銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

1、1在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不

2、斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵A(yù))了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下

3、可以多拿錢？?E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程大綱：課程大綱：第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售主管的定位與角色銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)

4、任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項原則舉例：“三夠原則”夠懶夠黑夠吝嗇銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會晚會制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理第二篇：業(yè)績才是硬道理銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績改進(jìn)計劃PIP利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整

5、合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練成為一個超級教練分享：發(fā)展才是硬道理成功的團(tuán)隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人悟空、八戒、沙僧、唐僧你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作3討論：純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本累進(jìn)比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則

6、：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標(biāo)第八篇：現(xiàn)場模擬第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑本課綱適用于：公開課，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)本課綱適用于：公開課，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)資料來源：《高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》(張嫣)張嫣老師張嫣老師國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、

7、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。所授課程：所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《

8、銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場，授課特色：授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。服務(wù)過的企

9、業(yè)：服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團(tuán)、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM