專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

1、第一講銷售八大感悟（上）客戶喜歡與討厭的銷售員作為一名銷售員，可以經(jīng)驗(yàn)中得出的第一個(gè)感悟就是客戶喜歡與討厭哪種類型的銷售員下面分別描述客戶喜歡與討厭的銷售員。（一）客戶喜歡的銷售員（一）客戶喜歡的銷售員一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。1.1.有能力有能力客戶首先喜歡有能力的銷售員，因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N售員合作，才有希望與前景，也才有信心?？蛻粝ＭN售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問

2、題?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個(gè)方面，即：?溝通協(xié)調(diào)能力很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。?業(yè)務(wù)能力這是銷售員需要具備的最基本素質(zhì)。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識(shí)與技巧。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。2.2.誠(chéng)信誠(chéng)信誠(chéng)信是合作的基礎(chǔ)。只有堅(jiān)持誠(chéng)信，銷售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)

3、展忠誠(chéng)的客戶。3.3.勤快勤快俗話說：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。對(duì)于客戶亦是如此。所以銷售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己。4.4.善解人意善解人意客戶很喜歡善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必須細(xì)心聆聽客戶的言語，準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。（二）客戶討厭的銷

4、售員（二）客戶討厭的銷售員客戶討厭的銷售員主要有以下三種。1.1.胡說八道的銷售員胡說八道的銷售員客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計(jì)劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉?chǎng)想買一臺(tái)電視機(jī)。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí)，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁邊，那個(gè)銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個(gè)銷售員的話很假，就不想購買了。

5、2.2.只顧自己收益的銷售員只顧自己收益的銷售員有些銷售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎(jiǎng)金提成，銷售員拼命推銷自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。很多銷售員一進(jìn)門就開門見山，說出自己推銷的目的。這時(shí)客戶就會(huì)立即產(chǎn)生“你是來賺我錢”的感覺，從而本能地開始拒絕推銷。所以，一些銷售員感到受傷，主要是因?yàn)殇N售技巧不足，不懂得拜訪客戶的技巧。為什么銷

6、售業(yè)績(jī)會(huì)大起大落有些銷售員的業(yè)績(jī)會(huì)大起大落：有兩個(gè)月業(yè)績(jī)非常好，獎(jiǎng)金拿得也很多；可接下來的幾個(gè)月卻像坐過山車一樣，業(yè)績(jī)迅速下降。之所以會(huì)出現(xiàn)這種“大起大落”的現(xiàn)象，主要有兩個(gè)原因。1.1.短期行為短期行為銷售員目光短淺，采取了短期銷售行為，即：拼命給客戶推銷產(chǎn)品，而全然不顧產(chǎn)品的零售終端。實(shí)際上，只有終端消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，才算完成了銷售。所以，銷售員如果只顧將產(chǎn)品推銷給代理商，只會(huì)使代理商因產(chǎn)品積壓而陷入困境。這時(shí)，銷售員雖然取得了短期

7、的良好業(yè)績(jī)，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績(jī)的大幅度下降埋下了隱患。2.2.情緒不穩(wěn)定情緒不穩(wěn)定有些銷售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時(shí)就很開心，干勁很足，業(yè)績(jī)也就很好；而一旦生意低迷時(shí)就會(huì)心情郁悶，無精打采，業(yè)績(jī)就會(huì)迅速下降。因而，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)隨著銷售員的情緒來回波動(dòng)，很難達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)。為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕銷售業(yè)存在著名的“四千精神”。可是有時(shí)銷售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶拒絕。下面先介紹“四千精神”的具體內(nèi)

8、容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。1.“1.“四千精神四千精神”四千精神是銷售員取得客戶認(rèn)可與信任的良好方法，其具體內(nèi)容如下：?千言萬語：能說善道，熱心健談；?千山萬水：勤快能干，不畏路遠(yuǎn)；?千方百計(jì)：出謀劃策，殫精竭慮；?千難萬險(xiǎn)：不畏艱險(xiǎn)，援助客戶。2.2.仍被拒絕的原因仍被拒絕的原因社會(huì)上有三個(gè)流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀念最適合解釋這種現(xiàn)象。銷售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是

9、如果努力的方法錯(cuò)誤，其成果還是零。不同的客戶有不同的個(gè)性化需求，所以銷售員首先必須區(qū)別客戶，分別采取不同的方法來加以應(yīng)對(duì)，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。如何才能讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感好的銷售，首先是要讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)，其次是要讓客戶產(chǎn)生敬重感。要達(dá)到這樣的效果，銷售員必須和客戶建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶利益或投其所好都不可能真正使客戶感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感。所以銷售員必須和客戶（經(jīng)銷商）同舟共濟(jì)，幫助客戶做銷售，在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的市場(chǎng)