請(qǐng)管好您的推銷(xiāo)員

1、請(qǐng)管好您的推銷(xiāo)員《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1997年第七期，20000703，作者:郭校紅，訪問(wèn)人數(shù):2137銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)推銷(xiāo)員，隨著推銷(xiāo)大軍的崛起，推銷(xiāo)員的管理逐漸暴露出許多問(wèn)題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“推銷(xiāo)員很難管理!”任何企業(yè)都會(huì)數(shù)列出推銷(xiāo)員的若干不足之處；而推銷(xiāo)員也愁眉不展，苦不堪言。以醫(yī)藥企業(yè)為例，全國(guó)有4000余家制藥企業(yè)，推銷(xiāo)員近20萬(wàn)，整天奔波于醫(yī)院、醫(yī)藥公司之間，并保持與藥廠密切聯(lián)系。雖然各種藥品源源不斷推向市場(chǎng)，但推銷(xiāo)員則走

2、馬燈似的頻繁跳糟更替，致使企業(yè)不得不每年“招兵買(mǎi)馬”，面對(duì)眾多推銷(xiāo)員，企業(yè)愈來(lái)愈犯難：“如何管好推銷(xiāo)員”一、企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員管理現(xiàn)狀企業(yè)每每招賢納士之后，對(duì)他們進(jìn)行短期培訓(xùn)，甚至草草交待幾句“政策”就推向市場(chǎng)，缺乏對(duì)推銷(xiāo)員的全面了解，綜合考查，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，種種問(wèn)題便暴露出來(lái)。之所以出現(xiàn)這種局面，原因有很多。筆者就其中關(guān)鍵問(wèn)題——推銷(xiāo)員的傭金構(gòu)成——來(lái)談?wù)?。制藥企業(yè)現(xiàn)行辦法大致歸納如下表：(見(jiàn)表l)推銷(xiāo)員傭金構(gòu)成表企業(yè)類(lèi)型（1）（2）有無(wú)醫(yī)

3、療保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)等“三資企業(yè)”月薪提成獎(jiǎng)金純?cè)滦接械胤焦煞葜破髽I(yè)全包干（純提成）月薪提成獎(jiǎng)金一般無(wú)國(guó)有企業(yè)月薪提成獎(jiǎng)金全包干（純提成）有注：(1)表示該類(lèi)型企業(yè)主要執(zhí)行辦法(2)表示該類(lèi)型部分企業(yè)執(zhí)行辦法從表中可以看出，“三資”企業(yè)主要采取月薪加提成辦法，年終根據(jù)計(jì)劃完成情況給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。此法適用于初涉推銷(xiāo)之人(如剛出校門(mén)的學(xué)生)，月薪千元，再加上銷(xiāo)售額3％的提成，旅差費(fèi)報(bào)銷(xiāo)。奮斗在前線無(wú)后顧之憂(yōu)，容易激發(fā)才智，工作開(kāi)展較快，勢(shì)如破竹

4、。但當(dāng)他們?cè)趯?shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)后，得不到晉級(jí)、重用，自然會(huì)考慮“擇主而事?！爆F(xiàn)在該類(lèi)企業(yè)逐漸演變?yōu)榧冊(cè)滦?000元左右，依舊吸引很多推銷(xiāo)員光顧。原因是從1996年整頓藥品市場(chǎng)以來(lái)，對(duì)醫(yī)生的“意思”的方法轉(zhuǎn)向開(kāi)推廣會(huì)，學(xué)術(shù)交流贊助，出國(guó)考察贊助等等，由于出乎大方，使企業(yè)新產(chǎn)品迅速“打開(kāi)”醫(yī)院的大門(mén)，令國(guó)內(nèi)企業(yè)睦目。這樣就大大降低推銷(xiāo)員的勞動(dòng)強(qiáng)度，魅力不減。而國(guó)有企業(yè)的新產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，普遍很困難，因?yàn)闄C(jī)制的轉(zhuǎn)變與市場(chǎng)的發(fā)展不合拍，常常是滯后的

