ces銷售實戰(zhàn)課程

1、CES銷售實戰(zhàn)實戰(zhàn)第1課：用：用BurningIssue判斷真判斷真財神還是紙財紙財神作者：孫峻濤梁寧（C中國）從這一課開始，我們就要進入銷售的實戰(zhàn)指導(dǎo)了。銷售實戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進。我們每天會有各種渠道得到各種銷售信息：客戶直接的邀標(biāo)、朋友的介紹、廠商的引見、道聽途說然后又核實確有其事的單子……我相信每個銷售人員和銷售管理人員都在為這類信息而困擾。“跟還是不跟，這是個問題”（Follownottofollowi

2、tsaproblem）。不跟吧，不但可能丟失銷售機會，而且可能得罪好心告訴你這個消息的人；跟吧，那就意味著要投入人力、時間、財力，還可能喪失機會成本。尤其是同時獲得多個銷售信息必須取舍的時候，以什么標(biāo)準(zhǔn)進行判斷呢？CES告訴你：要看你是否把握了客你：要看你是否把握了客戶的B.I.（BurningIssue：燃眉之急）。：燃眉之急）。如果能夠把握該客戶的BurningIssue，那么就應(yīng)該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶的Bur

3、ningIssue，那么就要當(dāng)心了，看上去這個單子再大，也十有八九和你沒關(guān)系，因為你可能賠人賠錢折騰半天，連客戶的脈都沒有把著，更別說簽合同拿錢了。什么叫BurningIssue呢？CES認為把握客戶的BurningIssue必須有三方面的要素。個人化的（個人化的（Personal）CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個人。每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項目而達成的個人目的。如何找到客戶的個人化的Burnin

4、gIssue呢？CES建議兩個路徑，一定可行。一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個人化的BurningIssue，比如年輕人要上進，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會用，反而是最沒有價值的武器。二是根據(jù)這個客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對的一些問題，有哪些是落實到你所對口的人該解決的問題。因為是領(lǐng)導(dǎo)壓下來的任務(wù)，也必然是這個人的BurningIssue。

5、用這個方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問題相對容易找，因為他們有大量的公開信息，而他們的問題，必然要落實到他手下的某個人或者某個機構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對應(yīng)的人工作上真正的BurningIssue，而且可以找到和這個單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚。有時間時間限制的（限制的（Timeimmediate）每個單位每年都有一堆目標(biāo)要實現(xiàn)，每個人每時每刻都有一堆問題要處理。當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對的問題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的

6、那個人身上，也了解到你具體打交道的那個人面臨的問題是今年孩子要上初中，需要交3萬元贊助費。這時，該不該上，錢該不該拍？需要看，這個項目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個人他是否急于上這個項目，而是整個單位體系是否就這個項目何時啟動、何時到位有了共識。否則，這個客戶依然是紙財神。兩難的（的（Certain）這個要素Certain有一點難以翻譯。我就把它的概念義譯出來說它是“兩難”的。?井字縱向攻略。堅持“OpenQuesti

7、on”—“CloseQuestion”—“Summary”的流程。?井字橫向攻略。以和你直接接觸者的BurningIssue為突破點，去與這個人的上級會晤。然后重復(fù)井字縱向攻略。井字井字縱向攻略向攻略對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會“問”。在上一課的BurningIssue中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的BurningIssue一定是該公司CEO的BurningIssue。只有上了CEO的思

8、考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。從CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會感覺到，在他及他這個體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個人的真正的BurningIssue是什么？除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷

9、OpenQuestion，提出問題?！靶±?，我覺得你這個單位蓋這個機房在滿足單位用之外，好像還可以對外開展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點經(jīng)濟效益啊？”小李說：“是啊，別提啦，誰不想產(chǎn)生點經(jīng)濟效益，可是我們是個服務(wù)部門，這個機房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢還沒想透呢?！边@時，要CloseQuestion，“小李，你看我說得對不對?，F(xiàn)在您這個單位不但需要一套機房的軟件硬件，而且需要把這個機房盤活了的具體的商業(yè)項目是不是？”如果小李說是，那么你就可以Su

10、mmary了，“小李，你看我們這呢，價格不必說，一定是好的，而且北京四中的機房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機房服務(wù)表，你們就說，你們的機房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點。”如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進入井字的橫向攻略。一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的BurningIssue亮給你。上述的例子只是一個極簡化，極幸運的過程。但路線只有一個，就是在不斷的“Open

11、Question”—“CloseQuestion”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。井字橫向攻略井字橫向攻略如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺電腦，1個打印機什么的。如果你希望從這個客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸。如何接觸客戶的高層是銷售人員都會動腦筋去想的事，比如通過自己公司的高層作為條件，“小李，我老板想見見楊主任，能

12、否幫我約一下?！被蛘咭怨就獾呐c雙方都有關(guān)系的人作為條件，“小李，我晚上請張教授吃飯，聽說張教授也是你們的顧問，能否請楊主任一起?！被蛘咭阅硞€對方會感興趣的活動作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級論壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈埣?，請楊主任也參加一下?！钡鹊取５?，所有這些方式達成的見面都不能解決實質(zhì)問題。經(jīng)常做甲方的人，并不會因你請他吃頓魚翅，而把對他來講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過程。而讓