聯(lián)想集團大客戶關系營銷能力研究.pdf

1、隨著互聯(lián)網絡的飛速發(fā)展，計算機(以下簡稱PC)行業(yè)得到前所未有的發(fā)展，PC行業(yè)在技術標準上有著高度的雷同，從而使得PC市場競爭過度的激烈。 聯(lián)想集團大客戶業(yè)務在2004年以前還沒有完整的體系，其銷售模式還是處于粗放式階段。戴爾自從2000年進入中國市場以來，采用直銷的模式，直接和大客戶溝通，為大客戶提供定制的產品，獲得了極高的客戶滿意度，大客戶市場的占有率一度攀升，迅速蠶食了聯(lián)想的市場。聯(lián)想集團在研究戴爾模式長達三年之久，接合自

2、身對中國市場的了解和優(yōu)勢，在2005年形成了完善的大客戶銷售體系，并借此收復大量大客戶市場失地，市場占有率不斷攀升，達到了歷史最高水平。研究聯(lián)想的大客戶市場關系營銷，系統(tǒng)的分析其在大客戶營銷面臨的問題和解決問題的方法，對于相關企業(yè)進行大客戶營銷具有實際的指導意義。 本文在分析國內外研究現(xiàn)狀的基礎上，首先，對大客戶營銷的相關理論——波特五種競爭力理論、SWOT分析理論、銷售漏斗理論以及大客戶RADP理論進行了研究；其次，從PC行業(yè)