助理營銷師資料

1、1！！機密！！1！！請勿外傳！！抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查：隨機抽樣法：等距抽樣、分層隨機抽樣法、分群隨機抽樣法非隨機抽樣法：任意、判斷、配額產(chǎn)業(yè)購買決策產(chǎn)業(yè)購買決策：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者環(huán)境因素環(huán)境因素：主要需求水平、經(jīng)濟形勢、資金成本、供應條件、技術(shù)進步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競爭性情況組織因素組織因素：目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)人際因素人際因素：地位、職權(quán)、說服力個人因素個人因素：年齡、教育、職位、個性、對風險的

2、態(tài)度量本利分析量本利分析：Q0XP=Q0XCF新產(chǎn)品的類型新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、仿制品認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段價格策略價格策略：心理定價心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)、聲望、習慣、招徠地區(qū)性定價地區(qū)性定價：按產(chǎn)地在某種運輸工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價折扣定價折扣定價：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓需求差別定價需求差別定價：因顧客而異、時間、地點、產(chǎn)品

3、新產(chǎn)品定價新產(chǎn)品定價：市場撇脂定價市場撇脂定價：1、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少2、高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益3、在高價的情況下，任然獨家經(jīng)營，別無競爭者4、某種產(chǎn)品的價格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。市場滲透定價市場滲透定價：1、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長2、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營

4、費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增長而下降3、低價不會引起實際或潛在的競爭產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品組合定價：系列產(chǎn)品定價、互補產(chǎn)品定價、互替產(chǎn)品定價銷售代理銷售代理：1、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進入某一市場，試探市場需求2、避免市場風險，降低銷售成本3、減少交易次數(shù)，加強售后服務選擇銷售代理方式選擇銷售代理方式：獨家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機構(gòu)指導下的代理方式專營店的特征專營店的特征：1、規(guī)模小、投資

5、回收期短2、商品專一3、服務靈活4、引導消費潮流專營店的優(yōu)勢專營店的優(yōu)勢：1、具有很強的信譽優(yōu)勢2、有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢3、商品結(jié)構(gòu)、區(qū)域選擇的優(yōu)勢制定銷售促進方案制定銷售促進方案：1、激勵規(guī)模2、激勵對象3、送達方式4、活動期限5、時機選擇6、預算及其分配評價銷售促進效果評價銷售促進效果：1、銷售績效分析2、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析3、消費者調(diào)查4、實現(xiàn)研究公共宣傳活動策劃的目的公共宣傳活動策劃的目的：1、提高企業(yè)的知名度與美譽度2、幫

6、助新產(chǎn)品打開銷路3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關系廣告策略主要有廣告策略主要有：1、利用名人效應2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象3、以新奇特點取勝4、利用人們的逆反心理5、贊助、公益廣告公共宣傳活動的形式公共宣傳活動的形式：新聞發(fā)布會、贊助活動、特殊紀念活動、展覽會或展銷會、其他活動建議成交建議成交：請求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓服務質(zhì)量的評價標準服務質(zhì)量的評價標準：1、

7、可靠性2、響應性3、保證性4、移情性5、有形性追賬策略追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：1、采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣2、向債務人收取懲罰利息3、取消信用額度4、處理客戶開出的空頭支票委托追賬的步驟委托追賬的步驟：1、選擇資信狀況良好的追賬機構(gòu)2、向追賬機構(gòu)提供案情介紹3、聽取追賬機構(gòu)對案件的分析評估及處理建議4、協(xié)議傭金比例5、辦理委托手續(xù)6、向追賬機構(gòu)提交債權(quán)文件7、接受追賬公司的進展報告，及時給予

8、配合8、結(jié)算9、結(jié)案仲裁追賬的具體程序仲裁追賬的具體程序：1、仲裁的申請和受理2、組成仲裁庭3、仲裁審理與裁決4、仲裁的執(zhí)行5、仲裁裁決的司法審查訴訟追賬的具體程序訴訟追賬的具體程序：1、起訴與受理2、審理前的準備3、開庭審理4、執(zhí)行選擇分銷商選擇分銷商：1、市場覆蓋范圍2、聲譽3、中間商的歷史經(jīng)驗4、合作意愿5、產(chǎn)品組合的情況6、分銷商的財務狀況7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢8、分銷商的促銷能力激勵中間商激勵中間商：直接激勵直接激勵：1返利政策