5、。老產(chǎn)品——即使是暢銷(xiāo)產(chǎn)品——也受到新產(chǎn)品的沖擊；推銷(xiāo)員的月薪加提成也少得可憐，與其他藥廠比較純屬象征性的。這類(lèi)企業(yè)的推銷(xiāo)員往往瞻前顧后，要考慮工齡、退休問(wèn)題等，只好硬著頭皮撐。市場(chǎng)是無(wú)情的，他們?yōu)榱松婷獠涣四_踏兩只船——兼任其他廠的推銷(xiāo)員。再說(shuō)地方股份制企業(yè)。現(xiàn)在幾乎執(zhí)行全包干政策，藥品零售價(jià)在10元以?xún)?nèi)，提成為銷(xiāo)售收入的45％；零售價(jià)30元以?xún)?nèi)，提成25％?！叭Y”企業(yè)一般是“高價(jià)高促銷(xiāo)費(fèi)”之法，同類(lèi)企業(yè)的提成比例相差不大。由此看

6、來(lái)，地方股份制企業(yè)的推銷(xiāo)員最活躍；勞動(dòng)的付出與收人是能夠成比例的。致命的弱點(diǎn)是：企業(yè)的發(fā)展令人信心不足，沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)，沒(méi)有人身保險(xiǎn)，一般都打算干一月就有一月的效益，老板往往說(shuō)：“以后效益好了，要什么有什么?！边@種承諾推銷(xiāo)員早聽(tīng)膩了，希望看到實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，而不是口頭許諾；至少有一點(diǎn)：企業(yè)沒(méi)有永恒的東西讓推銷(xiāo)員去追求、等待。推銷(xiāo)員一旦嗅到好廠家，毫不猶豫拔腿就跑!“經(jīng)濟(jì)是最活躍的杠桿。”推銷(xiāo)員的傭金構(gòu)成直接影響到他們?yōu)槠髽I(yè)所做的一切，由此

7、繁衍出很多管理上的問(wèn)題。有的企業(yè)與推銷(xiāo)員鬧得魚(yú)死網(wǎng)破，對(duì)簿公堂；有的采取冷處理；有的看到“亡羊補(bǔ)牢”無(wú)望，只好索性不管不問(wèn)，任其發(fā)展?？傊髽I(yè)對(duì)推銷(xiāo)員之管理目前顯得很乏力。需要采取積極有效措施，培養(yǎng)推銷(xiāo)員，留住推銷(xiāo)員；管好他們，用好他們。不過(guò)，企業(yè)能如愿以?xún)攩岫?、推銷(xiāo)員“百相圖”隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推銷(xiāo)員隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷高低不等，初中生、高中生、專(zhuān)科及本科都有。藥品是特殊的商品，推銷(xiāo)員文化素質(zhì)更高些，這是一個(gè)好現(xiàn)象。

8、但學(xué)歷只能代表具備一定的文化知識(shí)，并不代表推銷(xiāo)技能的高低、職業(yè)——試行“彈性”傭金制。傭金構(gòu)成應(yīng)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“彈性”。任何市場(chǎng)都不可能完全一致，所以管理上就應(yīng)將市場(chǎng)差別考慮進(jìn)去。首先，價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響要考慮到。筆者認(rèn)為除了地域差價(jià)外，均應(yīng)保持一致。目前月薪加提成的做法比較合理，容易調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，只是提成的計(jì)算方法值得考慮。很多企業(yè)一步到位，遇到問(wèn)題進(jìn)退兩難。如某商品零售價(jià)8元，按產(chǎn)品價(jià)45％的扣率給推銷(xiāo)員就不妥，企業(yè)應(yīng)考慮假如推銷(xiāo)員

9、開(kāi)發(fā)不出市場(chǎng)，或市場(chǎng)操作失誤，或換人后推銷(xiāo)政策如何調(diào)動(dòng)后來(lái)者的積極性等等。一般可以給大部分，留一部分來(lái)處理預(yù)想不到的問(wèn)題。即使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)正常，要獎(jiǎng)勵(lì)推銷(xiāo)員也好有點(diǎn)余地。——嚴(yán)進(jìn)寬出。企業(yè)招聘推銷(xiāo)員，僅聊一聊，吹一吹，認(rèn)為可以就聘。所以招才這關(guān)不嚴(yán)，就自然潛伏一系列危機(jī)。很多企業(yè)幾經(jīng)周折，感嘆：“能有四六開(kāi)就不錯(cuò)了。”即只要有60％能為企業(yè)創(chuàng)效益，為了企業(yè)忠心耿耿足矣。其實(shí)只要把住關(guān)：寧缺勿濫。一般都會(huì)招到好的推銷(xiāo)員。此外，還要嚴(yán)加考查、培