拓展內(nèi)訓(xùn)課程：工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：工業(yè)品項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售明陽(yáng)天下拓展 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)主題：工業(yè)品大客戶開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目型銷售工程師 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程天數(shù)：2 天【課程背景】工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與消費(fèi)品營(yíng)銷相差甚遠(yuǎn)，工業(yè)品項(xiàng)目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個(gè)采購(gòu)周期較長(zhǎng)、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。且工業(yè)品大客戶開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色

2、，掌握各個(gè)角色深層次之需求；前期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有系統(tǒng)的謀劃，中期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有清晰的判斷，后期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。本體系以大型跨國(guó)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過(guò)大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程?！窘鉀Q問(wèn)題】1、缺乏對(duì)大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進(jìn)行策略性布局，處【課程大綱】第一章、項(xiàng)目型銷售之“自我認(rèn)知”篇第一

3、節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之特征分析A）一次性銷售金額大；B）整個(gè)銷售周期漫長(zhǎng)；C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；D）人與產(chǎn)品同等重要；案例分析：一個(gè)銷售老鳥(niǎo)的經(jīng)典告白第二節(jié) 項(xiàng)目型銷售 5 大分析工具A）客戶采購(gòu)決策組織分析；B）客戶采購(gòu)流程分析；C）客戶組織需求分析；D）競(jìng)爭(zhēng)格局與戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)分析；E）自我 SWOT 分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定；案例分析：一個(gè)經(jīng)典的虎口奪單案例第二章、項(xiàng)目型銷售之“找對(duì)人”篇第一節(jié) 項(xiàng)目前期如何通過(guò)“找對(duì)人”工具，讓我