9、2、價格折扣3、開展促銷活動間接激勵間接激勵：1、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表2、幫助零售商進行零售終端管理3、幫助經(jīng)銷商管理其他客戶往來4、伙伴關系管理竄貨管理竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨竄貨現(xiàn)象的成因竄貨現(xiàn)象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理監(jiān)控不力3、激勵措施有失偏頗4、代理選擇不合適5、拋售處理和滯銷品治理竄貨問題的對策治理竄貨問題的對策：1、歸口管理、權(quán)責分明2、簽訂不竄貨亂價協(xié)議3、加強銷售通路管理4、外包裝區(qū)域差異化

10、5、建立合理的價差體系6、加強營銷團隊的建設和管理銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求：1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察力3、良好的服務態(tài)度4、說法顧客的能力5、寬闊的3！！機密??！3??！請勿外傳！?。?）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何調(diào)整？試說明原因。調(diào)整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？（1）蒙牛在進入上海市場之初

11、采用網(wǎng)絡直銷的渠道策略。與“易購365”這樣的B2C的網(wǎng)站合作，采用網(wǎng)上宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。快速的打入了上海市場建立了一定的品牌知名度后，適時地調(diào)整了其渠道策略，借助已有的市場基礎和談判優(yōu)勢，開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。原因分析：市場特點：上海人均消費牛奶居于全國首位，對于眾多牛奶生產(chǎn)廠家來說，上海是中國牛奶市場的高地，競爭十分激烈，一個新品牌要進入上海市場絕非易事。常用的大眾消費品營銷策略需要投放大量廣告，進入有

12、利的零售終端，但是這樣費用太高，成本和風險均很大。企業(yè)實力：對于剛剛起步的內(nèi)蒙古蒙牛集團，企業(yè)自身實力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營銷費用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場費”也讓這個剛起步的企業(yè)望而卻步。網(wǎng)絡直銷的特點與優(yōu)勢：①越過了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸不受時間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費更少的營銷成本面對更多的潛在用戶。②絡營銷是一種全過程的營銷渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)上的營銷可以是從

13、商品信息的提供到收款、售后服務的整個營銷過程，因此是一種全過程的營銷渠道。③間商的地位大大降低?；ヂ?lián)網(wǎng)可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯(lián)系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔了配送這一個環(huán)節(jié)的職能。（2）采取了類似美國公司的產(chǎn)品測試、試用方式，樣品贈送與回訪相結(jié)合。推行網(wǎng)絡營銷，采取以營業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營業(yè)推廣的方式有：樣品免費贈送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。優(yōu)點：推行網(wǎng)絡營銷使得促銷

14、費用較低；采用營業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購買，能夠以較快的速度爭取潛在的消費者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產(chǎn)品的品牌、特性、功能、服務等為潛在顧客所認知并熟悉，為營業(yè)推廣奠定良好的顧客認知基礎。缺點：廣告費用以及營業(yè)推廣的費用仍比較昂貴。且營業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時間過長將失去其推廣效力。（1）其是有違營銷活動的社會責任（）其是有違營銷活動的社會責任（2）考慮到中國的

15、）考慮到中國的汽車技術(shù)水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該汽車技術(shù)水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該推行。推行。（1）你認為上蔡酒廠應如何調(diào)整營銷策略？）你認為上蔡酒廠應如何調(diào)整營銷策略？（2）“狀元紅狀元紅”酒今后能否在上海長期走紅？酒今后能否在上海長期走紅？①首先要進行認真的市場調(diào)研，才能把準市場的脈博。在市場調(diào)研的基礎上進行準確的市場細分，并確定明確的目標市場。（中老年養(yǎng)身補氣的好酒）②針對目標市場消費需求的特點和市場競

16、爭狀況進行準確的市場定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準確的市場定位的基礎上，企業(yè)制定并實施針對性的市場營銷策略和營銷策略組合。①產(chǎn)品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）③價格，中等偏上的較高價格，與產(chǎn)品的定位和形象吻合。④廣告，廣告訴求的主題應是“親情、友情”關愛老人健康。⑤公共關系，利用中國傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關系宣傳、促銷活動。⑥銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級商場。⑦品牌形象，應充分地挖掘

17、“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵，塑造品牌形象。（2）做好市場調(diào)研，明確市場情況和消費對象，運用上題調(diào)整好的營銷策略（1）“榮事達榮事達”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。(1)“榮事達”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個人深深知道一個普遍的道理“沒有完美的產(chǎn)品商品”。即使你產(chǎn)品可以用高技術(shù)來完成成為“完

18、美”的產(chǎn)品，但是要令顧客相信不是十分容易，因為顧客對此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因為所有的功能效果在短時期是很難評估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個或三個，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術(shù)來達到“完美”成本也隨即上升，價格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價格較高的冰箱嗎？（2）如果單一的定位可能會引起如果競爭者所訴求的和你一樣，這是就會失去競爭優(yōu)勢，所以我們一般都