工業(yè)品銷售類外貿(mào)企業(yè)銷售績效提升研究.pdf

1、標(biāo)準(zhǔn)化是提升工業(yè)領(lǐng)域績效的有效手段，但目前為使銷售績效提升而嘗試將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的研究大多不系統(tǒng)、實(shí)踐效果不佳。主流觀點(diǎn)認(rèn)為這是產(chǎn)品與客戶的多樣性和多變性所致。然而，工業(yè)品銷售類外資企業(yè)的產(chǎn)品和客戶都相對規(guī)范，使得該領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化成為可能。本文依托某著名工業(yè)品銷售類外資企業(yè)的銷售績效提升項(xiàng)目，通過對工業(yè)品營銷領(lǐng)域中銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行系統(tǒng)研究，以達(dá)到提升工業(yè)品銷售績效的目的。本文首先通過分析工業(yè)品分類明晰、客戶穩(wěn)定等特點(diǎn)，在信息化水平和普

2、及程度大幅提高的條件下，系統(tǒng)的證明了工業(yè)品銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的可行性。再依托泰勒的科學(xué)管理，結(jié)合該工業(yè)品外資企業(yè)實(shí)際銷售情況，對工業(yè)品銷售流程中的優(yōu)勢和冗余環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)、拆分和再組合，先設(shè)計(jì)了銷售人員與技術(shù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化交流平臺，使客戶需求與技術(shù)參數(shù)專業(yè)化可整合;隨后分別針對OEM銷售團(tuán)隊(duì)和EU銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì);并利用CRM系統(tǒng)和Excel等制作標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)督工具，使流程形成閉環(huán)。
　　 標(biāo)準(zhǔn)化前后對比的結(jié)論和問卷調(diào)查結(jié)果