房地產(chǎn)實戰(zhàn)銷售

1、實戰(zhàn)銷售之一：做房地產(chǎn)工程搞定一個關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)實戰(zhàn)銷售之一：做房地產(chǎn)工程搞定一個關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)競爭對手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？競爭對手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？萬一總經(jīng)理搞定了，采購和工程卻要丟開我們，我怎么辦？萬一總經(jīng)理搞定了，采購和工程卻要丟開我們，我怎么辦？高層領(lǐng)導(dǎo)對自己的下屬直接干預(yù)，對我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？高層領(lǐng)導(dǎo)對自己的下屬直接干預(yù)，對我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？

2、上述三個問題在性質(zhì)上是比較接近的，如果我們在一個項目過程中，獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯，但是沒有得到采購部、工程部的支持，又或者客戶的決策層支持競爭對手的產(chǎn)品，但客戶的采購部、工程部轉(zhuǎn)而支持我們。在這個工程中最終的業(yè)績都蘊藏著很多的風(fēng)險，要真正的能夠把握一個項目，就必須深入了解客戶采購的組織決策特點。一個項目的采購過程中，會涉及到方方面面的很多人，這些人在一定程度上都有可能決定一個項目的去留。舉個例子，在縫制設(shè)備行業(yè)中，服裝企業(yè)中的機修工常

3、常對企業(yè)采購縫制設(shè)備會有著至關(guān)重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了服裝企業(yè)的老總或者采購部經(jīng)理，但得罪了機修工都很可能會失去整個項目，以上僅僅是一個例子。所以在工程銷售中，我們要摒棄以下想法：1、采購部王部長在客戶那里權(quán)力很大，跟客戶關(guān)系也很好，這個業(yè)務(wù)我靠他就一定能做下。2、業(yè)主李老板，都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品，這個項目拿下是沒有問題的。3、這個品牌是乙方定的，乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品，這個項目我完全能拿下來。在做銷售中必須遵循普通客戶原

4、則，盡力貼近每層、每級客戶。客戶不分大小，職位不分高低，只要和我們的產(chǎn)品有關(guān)人員，都要根據(jù)對方的權(quán)重或多或少展開工作，不要認為對方僅僅是個小角色就不用去做溝通，任何一個不起眼的角色都有可能決定雅麗泰的去留。所以在處理客戶關(guān)系時必須一視同仁，不能只重復(fù)的接觸個別高層領(lǐng)導(dǎo)，對于其他的中層領(lǐng)導(dǎo)，甚至是普通員工，都要奉為上賓。1、甲方指定品牌、甲方采購：采購行為相對規(guī)范，此種相對公關(guān)力度較為簡單，找準甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲得

5、認可，并可采取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對關(guān)鍵采購人進行差異化的公關(guān)，從而獲取合作。2、甲方指定品牌、乙方采購、乙方負責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購人關(guān)系。否則貨款很難回收。3、甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標(biāo)準

6、，并督到乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會很好配合。4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，處理方法為：對乙方采購關(guān)鍵人進行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。5、乙方定品牌、乙