工業(yè)品市場(chǎng)大客戶關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用研究.pdf

1、二十世紀(jì)80年代末，西方國(guó)家將市場(chǎng)營(yíng)銷的研究重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷講究企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者和影響者等多方建立并維持良好的合作關(guān)系。近幾年來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷理論漸漸傳入我國(guó)，我國(guó)的學(xué)者和企業(yè)開(kāi)始研究關(guān)系營(yíng)銷。不僅吸收國(guó)外關(guān)系營(yíng)銷理論和實(shí)踐的研究成果，而且還探討適合我國(guó)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷理論和實(shí)踐。但是，總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)關(guān)系營(yíng)銷理論和實(shí)踐的研究水平還較低，不少企業(yè)還未將關(guān)系營(yíng)銷放到戰(zhàn)略的高度上，特別是在工業(yè)品市場(chǎng)中，企業(yè)很少結(jié)合關(guān)系營(yíng)

2、銷理論而對(duì)決定企業(yè)命運(yùn)的大客戶進(jìn)行有意識(shí)的關(guān)系營(yíng)銷。針對(duì)這種情況，筆者特選《工業(yè)品市場(chǎng)中大客戶關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用研究》作為學(xué)位論文的題目。 全文的內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：第一部分，介紹關(guān)系營(yíng)銷基本理論。在界定關(guān)系營(yíng)銷涵義的基礎(chǔ)上，分別就關(guān)系營(yíng)銷的擴(kuò)大領(lǐng)域，關(guān)系營(yíng)銷的特征，關(guān)系營(yíng)銷理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的區(qū)別，關(guān)系營(yíng)銷理論的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、實(shí)踐情況作了論述。第二部分，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)概念、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)做了描述和分析，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的

3、區(qū)別進(jìn)行了比較。第三部分，從關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略使命的確立、關(guān)系市場(chǎng)分析、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定等幾個(gè)方面闡述關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。第四部分，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)中大客戶的涵義、大客戶的特征、如何尋找并確認(rèn)企業(yè)的大客戶以及怎樣運(yùn)用理論進(jìn)行大客戶關(guān)系營(yíng)銷的策略與步驟做了詳細(xì)的闡述。顧客市場(chǎng)中的大客戶關(guān)系營(yíng)銷是工業(yè)品市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷的核心，但它也需要內(nèi)部市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)和影響者市場(chǎng)中關(guān)系營(yíng)銷的支持并受到他們的影響，故在這一部分也分別對(duì)其余的幾個(gè)關(guān)系市場(chǎng)