佳華公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施研究.pdf

1、本文運(yùn)用波特五力模型和SWOT分析法詳細(xì)分析了農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，以及案例企業(yè)的內(nèi)部資源狀況。以服務(wù)營(yíng)銷原則為案例企業(yè)制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以及相應(yīng)的戰(zhàn)略運(yùn)行及實(shí)施細(xì)則。通過(guò)本文對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論在案例企業(yè)的應(yīng)用分析，希望能為農(nóng)資企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和運(yùn)行實(shí)施提供很好的借鑒。 分析發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資行業(yè)的特點(diǎn)是市場(chǎng)化程度低，很多地區(qū)還沿用了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期的機(jī)制，對(duì)政府的依賴性很強(qiáng)；農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)混亂，市場(chǎng)不成

2、熟，同其它行業(yè)相比，無(wú)論是政府職能部門的監(jiān)控力度，還是營(yíng)銷的流通環(huán)節(jié)都較其它行業(yè)有很大差距；企業(yè)規(guī)模都相對(duì)較小，經(jīng)營(yíng)者或管理者水平相對(duì)較低，營(yíng)銷手段落后，普遍延用“企業(yè)+經(jīng)銷商+客戶”的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，缺乏對(duì)農(nóng)民在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的服務(wù)與支持；農(nóng)民消費(fèi)水平低，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)也同城市居民在商品消費(fèi)存在很大差異，還普遍存在只認(rèn)低價(jià)不認(rèn)效果的現(xiàn)象。農(nóng)民在農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品往往存在很大疑慮。在沒(méi)有看到別人的使用效果前

3、很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買行為。 案例企業(yè)運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷理論探索與創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、示范戶工程。通過(guò)大量的示范戶產(chǎn)品使用示范證明產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品使用效果，打消農(nóng)民對(duì)案例企業(yè)產(chǎn)品的疑慮，讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品是高科技含量的能為農(nóng)民增產(chǎn)、增收的好產(chǎn)品。 二、技術(shù)培訓(xùn)及專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)活動(dòng)。聘請(qǐng)專家為農(nóng)民舉辦多樣化的技術(shù)講座，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提高農(nóng)民的種植管理水平。 三、自助式產(chǎn)品推廣。自助式產(chǎn)品推廣是在服務(wù)營(yíng)銷理論“互動(dòng)式營(yíng)銷”一