SW橡塑公司大客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,企業(yè)對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪越來越激烈,這是因?yàn)榇罂蛻魧?duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有十分重大的戰(zhàn)略意義。如何構(gòu)建和培育為大客戶服務(wù)的各種能力、創(chuàng)造并提升大客戶價(jià)值,已成為企業(yè)界和理論界關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　 本文從理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,以SW橡塑公司為例,對(duì)大客戶關(guān)系管理的實(shí)施進(jìn)行了研究。
　　 全文共分六章。第一章,闡述論文的研究背景及意義、研究的思路方法以及研究的內(nèi)容。第二章分別從交易營銷與關(guān)系營銷

2、、客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理、二八營銷理論、大客戶與大客戶關(guān)系管理等幾個(gè)方面進(jìn)行理論回顧,并以此作為論文的理論基礎(chǔ)。第三章在對(duì)SW橡塑公司經(jīng)營概述的基礎(chǔ)上,分別從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面對(duì)SW公司營銷環(huán)境做出分析,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),通過對(duì)企業(yè)自身、主要競(jìng)爭(zhēng)者、購買者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者及替代產(chǎn)品的全面分析,論文認(rèn)為大客戶管理是SW橡塑公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要環(huán)節(jié),同時(shí)也是提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、降低運(yùn)營成本、創(chuàng)造更好經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。第四章對(duì)SW橡塑公司大客戶關(guān)

3、系管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析,指出公司大客戶關(guān)系管理存在的諸多問題,并分析了大客戶資源流失的內(nèi)在原因。第五章是在前四章的分析基礎(chǔ)上,結(jié)合SW公司目前的現(xiàn)狀,論述了SW公司大客戶關(guān)系管理的策略及實(shí)施,并從大客戶營銷組合策略的優(yōu)化、創(chuàng)建大客戶營銷的企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)流程變革、大客戶團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)、大客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)建設(shè)五個(gè)方面進(jìn)行論述和總結(jié)。第六章對(duì)全文進(jìn)行了歸納和總結(jié)。
　　 本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于,從理論與實(shí)踐相結(jié)合的角度,對(duì)SW橡塑公司的大