去咳潤嗓。貴州益佰制藥股份有限公司克咳膠囊：適用于上呼吸道感染咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引起的咳嗽，老年痰喘等癥狀。進(jìn)入中藥止咳化痰藥的前10位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場份額維持在7%左右。以鋪天蓋地的“空中廣告”在較短時間內(nèi)迅速成為國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。太極集團(tuán)重慶涪陵制藥廠有限公司

5、急支糖漿：國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國家衛(wèi)生部重大科技成果獎，是國內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部《國家基本藥物目錄》和中國藥典九五版。急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌

6、曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的蛇膽川貝液：“潘高壽”是國務(wù)院首批認(rèn)定的“中華老字號”，其品牌價值在中國品牌研究院近年公布的“中國老字號品牌價值百象的特征性。（2）選擇和管理營銷渠道1、醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。2、藥店終端促銷，加強(qiáng)對店員的教育。加大在藥店和醫(yī)療終端的滲透及投放力度。3、標(biāo)有清晰價格的標(biāo)牌(如特寫、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23％；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可

7、使銷量提升33％；口號式標(biāo)牌可使銷量提升18％；帶有折扣價目表的標(biāo)牌可使銷量提升73％。（3）管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系1、廣告目標(biāo)為中老年人群，在一些健康類雜志、老年戲劇廣播、健康廣播等做廣告；2、在城市采用開展健康之星活動構(gòu)筑核心消費(fèi)層，通過社區(qū)或社區(qū)藥店定期進(jìn)行健康檢查，定期的知識講座等，形成服務(wù)體系；對農(nóng)村低端市場堅持送醫(yī)、送藥、送知識相結(jié)合的方式，在縣級廣泛開展健康知識講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)；3、創(chuàng)造新途徑：超市、商場、

8、便利店、健康超市、街道居委會、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等；4、一對一溝通借助DM、免費(fèi)電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對一溝通模型，可以滿足消費(fèi)者的個性化便利化需求。5、數(shù)據(jù)庫營銷。忠誠客戶的數(shù)據(jù)價值。6、定期舉辦關(guān)愛老人公益活動。（4）管理銷售隊伍選擇有活力，有沖勁的營銷人員，實行績效工資和晉升策略，構(gòu)建和諧溫馨的營銷環(huán)境，人性化推廣，經(jīng)常拜訪客戶，反饋客戶用后效果和意見，實行計劃完成制，設(shè)定年終獎，設(shè)定

9、經(jīng)理，主管，銷售員，分級管理。制定完整的獎懲制度，賞罰分明。1、績效管理方面采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎金掛鉤。2、激勵管理方面激勵銷售人員士氣：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機(jī)會；④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。3、銷售指導(dǎo)方面通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助以言傳身教、以會代訓(xùn)的方式。4、關(guān)心員工的成長與發(fā)展，將員工成長與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。四、管理營銷1、分市場部和企劃部，企劃部分析反饋信息，建立全公司營銷導(dǎo)