工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、博傳培訓(xùn)中心提供專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)第1頁(yè)共5頁(yè)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)日期：2018年6月2324日上海；7月2829日青島；8月1819日上海；9月1516日鄭州；11月1011日青島；10月2728日上海；11月1011日青島；12月1516日上海；12月2223日鄭州講師：張老師學(xué)費(fèi)：3600元人（含授課費(fèi)、學(xué)員教材、午餐及課間茶點(diǎn)等）【博傳咨詢熱線18918073770（微信號(hào)）；企業(yè)郵

2、箱:4000296482@b.；企業(yè)QQ：4000296482】【課程對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等?！菊n程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程概要】在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效

3、提升銷售績(jī)效。雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。【課程大綱】第一講、大客戶營(yíng)銷策略第一講、大客戶營(yíng)銷策略(2H)?中國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)況?中國(guó)營(yíng)銷觀

4、念的發(fā)展階段?工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)?市場(chǎng)營(yíng)銷與“銷售”的區(qū)別?大客戶銷售提高銷售效率?經(jīng)營(yíng)大客戶營(yíng)銷價(jià)值?大客戶銷售誤區(qū)?工業(yè)品大客戶營(yíng)銷特征?工業(yè)品銷售人員需要的行為特征?現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！第二講、中國(guó)式營(yíng)銷思維第二講

5、、中國(guó)式營(yíng)銷思維(1H)一、中國(guó)人思維方式對(duì)營(yíng)銷的影響1.中西方為人處世特點(diǎn)2.中西方人溝通特點(diǎn)3.中西方人的思維特點(diǎn)二、中國(guó)地域文化對(duì)營(yíng)銷的影響三、中國(guó)文化背景下的男女思維差異對(duì)營(yíng)銷的影響四、中國(guó)式營(yíng)銷的“五維”誤區(qū)博傳培訓(xùn)中心提供專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)第3頁(yè)共5頁(yè)工具：客戶信息收集檔案視頻：誰(shuí)在撒謊收獲：不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全

6、腦思維。第五講、顧問式銷售技巧第五講、顧問式銷售技巧(6H)一、拜訪前的準(zhǔn)備1.拜訪中需要那些工具2.客戶企業(yè)基本信息表3.客戶個(gè)人信息表二、拜訪接洽與建立信任1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場(chǎng)白2.建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階3.銷售拜訪要注意的八個(gè)問題演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練三、探明客戶需求技巧1.需求冰山2.隱含需求與明確需求3.客戶需求心理變化4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》演練：

7、模擬演練（角色扮演）四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問題2.特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求演練：實(shí)例練習(xí)頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議1.異議處理流程及原則2.用價(jià)值取代價(jià)格3.銷售人員回應(yīng)客戶異議法4.銷售話術(shù)四組合5處理價(jià)格拒絕異議6.不要掉入“價(jià)格陷阱”7.價(jià)格異議中的讓步原則8.